爱华网然而德尔早已按照公司未来发展的规划，将深圳和顺德的生产线搬到了阳江基地。巨大的建成产能每闲置一分钟都是浪费。宾云水一方面把在香港的外销公司撤回到深圳，大量招聘外销业务员，用人海战术实现海外市场的多元化，减少对美国单一市场的依赖；另一方面急切地希望能打开国内市场。然而果汁机产品并非中国家庭生活必需品，而是生活进入小康水平后“吃出健康”的体现，这点和美国家庭不同。国内市场小家电三巨头飞利浦、美的和九阳也并未在果汁机这个细分领域着力推广。因此德尔首先需要解决消费者习惯的培养问题，自己大规模制造的成本优势反而发挥不出来。 从产品定位上讲，豆浆机和果汁机同属于中国进入小康社会的标志性家庭消费品，九阳也是在经历了十几年市场耕耘，培训了几十万销售队伍，2008 年广告投入 3.6 亿元后，才抓住了“三聚氰胺”事件之后爆发的市场机会窗。德尔内销团队的几起几落，也是认识逐渐深入的过程。第一个团队投入半年左右不见效果；德尔从美的挖了一批有经验的销售员组建了第二个团队，但是方案也不理想，三四个月之后又“枪毙”了。第三个团队组建后，大规模进入深圳商超，进了60多个场，真正赚钱的也就四五家；第四个团队采取大集团的模式，高举高打，投入也相当大，最后连内销公司都解散了。OEM 制造利润的每一分钱都是从毛巾里拧出来的水，3000万元费用只换来了1000万元的销售额，宾云水谈到这里还是颇为心疼。 地面推广一败再败，网上销售却开始出现转机，宾云水收获意外惊喜。2007 年起德尔尝试过自建网站，通过百度等搜索和推广渠道去做，发觉维护和运营自己网站的成本不低，但效果不好。2008 年下半年，宾云水开始自己操刀网络销售团队的建设，正赶上淘宝商城招商。“淘宝设置了一个专门的区域，给厂商作为销售窗口。我们作为外销型企业进入，受到消费者认可。前后投入也就100万元，每月销售额就能达到 20 万到 30 万元，确实出乎意料。”现在淘宝商城已经成为德尔网络销售最主要的渠道。 德尔现在已经将网络销售部门独立出来，单独成立电子商务公司——里德海司（Leading Health）,作为德尔电器的网络销售总代理。今后里德海司将在松山湖淘宝工业园建设旗舰店，不仅代理德尔的果汁机，也包括索爱和好妈咪等品牌。松山湖淘宝工业园则会提供一些税收、场地、公司注册费用方面的优惠，并奖励企业创立自主品牌。 尽管德尔的自主品牌在电子商务领域进展比较顺利，宾云水认为未来还是要到商超的主战场上决出胜负。OEM制造的毛利率已经从过去的 7%多下降到现在的不到5%，这更使得内销产品 15% 的利润率显得十分诱人。根据中怡康的数据分析，国内榨汁机、搅拌机、料理机和豆浆机的市场前三名分别被飞利浦、美的和九阳三家占领。在宾云水的心目中，九阳显然是小家电企业成功的标杆。九阳1万多个网店，几十万的销售大军,经历了10多年建立起的人才选拔、培训、管理系统都是他学习的对象。更重要的是，九阳把握时机成功上市融到了钱，才能支持进一步的爆发式增长。而德尔去年 9 月份在美国上市只融到了几百万美元，也算避免了资金链断掉的命运。“去年整个商业规则都改变了，300多家供应商以前是 60 天结账，现在则要求支付现金。多米诺骨牌效应导致有的企业甚至因为一个螺丝采购不到，就垮掉了。” 现在德尔度过了最困难的时期，又遇到了新的烦恼。今年计划和去年一样做到4亿元，但从4月份开始产能已经跟不上了，一期 50万台月产量已经饱和，要等到年底二期月产量 100万台投产后才能缓解。一方面原本属于一些垮掉企业的订单交给了德尔，多元化外销市场策略也取得成效，而美国市场的订单也在回升。