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系列专题：3G营销观察
当渠道越来越长，人员越来越多的时候，手机业越来越薄的利润如何支撑起企业的整体运营，这对同洲3G手机当家人的经营智慧是个不小的考验
文 本刊记者 宋华安 3G对中国手机产业就像是寒冬中的一壶温酒。自2004年的产业高潮过后，国产手机备受市场下滑的诅咒，在诺基亚、三星等洋品牌的强势反击下一直难续美梦。2008年以来持续的金融危机让手机产业更陷危机，特别是近年的山寨之风，将波导、夏新、TCL等曾经的国产手机明宿吹得黯淡无光。3G能将手机产业从低谷再次引向新一轮的高潮吗？这场持续的金融危机似乎并没有喝退勇者—潜伏3年之久的深圳同洲电子突然半路杀出，令业界侧目。 如果你正在买3G手机，如果你看到了“同洲”，你一定会问：同洲是谁？在有人把3G比作一块烫手山芋的当下，作为一家在深圳中小板上市的中型企业，同洲电子的这个赌局胜算如何？它该如何规避追风热潮的风险？ 偏锋之忧 在手机业，同洲电子是一个籍籍无名之辈，即算在中国股市市场，同洲电子的声望也并不高。这家中国数字视讯产业的龙头企业在1994年成立时，注册资本为29370.9847万元，主业为数字电视机顶盒，在随后的发展中延伸出IPTV交互数字电视系统、汽车电子、安防电子、数字电视专用集成电路等。 和众多的广东企业相似，同洲电子自创建以来，一直表现低调。在2000年的时候，中国数字电视刚刚起步，同洲电子以数字电视机顶盒为契机实现了快速发展，当年产值仅约6000万元左右，在业内排名第二。与这家企业一样，同洲电子的创始人袁明也相当低调，据熟悉袁明的人介绍，他很务实，是一个实干型的企业家，具有明确的目标，战略思路相当清晰，并善于把握每一次市场机会。 借LED显示屏在中国市场的起步机会，同洲电子与国家广电系统进行了“广电村村通项目”的合作，此后同洲又及时调整方向拓展海外市场并获得成功。在2003年成功开发出卫星数字电视工程机后，同洲将有线电视机顶盒作为切入口，在数字视讯产业领域快速崛起，一度占领中国60%左右的市场。2006年6月27日，同洲电子(002052.SZ)在深圳中小板成功上市。 据同洲电子对外公布的数据显示，同洲数字电视机顶盒在整体平移市场占有率第一，目前已进入全国30多个省市的80多家运营商，在国家村村通工程、央视远程教育市场占有率达60%以上，是该领域的首选品牌。 但在手机领域，与运营商及渠道商的合作对同洲而言是一个新课题，对于越来越微薄的手机渠道利润，今年以来发生的诺基亚渠道危机给国产手机也敲响了警钟。同洲电子要想在其偏锋领域—手机业获得新的成长机会，还要付出更多的努力。 尽管在2006年国产手机企业集体失语的低潮期，同洲仍逆势启动“蓝海战略”，将手机作为其扩张的一个核心产业单元。在波导、夏新、TCL等一批国产手机跌落谷底之时，手机业对于同洲这个名不见经传的品牌，真的是一场迟来的机会吗？作为数字视讯产业的龙头企业，同洲是否具备进入手机产业的核心技术、销售体系资源等优势？这对同洲无疑是一场全新的考验。 同洲的阳谋 在同洲电子移动通信事业部总经理王国军看来，同洲进入3G是顺理成章的事。王国军在接受《法人》记者采访时表示，同洲电子一直在做3G笔记本电脑和3G手机技术的开发和生产储备，目前已具备了直接进入3G市场的各种条件。 据王国军介绍，从2006年开始，同洲单独设立了6个手机软件开发部门，通过3年的积累，其3G移动终端产品的研发团队已扩充到了600多人，在多媒体核心软件开发、高频电路设计、工业造型设计以及专用IC芯片设计等方面都能自主完成。