未尝不是好事 “休克疗法”未尝不是好事!



  “欣闻”公安机关介入中国足球的反赌、打黑工作,似乎掀起了一场声势浩大的扫黑风暴,真是大快人心。多年来,中国足球伤害了无数中国球迷的心,耽误了无数球员的前程,甚至毒害了一代又一代的球员、教练、裁判和相关工作者。说实话,球员也和球迷一样是最大的受害者之一,尽管他们中也有某些人参与了赌球。  

  有人担心这样大力度的打击中国的赌球活动,会动摇中国足球的原本就薄弱的根基,造成中国足球的崩盘。笔者认为,中国足球已经病入膏肓,如果不下“猛药”,永远也没有起死回生的希望。其实,中国足球已经崩盘了,在球迷心中,哪里还有一丝的信任感和哪怕一丁点的期望。希望这次反赌不仅仅是打几只“苍蝇”,而放走了那些“害群之虎”,唯有“休克疗法”,才有一线的希望。  

  不破不立,我们都在期待8226;8226;8226;8226;8226;8226;  

  言归正传,说说我们的销售工作。

  最近一周来,邮箱里收到一些销售人员发来的邮件,大多谈了销售工作中出现的一些困惑,多数表现是业绩不佳,也有人际关系处理方面的问题。主要还是销售工作本身——显现出对自己的怀疑以及彷徨的情绪,职业生涯该何去何从呢?  

  在这里,笔者粗浅谈几点看法。就像对于中国足球一样,我们要有勇气进行大刀阔斧的“改革”,甚至是进行根本性的颠覆——“休克疗法”。既然中国足球都还有希望获得“新生”,我们的销售工作就更加有希望获得提升了。   

  第一,销售新人的“休克疗法”  

  对于刚从事销售工作不久的销售人员来说,实践很重要,但“方法论”更加关键,你见过在学校里学的最苦的人是成绩最好的人吗,没有,反正笔者没见过。成绩最好的往往是学得有方法和有兴致的那些人。站在“巨人的肩膀上“总比”摸着石头过河“安全。现在,我们准备好了吗?  

  例如,一个销售顾问,不熟悉自己的产品,更要命的是不知道售前、售中和售后的流程和关键点的把握,这就很槽糕了。一个汽车销售顾问,把一辆车卖给顾客,如果这位顾客是首次买车,就一定要告诉他一些车辆的基本常识和操作方法;上路遇到交通事故该怎么处理,流程怎样等等。汽车销售顾问不是卖车,而是帮顾客买车!  

  如果这位销售顾问做了很长时间,还是处理不好与顾客的关系,那就是性格问题,也许有的人天生就是不适合做销售工作。  

  对于新人来说,有以下几点必须要记住。

  营销首先是实践的总结,所以它是建立在实践的基础上的。但营销毕竟是在实践总结后上升到了理论的阶段,它就具有了体系。要想做好营销,建立营销的框架、体系很重要。  

  推荐以下书籍:

  营销方面是书籍:科特勒《营销管理》第13版;《成功销售必读的24本书》(有的书店有卖,有的网上有下载);组织、考核、流程方面的书、品牌方面的书籍:凯勒《战略品牌管理》广告方面:奥美《360度品牌管理》锻炼思维方面:麦肯锡《金字塔原理》当然不局限上面的书。  

   既然是体系,所以理论和工具就非常重要。如战略分析工具、战略选择工具、品牌金字塔、组织、管理、考核等工具很重要。诸如麦肯锡、奥美等分析工具,对体系建立会有帮助。

  当然了,功夫在诗外,一定要多实践;不要怕苦,不不要斤斤计较,所谓吃亏是福,是经验和能力的积累。多思考、多总结、多感悟。  

  笔者一直认为,销售在本质在就是发现、把握需求、满足需求或满足潜在需求的过程。如果志趣不在此,早点转换工作不是坏事。这种情况是适合“休克疗法”的。

 未尝不是好事 “休克疗法”未尝不是好事!

  第二,销售旧人的“休克疗法”  

  如果做了好几年销售或营销工作,发现“一事无成”,对这种情况,笔者认为:修修补补绝然出不了成绩的,但又因为多年的沉淀和积累,换行业无疑成本很高。那么,又该怎么做?这很可能是不喜欢或不擅长这个岗位。有的人可以当军师,但成不了统帅;有的人能开疆辟土,但不能守住成果等等。换一个岗位可能有意想不到的效果。  

  一个做了10年销售工作的销售主管,每年业绩一般,觉得自己在浪费生命,一次市场部从公司内部选拔品牌经理,这位主管凭借着多年的销售积淀应聘上了这个职位,并在接下来的几年中干出了很好的业绩。

  从这个案例中,我们可以看出,岗位不同,人的效能会变得截然不一样。“休克疗法”在这里焕发了他职业生涯的“第二春”。  

  第三,销售老人的“休克疗法”

  做了“一辈子”的销售,最后还是没有找到适合的位置,也没有发现自己的爱好或特长。那就不要再继续下去了,去试试别的工作,或者自己去创业吧。  

  大多数销售人员不可能做到很高的级别,到了无法超越的瓶颈,当然可以去创业,说轻松一点是“试试”创业,但实际上是全力以赴。要创业,心态一定要成熟。记得零点公司的袁岳先生说过,90%以上的人是不适合创业的,或许销售人员创业成功的比例会比总体10%适合创业人群的比例要高呢,而我相信,一定会高一些的。

  袁先生说的适合创业的几个条件:一是没有太多的选择,那样你会专心致志在一件事上。二是肉体、神经都要坚强,要为自己的健康买单,而且还要有透支能力与准备;其次,神经要坚强,压力来了,员工可以跑你不能跑,有事了,一定要和没事一样,总要一脸阳光。三是敢于担当责任,当断则断,要有做决定的勇气。中小企业创业的基本特点就是短平快。你脑袋拍得快就是你的,慢了就是人家的。当然拍错了是人家的,拍对的是你的。  

  总体上,笔者是非常认可袁岳先生所说的“并不是每个人都适合创业”的定性,那么,哪些销售人员适合“试试”创业呢?  

  首先要有适合的项目,也就是在这一行业中有核心的要素你能掌握,比如人脉,否则,一旦进入像无头苍蝇一般,哪能成功;其次是对这个行业有充分的了解,知道这个行业的关键特质和盈利模式,比如靠那几点可以盈利等;再次,能够承受短期不盈利的不利局面,即使亏损,在资金上也能承受,换句话说,你至少有大部分的自有资金;最后,不要想一下就做到设计、生产、销售一条龙,先盈利才是最合理的方式。  

  其实,“休克疗法”也是一种成熟的体现。成熟体现在哪?就是体现在:不要奢望挣那些短期能轻松挣到,但长期对自身毫无提升,甚至有损害的工作。  

  一条路做到黑,不到长城不死心的精神可嘉,但不一定都会取得成功。有时候,敢于用“休克疗法”来“治疗”自己的职业生涯何尝不是最明智的选择呢。

  

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