爱华网作者：冀勇庆 吴颖
前不久，中国手机用户突破了7亿。在这个全球最大的市场上，机会并不仅仅只属于中兴和华为。 从去年开始，在董事长荣秀丽的强势领导下，天宇朗通开始了一场渠道变革，对赖以起家的2000多家渠道和代理商进行了大规模缩减，每个区域只保留一家核心分销商。与此同时，天宇急不可待地投入运营商的怀抱，专门成立了移动、电信事业部，面向两家运营商销售，而联通事业部也将在年底成立。 短短几个月的时间，天宇已经从几乎100%的渠道销售转变成为渠道与运营商并重的新模式。虽然短期内这也使得天宇在完全开放的GSM手机市场上丢失了一些份额，但是从长远来看天宇将会在运营商市场上得到更多。“进入运营商市场是个非常痛苦的过程，但是进去之后也就轻松了。”天宇朗通副总裁肖朝君认为。如今，天宇已经成为中国移动和中国电信的座上宾。9月，天宇将推出4款TD手机，今年年底之前还会有10款TD手机上市。而在中国电信的千元3G手机集采中，天宇也跻身十大核心供应商之列。 而在今年的渠道大会上，面对精简后的渠道，肖朝君提出了从放牧式经营到耕田式经营的理念，号召合作伙伴们提高营销水平，从原来只管卖货的经营方式转变为能够给消费者提供体验和增值服务的新模式。 到了7月份，脱胎换骨的天宇重新表现出了强大的竞争力，月手机销量也从年初的10万台快速增长到了100万台。在CDMA手机市场上，原来籍籍无名的天宇已经挤进了前6名。今年，天宇制订了野心勃勃的总出货量3000万部的目标，它也正在朝着进入全球手机前5强的目标急速前进。 与欧美发达国家不同，过去中国手机市场一直是以开放渠道为主，运营商定制的比例一直微乎其微。今年以来，为了大力推广3G业务和发展新用户，运营商采用了大规模定制手机与话费补贴捆绑在一起销售的策略，这也使得运营商渠道的出货量有了大幅度的攀升。 肖朝君觉得，要想在中国市场上做到前几名，就必须坚持开放渠道和运营商两条腿走路。而一直走运营商定制的宇龙计算机通信科技（深圳）有限公司也与开放渠道建立起了联系。除了与国内前几名的国包商合作之外，宇龙还与顺电、易天、龙粤等终端渠道达成了合作。“我们不能只是固守高端，也必须向中低端市场挺进。” “中国市场真的是足够大，中国的手机市场一年容量在1200亿~1500亿元的空间，这就给我们留下了很大的战略纵深，允许你去成为一个中型或者是大型的企业，我们现在刚到了中型的规模，一年几百万台的这样一个规模，所以我觉得还有很大的成长空间，虽然中国是全球最残酷的竞争市场。” 宇龙通信常务副总裁李旺说。 “3G对于宇龙，对于国产厂商都是一个新的里程碑，我们现在与国际厂商站在同一条起跑线上。”宇龙市场总监古勇透露，今年宇龙将会一口气推出35款手机，其中大部分都是3G手机。无论是国内的TD制式还是EVDO制式的3G手机市场上，宇龙均已经进入了前3名。前不久，在中国电信的天翼终端大会上，中国电信董事长王晓初就举着宇龙的高端商务智能3G手机Coolpad N900进行演示，并大大地夸奖了一番。 “这还说明不了什么，因为国内还没有出现大规模的换机（3G手机）潮。”古勇出言谨慎，“预计今年年底3G手机才会开始普及，至少还需要3年的时间，3G手机才有可能占到全部手机销量的一半以上。” 但是，毕竟曙光已经在前头了。在度过了亏损并且难熬的2008年之后，宇龙的母公司中国无线（HK，02369）发布了一份靓丽的中报：今年上半年实现营业收入7.15亿港元，比去年同期大涨了62%，实现净利润3240万港元，恢复盈利。 当然，机会只会留给有准备的厂商。无论是天宇还是宇龙都在反思2006~2007年国产手机品牌由盛到衰的原因。他们都认为，技术非常重要，“那个时候国产手机厂商全部采用联发科的平台，自己不再做研发，彻底山寨，也就等于自废武功了。”肖朝君认为。 经过这么多年的历练之后，国内手机厂商也将更加理性地看待自己和这个市场。经过了前两年的阵痛之后，联想移动最大的感受就是“活下来才是最重要的”。虽然他们也认为3G是个难得的机会，但是他们也清醒地看到了与竞争对手在3G研发上的差距。 去年，联想移动也曾推出过5~6款CDMA手机，但是实际的销售情况并不理想。痛定思痛的联想移动最终锁定TD手机作为重点突破口。联想移动营销副总裁陈文晖说：“联想移动的3G策略是坚定地投入TD，与中国移动紧密合作，有选择性地准备WCDMA和CDMA。” 9月16日，经过一年多的研发，联想移动为中国移动打造的TD版oPhone正式上市。或许我们可以认为联想移动的策略是一种“赌博”，但世界上任何一家伟大的公司都是在“赌”对了某一个商业机会后才走向成功的。 如今，从中国出发，延伸到海外，这场全球手机的大变局还在进行之中。未来尚未可知，成败也没有定论。不确定世界的理性选择 不确定的中国变量
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