同时，在协议层软件、GPRS、WAP、射频电路、基带电路、结构、人机界面、附加应用等方面，同洲积累了几十项国家专利，这些硬件都成为同洲厚积薄发的资本。王国军表示，同洲的产品定位将立足在中高端市场，稳打稳扎推进销售。 手机产业观察家曾高飞在接受《法人》记者采访时表示，当前正日渐式微的山寨手机（含山寨3G手机）因为本身的硬件软肋以及产品和渠道缺陷，终究不会持久，而国产其他品牌手机在3G产业上也才刚刚开始，与同洲处于同一起跑线，这些都给了同洲这样的公司上位的机会。 曾高飞分析认为，同洲谋划3G主要源于三大利基条件。首先是中国成熟且庞大的消费电子市场，包括手机、上网本、移动多媒体等终端产品，给了同洲一个产品线延伸或涉猎消费电子产业的大平台，这个诱人的蛋糕谁都想切分。 其次，从品牌升级的角度来看，3G手机是同洲从数字视讯产业专业品牌转向消费类电子大众知名品牌的一个绝佳通道。品牌在任何一个企业的战略发展过程中，都是一个核心，那么同洲要打造这个核心，必须让大众来知晓和消费它，企业才能长远发展。 第三，在“三网融合”的前夜切入，便于占据3G手机业的制高点。同洲与广电系统10多年的战略合作，使它能够优先拥有更多的内容资源。从3G产业的发展前景看，3G网、广电网、互联网融于一体是大势所趋，三者之间的协作将更加紧密，这个三网融合的过程中商机无限，同洲必然不想错过。 “同洲电子的3G策略可算是非常谨慎的。”曾高飞表示。“相比国内外各大手机厂商目前热销的依然是2G手机的现状来看，同洲电子的3G阳谋潜伏了3年之久，或将给业界带来一些不一样的声音。” 出位与险路 目前，三大运营商在网络建设、放号以及产品定制方面均在稳步推进，但比他们去年各自的计划要慢很多，消费者要全方位体验3G还得继续等待，而国产手机TCL、长虹、海尔以及酷派等早已暗战正酣。 但摩托罗拉传出今年上半年总计裁员手机部门员工达4000人的消息，或给中国3G热潮以警醒。这个手机业大佬曾经一度领先的市场研发，竟在金融危机的打击下变得疲软不堪，被iPhone、新Palm Pre和黑莓等赶超，摩托罗拉移动业务将被卖掉或许也不是什么惊奇的事。另据中国海关总署最近发布的数据显示，金融危机降低了国际需求，中国手机企业的出口已连续9个月都为负增长，出口量和利润双双下降达7.2%，在出口重创下不少企业的生存危机凸显。 在这样敏感的金融危机时期，同洲能借3G手机出位吗？ 手机产业观察家曾高飞表示，手机产业已是一个非常成熟、竞争性很强的大众消费行业，曾经的国产老大波导、TCL在前几年相继黯然失色，狂人万明坚创建国虹也没有把国产手机的强势带上来，酷派等一批曾经的二线品牌拼搏沉寂多年后才进入一线阵营，大量的山寨厂建立一批也倒下一批，可以想象手机业的竞争是多么残酷！同洲手上的牌，除了研发、生产以及人才之外，市场、渠道以及营销等要素是否具备呢？ 据同洲电子移动通信事业部品牌策划总监魏红星介绍，目前该公司主要依托分布在全国八大区的分公司来进行市场布局，并为3G手机专门设置了专业的用户服务中心，并在各大区总计配备1500家服务网点，通过200多人的工程师团队为客户进行点到点的服务。 曾高飞分析表示，尽管我国已进入3G商用阶段，整个通信产业链面临重新洗牌的机遇。但类似同洲这样庞大的网络必将产生高昂的售后成本，这是任何一家手机企业必须要充分考虑到的。当渠道越来越长，人员越来越多的时候，手机业越来越薄的利润如何支撑起企业的整体运营，这对同洲3G手机当家人的经营智慧是一个不小的考验。
