爱华网文/沈军 沈军（Colin） 组织教练创导者，世界企业教练协会(Worldwide Association of Business Coaches)会员, 香港企业教练研究院 (Hong Kong Corporate Coach Academy)教授 , 香港佳煊企业教练机构 (Asia Corporate Coach Institute Ltd.)首席合伙人，亚洲企业教练网创办人，其组织教练已服务知名企业：IBM、Sony Ericsson、Whirlpool、EMERSON、联想国际、河南移动、广西移动、云南白药、江铃汽车、国人通信、亿阳集团、观澜高尔夫、中原地产、福建电信、长城物业、包头中药、江淮汽车、一汽大众、太原交行、伊利集团、林德叉车、航天设备、河南邮政、东方航空、平安银行、周大福珠宝、迈瑞生物、云天化、新华日报、尚德太阳能等。 管理教练技术的应用性是通过教练案例体现出来，管理教练案例的大方向是增加利润（Profitability)、改善效益（Effectiveness)、提升业绩（Turnover)。但一个成功的教练案例必须注意其对话的有效性、技术架构的专业性以及教练区分能力的体现。下面笔者来分析一个内训企业的中层经理在教练实践中真实的教练案例，供大家参考！ 我们边看案例边做分析： 案例主题：降低采购成本 案例背景： 王先生是某事业部供应处招标专员，负责外包装箱的采购，2007年全年实现外包装箱采购节约1000万元，他自己定的2008年1月1日12月31日外包箱采购节约额600万元。 本案例的教练是供应处招标负责人，当事人是供应处招标专员王先生。 教练过程： 教练：你的目标是？ 当事人：2008年1月1日12月31日外包箱采购节约额600万元。 教练：采购节约是怎么来的？ 当事人：与07年采购价格对比而来的。 教练：07年采购价格和数量各是多少？ 当事人：1.05元/个，6亿个。 教练：08年预计采购数量呢？ 当事人：预计6个亿。 教练：那我们的08年的节约是怎么计算出来的？ 当事人：08年节约额=（07年采购单价-08年采购单价）×08年采购数量。 教练案例分析： 1.教练已明确当事人的目标是表现目标，目标成果600万元。 教练：你的目标是？ 当事人：2008年1月1日12月31日外包箱采购节约额600万元。 2.找出关键词“采购节约”。 教练：采购节约是怎么来的？ 当事人：与07年采购价格对比而来的。 3.顺着“采购节约”怎么来写出价值公式。 教练：那我们的08年的节约是怎么计算出来的？ 当事人：08年节约额=（07年采购单价-08年采购单价）×08年采购数量。 教练：要完成08年节约我们看哪一个呢？ 当事人：08年采购单价。 教练：采购单价由哪些部分组成呢？ 当事人: 原纸成本、人工成本、设备折旧、运输成本、税金、利润。 教练：各占成本的多少呢？ 当事人：原纸占0.7，人工占0.06，设备折旧占0.08,运输占0.04，税金占0.08，利润占0.05（合计1.01) 。 教练：07年的以上数据是多少呢? 当事人：原纸占0.67，人工占0.07，设备折旧占0.09，运输占0.05，税金占0.08，利润占0.06(合计1.02)。 教练：我们现在看哪一个? 当事人：设备折旧。 教练案例分析： 1.采购单价分解加数据对比。 教练：采购单价由哪些部分组成呢？ 当事人：原纸成本、人工成本、设备折旧、运输成本、税金、利润。 2.用教练专业的时间概念由当事人选择看关键环节。 教练：我们看哪一个? 当事人：年生产纸箱数量。 教练：这取决于什么呢? 当事人：我公司给厂家的采购数量。 教练：目前是什么情况呢? 当事人：为了保证稳定供货给厂家下达订单时只下达相当于其产能的70%的供货量。 教练：这对成本有多大的影响呢？ 当事人：如果能够提高10%，则单个纸箱成本中设备折旧会降低0.01元/个。 教练：那你打算提高到多少呢? 当事人：80%。 教练案例分析： 1.如关键环节还不是最终价值来源，那就还有价值公式。 教练：厂家单个纸箱设备折旧一般是怎样计算的？ 当事人：固定资产折旧/年生产纸箱数量。 2.再次聚焦关键环节。 教练：我们看哪一个? 当事人：年生产纸箱数量。 3.教练专业的顺藤摸瓜发现降低成本的关键问题点。 教练：这取决于什么呢? 当事人：我公司给厂家的采购数量。 教练：这对成本有多大的影响呢？ 当事人：如果能够提高10%，则单个纸箱成本中设备折旧会降低0.01元/个。 教练：那你打算提高到多少呢? 当事人：80%。 教练：会影响稳定供货吗? 当事人：应该不会。 教练：那你打算采取什么途径呢? 当事人：通知合作供应商→组织谈判→确定合作厂家。 教练：目前的合作供应商有多少? 当事人：60个。
教练：减少到多少呢? 当事人：53个。 教练：还能减少吗? 当事人：还可以减少3个。 教练：那能达到厂家产能的多少呢? 当事人：60000万/60个/70%=1428（厂家实际产能)。 60000万/50个=1200（可以给厂家下达的订单量)； 1200/1428=84%（厂家产能利用率)。
