爱华网采访·撰文/齐鹏 在闫振杰展恒理财健翔桥分部里，一幅有着全球各大交易所开市时间表的地图挂在大厅醒目的位置，厅里的书架上摆满了关于理财的书籍，走廊里没有任何书画做装饰，会议室也只有幻灯仪器和塑胶座椅。这里没有一丝浮华的迹象，但却是闫振杰和一群来自富裕家庭的个体汇聚的地方。 2004年2月，闫振杰创建了北京展恒理财顾问有限公司。“入这个行业其实缘于一个偶然事件。”原来在创办展恒理财之前，闫振杰通过为银行做系统集成淘得了第一桶金。当时，他把手里的闲钱投在国内新兴的基金上，一年后他获得了不错的收益。“那时也是突然冒出的一个想法，会不会有很多人都有这个需求，而又不知道该如何进行资产配置？那我为什么不考虑帮助这些人做资产配置呢？” 通过调查，闫振杰发现，随着北京中高收入人群的快速增长，他们手里的闲置资金越来越多，而如何分配这些钱成了他们最为关心的事情。另一方面，当时的金融产品日益丰富，使得习惯了储蓄理财的投资者不能做出准确的选择。正是这种供给与需求之间的矛盾让闫振杰看见了商机并坚定了自己做“第三方理财”的信心。 目前，展恒理财不仅成为了国内最早的独立理财顾问机构之一，也是目前国内第三方理财市场的引领者，而且在北京地区的国贸、健翔桥、航天桥、望京、上地成立了5家理财中心，深圳理财中心也已经开始了实际运营。“现在，展恒的客户每年都在成倍地增长！”闫振杰告诉记者。 “现在已经成长起来的富裕家庭和正在成长的富裕家庭越来越多，他们不乏改革开放早期那些私营企业主或垄断资源拥有者，也不乏新兴市场里的创业者、都市白领等人群。看着这群富裕家庭的崛起，我感到非常兴奋。”闫振杰毫不掩饰自己的喜悦之情。 据麦肯锡最新的《中国新兴的富裕消费阶层》研究报告显示：2008年，中国的富裕家庭（家庭年收入超过25万元）数达到了160万，预计到2015年这个数字将超出400万。面对这样一组数字，闫振杰没有理由不兴奋。 有财富，没时间，想增值——第三方理财应“需”而生 “每周我们都要组织一二十场讲座，仅北京望京一个分部一周就举办了七次讲座，每次都爆满，完全超出我们的接待条件。”闫振杰的业务的确很繁忙，他和记者交谈不到一个小时，手机却响了不下10次。 有需求就一定有市场。李丽就是典型的有理财需求的“甲方”之一。李丽是某服装企业的市场部经理，她的老公是一家京城三甲医院的医生，他们还有一个6岁的小孩。从家庭收入来看，他们绝对是一个典型的富裕家庭。2007年他们原本有两套住房，但是看到股市涨得比房价迅猛很多，于是，李丽果断地卖掉其中一套离市区较近的两居室，将这笔钱分阶段地投入股市、基金。但经历了2008年的股市调整后，李丽对自己的投资判断产生了严重的质疑。 2009年当股指涨回3000点的时候，李丽不得不把股票都斩仓处理了。如今，她已经没有信心再去打理这笔钱了。“我老公也不敢‘接盘’，在理财方面他更为保守，而且他也不知道做什么投资合适。更重要的是，即便有了好的投资方式，时间也不允许他这么做。不过，我们都希望自己的财富能保证一家人富裕一生。后来，我们商量后选择了一家第三方理财机构。” 李丽的家庭是所有富裕家庭的一个缩影，而他们选择第三方理财的行为代表了很多富裕家庭的理财行为。随着财富的不断累积，富裕家庭中的个体对理财的愿望逐渐增强，但是这群人的时间往往都在创造财富，而没有时间去打理。另外，对选择理财产品他们也有很大的困惑。 “来展恒理财的人，有很多人是因为没有时间打理，他们的收入有时候可能在银行的活期账户放半年以上。也有很多人是困惑于投资什么样的产品，因为现在市场上的金融产品越来越丰富了，可供他们选择的投资品多了，也让他们很困惑。这群人中又有90%是两个原因都兼备的。”在闫振杰看来，第三方理财的价值就在于不仅要有为“甲方”答疑解惑的本事，更要具备让“甲方”财富得以增值的能力。 面对如此清晰的需求市场，有谁会不“动心”？2007年，诺亚财富引起了红杉资本合伙人沈南鹏的注意，在双方宣告结盟的时候，沈南鹏踌躇满志地说：“中国已经进入理财时代，理财成为人们生活中的现实需求。”这是沈南鹏在中国资本市场创造了多个传奇之后，首次进入非实业项目。 “当一个社会的钱多到一定程度的时候，一定需要管理，这个行业会跟着中国的成长而快速成长。”诺亚财富首席经济学家李挺生说，“做财富管理这件事，只要把市场做出来了，就不大会有波动。市场的表现对次级市场是有影响的，就以证券公司来说，行情好就大赚，行情不好就赔。但财富管理不是，即使市场波动剧烈的时候，它受到的影响也比较小。