另一方面，国内市场的两大块——大客户定制和网络销售今年预计分别会达到5000万元和3000万元（而去年还不到1000万元），开始和外单竞争产能。中国移动年底积分兑换的高峰马上就要到来，宾云水刚刚陪同客户去阳江落实生产后驱车赶回深圳。 德尔现在发现，内销和外销生意的差别其实非常大。生产上外单的批量大、异常少，而内销批量小、异常多，甚至不得不放弃使用机械手的全自动流水线来适应内销订单的需要。销售团队方面也有天壤之别，外销侧重于跟单，选人要细致、文静、理性，每一个订单要配 20页的生产线文件；而内销则必须采取“叫卖式”，和消费者沟通产品背后的观念和价值，需要的是激情和活力。认识到这样的差别，德尔现在将内销和外销都采用独立公司运营。 随着全球经济的逐渐回暖，珠三角的“制造冠军”们不仅开始重新考虑如何应对外单的压力，更要开始在内销和外单之间找到一个新的平衡点。毕竟对他们来说，重操加工旧业是驾轻就熟的老本行，而内销拓展则还需要更多的资金、毅力以及完全不同的企业基因。如果外销市场进一步回暖，企业还能继续保持在内销道路上的艰苦努力吗？珠三角的“制造冠军”们能否真正摆脱对传统外贸制造模式的路径依赖？ 内外兼修之道 舒均中爱不释手地拿着喜羊羊和灰太狼包装的沐浴露，一边展示给我们看一边不住地说：“可爱吧！” 用喜羊羊和灰太狼造型的塑料瓶做工精致、憨态可掬，让人忍不住多看几眼。喜羊羊和灰太狼系列可是澳宝最近一段时间突破国内市场的招牌产品，销量和利润都表现不错。 “我们拿到了喜羊羊和灰太狼的品牌授权，在洗发水和沐浴露领域，拥有喜羊羊和灰太郎的独家使用权，并和品牌拥有者按照销量分成。目前分销渠道选择了我们经常合作的伙伴——屈臣氏。”舒均中介绍。 应用这种方式切入国内化妆品市场，是澳宝（惠州）化妆品有限公司在金融风暴下的“新生意”，舒均中则是澳宝的副总经理。 与德尔和华坚在内销市场上相比海外业务微不足道的市场占有率不同，位于惠州水口镇横沙工业区的澳宝公司，其内销市场的销售额已经占到企业总销售额的半壁江山，去年澳宝的销售额达到了4亿多元。也因此，在金融风暴袭来时，对澳宝的影响并不大。 2008年澳宝出口业务的订单虽比2007年减少20%，但内销增长了25%，因此销售额与前年基本持平。虽然澳宝的内销份额占公司销售额的一半，但是澳宝并不是直接在内销市场上贴身肉搏。以代工贴牌业务起家的澳宝，通过间接的方式进入内销市场。沃尔玛、屈臣氏等强势的连锁商超都是澳宝的合作伙伴，澳宝通过给它们供应贴牌的商品而在内销市场上赢得了不少的利润。
澳宝的优势业务是洗涤类产品，也兼生产护肤类、彩妆类产品。国内自主品牌、贴牌、外销代工都做。就现在来看，内销和外销的销售额比例是1:1，但是产量比是3:7。从这个比例差也能看出，出口外销产量大，但是内销利润比出口代工的利润高得多。 澳宝代工的品牌，国外主要是CK、Body Shop、Boots；国内主要是给屈臣氏、沃尔玛做贴牌，以及代工纳爱斯的洗发水。而自主品牌主要是在香港市场上卖得很红火的“一分钟焗油”，现在又借力喜羊羊和灰太狼的品牌力量来进行自主品牌的探索。 “相对于中国服装制造业在国际上的地位，中国的化妆品行业在国际上还是很落后，无论是研发工艺、品牌包装，还是技术配方上都相对比较落后，我曾到国外化妆品公司参观过，很多化妆品公司的研发中心都有庞大的一栋楼。他们的研发能力和我们完全不一样。他们的配方工艺和技术工艺比我们国内先进很多。看起来是中国的化妆品研发技术的落后，实际上是化工和化学的基础研究的落后。”舒均中表示。 