套牢客户绝招:套餐式营销



  编 者 按 :这种套装商品可以增加客户回头找你做生意的机会,只要客人对这整套商品中的一环满意,你跟他们的距离就拉近一步,他们成为终身顾客的几率也逐步提高。

  欧美商界时下流行所谓的异业结合,即以你销售的产品为核心,外加其他增值服务,结合成为“一套商品”。这种套装商品可以增加客户回头找你做生意的机会,只要客人对这整套商品中的一环满意,你跟他们的距离就拉近一步,他们成为终身顾客的几率也逐步提高。下面是一些出色的例子。

  通用汽车。汽车业与信用卡发卡公司也可以成为绝佳的结合伙伴。全球最大的汽车制造商通用汽车公司率先推出通用万事达卡。每回消费额度的5%都可累积,在购买或租赁通用新车时可抵减。每年最高限额500美元,持续7年有效,最高可累积到3500美元。这对要买新车的人来说,是相当诱人的抵减额度。

  艺术酒吧。费城艺术酒吧的结盟招数,于1998年一推出,立即成为全美媒体的焦点新闻。老板戴维西门让艺术家们可以一边喝啤酒一边素描人体。为了赢得艺术家们的支持与忠诚,酒吧还供应模特儿,举办诗词朗诵,音乐曲风任选,而啤酒一瓶只卖1.5美元。

  弗吉尼亚第一市场银行。银行与超级市场的结盟,早已司空见惯,在大多数的连锁食品店里,常常会见到银行分行。不过,在乌克拉超市营业的弗吉尼亚第一市场银行与众不同。这家银行,完全是为了增加乌克拉超市的服务项目而生,51%的股份属于超市。第一市场银行以什么手法吸引顾客不断前来银行与超市消费呢?这就是所谓的市场分享方案。只要在乌克拉超市消费25美元,或每季在此银行账户的平均余额达100美元以上,就可以得到一点的积分。除此以外,与银行的其他业务往来也可获得累积点数。凭点数可享受超市购物折现,一年最高还有200美元的免费消费礼券。

  美国航空公司。当玩股票蔚为风潮,美国航空公司想出利用股票交易来吸引长期顾客的妙计。凡在Bull或Bear这两家证券所买卖股票的顾客,也同时可获得美国航空公司送常客免费的里程数。细节如下:顾客在Bull或Bear证券所开设户口进行股票、债券、选择权交易的头5年,每次交易都可获得美国航空公司500英里的免费里程数;5年过后,每次交易可得100英里。

 套牢客户绝招:套餐式营销

  BrainWash洗衣店。自助洗衣店原本是个无趣的地方,在洗衣机、烘干机轰隆作响的空间里,再灵活敏锐的心智也会迟钝麻木,但是旧金山的BrainWash洗衣店却是个例外。客人让洗衣机开始运转之后,可走到附设的咖啡厅,点个咖啡与点心,享受现场音乐与诗歌朗诵。芝加哥的Rock洗衣店也效仿BrainWash洗衣店,增加了5个电影银幕,还有管风琴教堂音乐演奏。

  CrackerBarrel乡村餐厅。横跨美国30多个州、拥有近400家商店和餐厅的CrackerBarrel乡村餐厅连锁集团,显然已成为一个专为高速公路上的旅客提供餐饮服务,营业额数十亿美元的企业。这间连锁店,能把匆匆过客吸引到它散落在各地的分店里,随便挑选一本出售的有声书,在高速公路上听完后,旅客可以就近到任何一家CrackerBarrel的分店归还,而且只付3美元租金。

  

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