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刘炜
罗莱家纺的展厅里，漫溢着华丽与柔美，这种浪漫氛围的缔造者薛伟成却始终腼腆而寡言，但正是这位“实干家”领导的罗莱家纺，在2009年3月，连续第四次摘取“年度同类产品市场综合占有率第一位”的桂冠，它的行业领导地位，在金融危机中，岿然不动。 兄弟同心，其利断金 薛伟成的家庭没有从事过与家纺相关的职业，但也许是生于“纺织之乡”江¬苏南通的缘故，家家户户做家纺的氛围深深根植于他的头脑中。所以，创业之初，即使薛伟成没有任何关于生产和设计的想法，他已经¬通过“先销后还款”的形式，做起了家纺的小本买卖。 几年后，薛伟成的小本买卖做得颇红火。这个时候，他的弟弟薛伟斌正领着政府津贴，做着众人羡慕的公务员，但他心里很明白，“没有政府背景，在公务员的位子上不会走很远”。薛伟成便趁机把弟弟拉¬入自己的创业队伍，同时被收于麾下的，还有具备医学背景的弟媳妇。就这样，罗莱家纺的经¬营团队初具规模。 尽管在管理上与弟弟薛伟斌有过不同的想法，但薛伟成对于家族成功经¬营罗莱的现状，却有那么点享受与自豪。 事实上，薛伟成感性，薛伟斌理性，因为性格差异，两人常常在决策上产生矛盾，他们坚持认为自己的想法最有利于公司的发展，不肯让步，即使一方最终妥协¬，也往往耗去大量时间。 在竞争激烈的家纺行业中，决策的延迟往往会令企业失去最有利的发展时机，为了抓住最好的机会，罗莱的“管理委员会”诞生了。现在，委员会的成员各持一份投票权，公正科学地对企业发展的重要事件进行表决。“管理委员会”的诞生，既解决了因兄弟俩意见相左而导致决策延误的问题，也避免了“一言堂”的出现，一举两得。 玩转特许经¬营 从1992年创办罗莱的前身“南通华源绣品有限公司”开始，罗莱经¬历了几年的快速增长，在全国各地开设办事处，并且大量进驻各大百货商店专柜，颇有一番霸主风范。不过，随着罗莱的壮大，销售遇到了瓶颈，之前的发展模式逐渐暴露出缺点：首先，专柜的经¬营方式太不稳定，经¬营状况常常受到百货公司自身的影响，如果不幸遇上百货公司倒闭，就无法回收账款，这对公司的现金流及长期发展都是一种制约；其次，罗莱在各地设立了办事处，但无法对办事处形成有效集中的管理，而且成本过高；再者，由于百货倒闭及办事处控制无效，罗莱无法对库存进行精准的控制，库存积压的现象开始出现。 面对这个瓶颈，薛伟成当机立断，决定使用在行业中比较新颖的“特许加盟”模式，它不仅解决了坏账、管理无效和库存积压的问题，还在消费者中树立起时尚创新的形象，积累了众多人气。到1999年，罗莱基本全部改为特许加盟商经¬营的形式。 采取正确的经¬营模式之后，薛伟成必须保证这个模式得到正确细致的执行。对于不同的城市，不同规模的市场，对经¬营商收取不同的加盟费，这是每个使用“特许加盟”的企业都会考虑的问题。除去资本的因素，薛伟成对“特许经¬营”的模式，还有自己独到的见解。 首先，罗莱要求加盟商有较高的教育程度。薛伟成的解释是：罗莱不甘心只做家纺产品的销售商，它还要成为家纺文化的经¬营者。同时，加盟商在加盟 罗莱家纺 1992年，薛伟成设立了“南通华源绣品有限公司”，1994年创办罗莱卧室有限公司。作为国内最早涉足家用纺织品行业的企业，罗莱目前拥有600多种产品，分成15大系列和6大风格。2004年开始，罗莱开始实行多品牌运作，将国际众多知名品牌引入国内，如澳洲SHERIDEN、美国迪士尼和意大利意欧恋娜等。至此，罗莱集团旗下代理品牌已达10多个，在全国约拥有超过1500家加盟店。2008年，罗莱品牌市场占有率达到5.98%，稳居市场第一。它还与中国扶贫基金会共同成立了“罗莱温暖基金”。 罗莱家纺是家纺行业，特别是床品产品方面，在近几年发展较快的一个品牌，也是业内公认较具有代表性的品牌。薛伟成是一个很有事业心，对家纺行业非常执著的一个人。他不会因为某段时间、某些其它行业发展较快就盲目扩张，而是认定自己的发展方向和优势，执著地在家纺道路上不断前行。国内的家纺行业非常需要这样执著的企业家。 杨东辉（中国家纺协¬会会长） 薛伟成的普鲁斯特问答 1.你认为最理想的快乐是什么？ 薛：把企业做好。 2.你最希望拥有哪种才华？ 薛：演讲的才华。 3.你最害怕什么？
薛：和大多数人一样，害怕自己身体健康方面出问题。 4.你最看重朋友的什么特点？ 薛：朋友的诚信，以及能在他人困难时给予帮助。