得益于澳宝长期给国外的CK、Body Shop等品牌做代工，而这些品牌化妆品公司有严格的质量标准，因此，澳宝的研发和质检能力也被逐步带动起来。澳宝工业园里有个研发实验室，几十名穿白大褂的年轻人正埋头忙于做实验。“虽然比起国外的大品牌化妆品公司来说，我们的实验室还不够大不够强，但是我们正在加强研发力量的建设。”舒均中介绍。澳宝渴望不断的学习和加强它的研发和工艺能力，成为公司的立足之本。 因为澳宝海外代工、国内贴牌、自主品牌都做，所以面对的客户类型很多。不同客户要求不一样，质量标准不同。于是澳宝的研发、质检、工艺、管理人员的队伍相对于全公司员工的比例在全国同行业的企业中相当高。 “1000多名员工中，几乎40%是技术和管理人才，60%左右是流水线工人，我们的技术、管理人才与一线工人的比例大约是4:6，在国内的化妆品制造企业里算是比较高的。”舒均中很自豪，而且澳宝的技术和管理人才基本都是自己培养的，“空降兵”特别少。 这可不是说澳宝排斥“空降兵”，舒均中提起招聘高级人才就头痛。“本来待遇都谈好了，但是一听说工作地点在惠州，就打了退堂鼓，很多大学生都是如此临时变卦。” 澳宝所在的惠州目前并没有吸引高等人才的优势。惠州位于深圳东北部，而东莞位于深圳的西北部，惠州、东莞、深圳三点构成一个三角形。在这个三角中，惠州的经济相对较，由于经济起步比深圳、东莞晚，工厂数量也比深圳、东莞少得多，惠州的环境保护因此还不错。2008年，深圳GDP为7807亿元、东莞3710亿元、惠州1280亿元。 但是惠州现在正在奋起直追。目前珠三角“一小时经济圈”正在紧锣密鼓地打造。按照计划，莞惠城际轨道项目已在今年4月开工，力争3年内建成。通车后从惠州中心区至东莞市区仅需35分钟，从惠州中心区到广州也仅需1小时。舒均中期待今年以来惠州快马加鞭追赶深圳、东莞之势能逐步改善澳宝招聘高级人才的费劲状态。 当然澳宝也有创建自主的大品牌梦想，“明年开始我们要注册一个新的品牌，推出从头到脚的个人护肤品，走中高端路线。”舒均中说。据他透露，澳宝计划3~5年内投资5亿元人民币，在全国建立直营店，先在广东开店然后延伸到全国，争取在澳宝上市之前开30~50家直营店。澳宝准备明年在香港上市，上市后融到的资金可以继续用于投入这个新品牌，争取全国能开到1000家直营店。 舒均中表示，这个全新自主品牌会与英国化妆品公司PB Beauty 合作，PB Beauty会成套提供给澳宝配方。 尽管中国化妆品业在国际上比较落后，舒均中却对这个产业的发展非常乐观。在他看来，中国服装制造、电子制造都能跻身世界一流水平，那是因为服装制造和电子制造经过30年改革开放走过了成长期、成熟期，进入了平台期。而中国化妆品业还远没有进入成熟期，每年增幅大、增速快，未来空间很大。 目前，国内本土知名的化妆护肤品牌寥寥可数。佰草集、植物语、自然美算是国内品牌中排名靠前的几家，但是即便如此，也与国外化妆品大牌的品牌力量、市场份额相去甚远。改善国内化妆品市场被国外巨头盘踞的局面，逐步增加国内企业的市场份额需要长久的努力。 澳宝的梦想是建立新的自主品牌，而且定位中高端化妆品，所以在澳宝面前的道路还是很漫长的，即使能在研发、工艺上借力国外公司，但是国内市场的自建品牌、开直营店、运营和推广也是每一重考验都不能小觑。 正在舒均中憧憬澳宝即将创造的自主大品牌之际，海外订单又复苏了，今年七八月的订单是去年同期的两倍。紧张的时刻又到来了，因为去年海外订单减少，目前只启动了60%的流水线。“复工没问题，现在正在不停地开紧急会议催促供应商的供货期和讨论马上招工的情况。”舒均中很急切地说。
