爱华网□王倩
杭州沈子凯是个80后大男孩，最近正忙着卖火柴，他的头衔是杭州吉卜力艺术创造社的市场总监。 在卖火柴之前，沈子凯拥有一家自己的广告公司。再往前，他是一个艺术设计专业的学生，梦想着像”无印良品”“暴力熊”“宜家”那样，用创意和设计将生活中很普通的东西变成有趣好玩的产品并养活自己。 2007年，一个做创意的朋友送给沈子凯的一盒酒店火柴让他选择了改行。黑色的外盒上用UV工艺压着细碎的花纹，火柴又长又粗，与平时看到的火柴完全两样，朋友说这叫送财。这种既漂亮又讨口彩的礼物，萌发了他开发艺术火柴的念头。 沈子凯的纯真年代艺术火柴直营店开在绍兴鲁迅故里 。随着第一家店的开张，在西塘、黄山、上海、苏州、阳朔、北京等10多家加盟店也陆续开张营业。目前“纯真年代”的近百个经销商遍布中国大半地区。 小火柴大市场 火柴的历史已经有180多年，从1827年英国人发明安全火柴，直到20世纪90年代初，火柴都是人们日常生活的必需品。但廉价打火机的普及，让火柴慢慢退出了人们的视线。如今无论是在城市还是乡村，曾经红火的火柴都几乎销声匿迹。 伴随传统火柴角色隐退的，目前全国上规模的传统火柴企业已不足50家，全年销售额约为5000万元，一件(1000盒)的利润平均0.7元，每小盒仅仅几厘钱，平均只有2.6%的利润，相较现代企业的高盈利能力，传统火柴业基本是微利或无利状态。 传统火柴使用便宜低档的油面纸，而艺术火柴用的是白卡等高档纸张，还使用了外盒腹膜等包装技术。艺术火柴用的是2mm×2mm的东北精选小白洋，火柴头也比传统的要大，而且长短规格不一，极富个性。 小小的火柴盒由于贴上了“艺术”和“创意”的标签，其利润已远超过传统火柴。沈子凯推算，目前这个市场每年的销售额为5000万元，按照平均50％的纯利润率，也有近2500万元的纯利，是传统火柴业的几百倍。如果再细分市场，如礼品市场、收藏品市场、商务合作以及出口等，其市场总量远不只这些。沈子凯甚至乐观地地估计，两年后艺术火柴的市场会达到8000万元，前景可观。 加盟店和经销商网络的铺开，为沈子凯带来了更多的生意。许多无意中走进艺术火柴专卖店或在精品店购买了产品的顾客，转头变成了新的加盟者。
最近，沈子凯正在协商合作的一位台湾商人便是在纯真年代西塘专卖店看到其产品而找上门来，希望能把这种有趣的小产品卖到台湾去。 沈子凯的“纯真年代”最晚进入市场，却在推广上声势强大。除了在淘宝上开直营店，沈子凯还参加搜索引擎的竞价排名，他的公司目前90％的客户都来源于网络并通过网络沟通完成交易。在他看来，网络推广对创业企业来说是最省钱的广告方式，而创意市集、酷卖街等线下活动则作为辅助。 沈子凯说，开一间纯真年代艺术火柴店资金投入很少，店铺 8-15平方米即可，无需加盟费，保证金逐年退还；公司对店面位置做评估考核后，统一设计专卖店形象，可提供全程装修跟踪监督和店内POP资料；除首次订货需达到一定量外，其后配货满100套即可，并且每月推出新品，可以换货；按年考核，按照年进货指标，返还1-5个点的等额货品作为奖励。 他在销售上采取“专卖店+地区代理+普通经销商”的模式，以批发和连锁加盟作为主要发展方向。对于后来者，沈子凯允许首期进货量可以不到业内老大的1/10，对热门景区、步行街等店面位置好的加盟者，他甚至愿意贴钱为其装修，以期用让利的优惠占有稀缺资源，换取盈利空间。 创意增加销量 “我们并非卖火柴，我们卖的是时尚元素、怀旧情怀，火柴只是我们物色到的一个载体而已。” 如今，穿上新衣服的艺术火柴早已远离火柴最初的功能，已不再是一种廉价的点火工具，而是世界上数量仅次于邮票的收藏品。送财的概念也让这种产品适合定位于小礼品，在旅游景点、综合商业区等地点具有广阔的销售市场。 怎样将艺术火柴和传统火柴最直接、最鲜明地区别开来？在他的奇思妙想下，火柴变出了长方形、正方形、三角形等多种规格，每一件仿佛都在诉说着自己与众不同的身份。 开发怀旧消费市场是沈子凯新的发展方向。在设计火花的过程中，沈子凯又有了新的思路。他想到小时候经常收集的画片，单独的一张是不能让人满意的，而是要想方设法地找齐一套。 童年的记忆再次启发了沈子凯，他将火花细分成各种类别，从古代帝王、二战名将、十大元帅等历史人物，到时尚名车、城市涂鸦、影视海报等时尚题材无所不有。同时将火花分不同套系，顾客购买时，绝大部分都是成套购买，这极大地增加了艺术火柴的销量。 个性点亮梦想 随着火花成功，沈子凯又将丰富的火花跟百变的火柴造型结合在一起，制作出各种出人意料的火柴品种。“异形纸质火柴”是一种“书式”装订的火柴，就像是一本关于火柴的实物......