在欧洲金融市场低迷的时候，财富管理行业也不曾萎缩。”近几年，国内的第三方理财机构如雨后春笋般出现在国内一线城市，他们的目的只有一个——寻找富裕家庭，做好他们的财富管家。 找4S店，搞讲座，办培训——从消费行为入手挖掘客户 “虽然明知道自己的目标客户是什么样的消费群体，但也要找出一条通向他们的路径，把他们聚合在一起。”所以，闫振杰从创业初期就在研究这个问题，他向记者坦言：“我们从这些人的消费行为入手，比如，富裕家庭的物质需要是中高档汽车、中高档住宅、名品服装服饰、美容、娱乐等等，所以我们锁定汽车4S店、房展、精品百货、高档美容院、亲子乐园等目标群体经常去的地方。” 最初，闫振杰打的是汽车4S店的主意，他精心准备了一份与汽车4S店合作的协议去洽谈。协议内容很简单，汽车4S店方面负责联系购买中高档品牌的车主，并提供场地。展恒方面负责准备一系列理财讲座。“汽车4S店方面通过给客户提供增值服务，将会有更多收获。而我们也能直接面对我们的目标客户，说服他们加入展恒。” 类似的合作活动还出现在高档的住宅展会现场和精品百货商场，来这里消费的人群对产品的品质、品牌都有很高的要求，他们非常符合展恒目标客户的条件。“通过消费习惯的研究，我们找到了锁定客户群的方式，另外，我们还与这个群体密切相关的行业建立了良好的合作关系，这将为继续扩大我们的客户起重要作用。” “我们还会与一些银行捆绑，共同为银行的VIP客户提供个性化服务。”闫振杰表示，银行的高端客户也是理财公司锁定的目标客户之一。 日常讲座是理财公司针对自己的目标客户都必须要做的一件事，展恒也不例外。“我们的目标客户时间都很宝贵，高收入决定了他们有大量的社会活动。我们举办的一些讨论会更多是在培养大多数人的理财意识，并希望把他们发展成为我们的会员。” “富裕家庭的个体需求和普通人的需求有一些差异，普通人更关注现在市场热点是什么，什么行业的机会更大。而富裕家庭的个体更多是在总结过去的理财经验。”所以，闫振杰的大型论坛讨论会是过去的总结和今后的展望，而小型讨论主要针对当前投资热点。如此细分就是为了满足不同层次人的需求。 丢一个客户，丢一辈子买卖——将客户服务精准化 “手上资产越多，投资理财就越要谨慎，不需要在资本市场的纷纷扰扰中买大买小，孤注一掷。”某通信公司的销售总监张小姐表示。
闫振杰非常认同她的观点，“人的富裕程度和选择投资的风险收益成反比，越是富有的人对资产快速、高倍升值的要求反而越低。往往富裕的人群投资债券、基金的居多，经济能力较弱的人买股票、彩票的居多。所以，不同富裕程度的人有不同的投资行为。” 处于这种谨慎心理的富裕家庭，他们更愿意第三方理财机构为他们提供一种风险低、收益适当的投资建议。“我们的客户对收益的要求都不一样，但是基本上收益要求在10%~20%的居多。我们会给他们做一些产品组合，这样能达到他们降低风险的要求。”闫振杰表示。 “丢一个客户，丢的是一辈子的买卖。”闫振杰对客户的责任心很强，这种责任心也移植到了他的团队。在展恒理财，每个富裕家庭个体的财务状况以及相关信息都会被记录下来，这些个体将接受一套系统的测试。“只有了解你的客户，你才能做出正确的理财方案帮助他们。”因为，每个人的状况都不一样，所以他们需要用不同的产品组合耐心地给客户分析和讲解。 一般年纪较大的人，他们对收益更倾向于稳定。所以展恒的理财顾问将为其配置比例较高的低风险、低收益的债券型、货币型基金，配置较少的高风险、高收益的股票型基金。而对一些年纪轻的群体，则会告诉与之相反的操作方法。 “不要单纯地给这些富裕家庭打上分类的标签，这是一种很不负责任的态度。”闫振杰要求他的顾问团队给客户做完测试后，还要通过交流再补充一些情况。因为，客户财务的复杂性不是一个系统测试能完全得出结果的。闫振杰解释：“同样是年龄相仿的客户，但是有可能他们的职业有很大的差异。比如，对公务员我们会推荐更稳健一点的理财产品；对资金流动性要求不高的企业主们，我们可能会适当加大一些投资风险。” 闫振杰介绍的投资品种以基金为主，但是也有一些特色投资品，比如黄金。“黄金对每个人来说既可以当饰品，又可以用作投资，它是一种抵御通胀的稳健性投资品。2004年，我们当时认为黄金价格比较低，所以当时我们都建议客户配置黄金产品。结果，2006年黄金的价格上涨了80%。”闫振杰讲到这个案例的时候，脸上露出了笑容。“作为客户的财富管家，只有做得好，为他们带来收益，客户才会心甘情愿成为你一辈子的客户，而不是一锤子买卖。”
