爱华网高端名酒消费在受到政策环境影响之后，整个高端酒市场处于量价齐跌的苦闷处境，且会陪着高端名酒一起度过整个2013年，2013年很难熬，行业预期和业绩压力，致使高端名酒们开始上演如无前例的“腰部大战”。高端名酒们纷纷推出腰部价位产品来弥补市场不足，其实，多年前茅台和五粮液就推出腰部产品丰富产品线，只是没有提升到战略高度来推广腰部产品。茅台10年前推出茅台迎宾酒、茅台王子酒，2010年又推出汉酱;五粮液09年推出六和液，还有更将五粮春、五粮醇产品升级等，两大巨头对中端产品的规划是做了功课的，这是市场发展的规律也是名酒做腰部产品战略的必要性。 策动力机构认为名酒在腰部战略上存在三大软肋，出于名酒自身的限制，腰部战略很容易腰斩。 一、腰部战略多为投机 在高端酒高额利润的驱动下，名酒很难将腰部产品上升到战略高度，一旦高端基本面好转，名酒仍然会回归高端而置腰部于不顾，名酒的中心还是在高端，现在的调整多为业绩使然，弥补高端下滑的不足。从茅台的相关数据可以说明这一论断。2012年年报显示，按产品分，茅台酒营业收入240.33亿元，占比约90.84%，系列酒24.23亿元，约占9.16%，“系列酒”主要指茅台的中端产品，数据显示了茅台中端产品业绩贡献的微弱，明显的“头重脚轻腰无力”。 显然，茅台也认识到中端产品在业绩上的落差，从今年年初开始加大中端产品的传播力度，汉酱、财富、仁酒、王子、迎宾等系列产品轮番在央视轰炸，一举成为央视广告标王，从场面上看，茅台貌似加强了中端产品的战略布局，其实仍然是粗放式的空中轰炸的广告手段来拉动产品销量。 多年前就推出王子和迎宾酒，为什么一直不温不火，还是厂家重视不够，无论从品牌建设角度还是营销战术上讲，都没有形成系统有效的操作模式。 二、腰部产品多为买断经营 名酒在进行产品线延伸过程中，大多采取买断经营策略，主要是基于产品档次、区域渗透以及和区域品牌相竞争的角度来考虑，这样对名酒的全产品线覆盖和全国市场渗透有极大的好处。坦率地进，在名酒厂遭遇到区域品牌的强势竞争时期，买断品牌曾经为企业低风险扩展过难关起到了巨大的支撑作用，短期内吸引大量的社会资源。但是同样由于对买断商的过于依赖甚至放纵，也导致了严重的后遗症，真正在买断品牌领域成功的是极少数。其主要原因在于品牌运营商自身能力不够，还有担心猪养肥了被杀和涨价，他们无心做大，毕竟品牌资产是厂家的，买断商或开发商只是打回酱油而已。 名酒买断品牌的死亡率每年都有50%，就是幸存者也并没有乐观的盈利率。原来五浪液，茅台，剑南春和泸州老窖，是业界开发品牌最为推崇的名酒品牌，曾引起不小的风潮，仿佛只要带上“系出名牌”，就能直接带来大片市场，事实上，五浪液集团最成功的品牌只有金六福一个。 再拿郎酒来说，买断品牌占郎酒整体销量比例大概在50%左右，意味着在同一地区内会出现若干个郎酒的买断品牌、开发品牌还有厂家的自主品牌，就会发生分公司(事业部)与经销商、经销商与经销商之间相互暗战、倾销等过度竞争事件发生，而过度竞争带来的内耗让经销商信心受挫，积极性不高，这种混乱局面必定制约郎酒未来的发展。
三、名酒不擅长短兵相接的阵地战 在行业形势看好时，名酒只需要在电视台进行高空广告轰炸，拿着电视台广告排期表就可以全国招商，经销商签约后借助名酒的品牌形象就可以大卖大赚，也就是靠关系、靠资源拉动销量，导致很多经销商不愿俯下身子到市场一线。但是如今不行了，名酒经销商只能老老实实挖好坑道，打阵地战。而名酒当大爷当惯了，不擅长阵地战，总部在营销策略层面很难下沉到市场一线，从而对腰部产品投入认识不清。 这种认识不清首先体现在产品系列规划上的认识不清，比如需要几个中端系列?因为全国的消费水平不一样，不可能一个中端价位的产品通吃全国，需要厂家做深入市场研究后再做规划。其次是营销资源投入认识不清，名酒企业习惯了高举高打的方式卖高端酒，如今的形势已经不同以往，300元以下价位的产品成为消费核心，大众宴请与商务消费成为消费主力，这就倒逼名酒企业不仅要有经销商网络，且分销网络也必须健全，通过分销网络建设并维系与客户之间的关系，做好下游客户各环节的服务工作，提高产品的市场覆盖率，有效推动终端市场的促销，激发消费者的购买欲，促进销售。这要求经销商不但要强化自身的配送功能，而且要做到与下游分销商共担风险、共享利润，提高下游分销商客户的忠诚度，才能形成良好的产品动销。否则，经销商无法玩转中端酒市场。名酒企业在营销资源上就要做好合理的规划和分配，比如经销商的扶持政策、宣传推广力度、人员支持力度等等这些都需要量化指标。 最后是对中端消费者的认识不清，任何商品都是围绕消费者做文章，名酒对金字塔顶端的高端消费者研究很透彻，但对庞大的中端消费者群体缺乏深入研究。名酒以中端产品的价位吸引消费者是存在风险的，比如300元的中端酒，在这个价格带上还有很多强势的区域名酒，这些区域名酒在当地市场的多年的宣传推广，其品牌已经获得消费者的认可，在渠道上的精耕细作，已经占领了绝对的优质经销商资源，名酒们实际上很难展开阵地战和区域名酒抢夺客户资源。
