爱华网瞄准价值客户 A国是中东的石油大国，人口众多，经济实力雄厚。S是该国近乎垄断的固网运营商，同时又拥有其国内最大的移动网络。 S是华为在中东的战略价值客户，其网络规模大，在该区域具有很好的品牌知名度，号称该区域的电信运营行业的领导者。 突破S客户，对于华为来说不仅可以在销售上有重大收获，在品牌方面，更可以大大提升华为在该地区电信运营商中的影响力。 华为要在传统的固网电话PSTN网络取得突破似乎有些困难，S运营商原有的固网电话PSTN网络容量超过500万，主要由设备商L提供。L是S运营商的主要网络设备供应商，它们之间已经形成了长期合作的战略伙伴关系。发现突破点 从哪里入手才能形成有效突破呢？无疑利用新式武器找到薄弱环节才更具杀伤力。此时NGN（下一代网络）技术已经基本成熟，采用NGN进行网络建设和改造成为所有运营商重点关注的领域。 此时L由于经营上的问题，公司实力大大削弱，已经不能很好地支撑该区域的服务，而且每年还要收取昂贵的服务费，这种长期合作的关系逐渐出现了裂痕。 以NGN新技术为契机，在S运营商的固网改造和新建中找到突破口，是华为的重要机会。然而S运营商虽然自诩为地区行业的领导者，但是实际上思想相对比较保守，是一个新技术的跟随者，对于新技术的运用和NGN核心网厂家的引入慎之又慎。 如何让客户接受新技术，如何让客户认可华为的NGN品牌，是华为在整个项目运作中始终考虑的重要问题。从基础教育抓起 当确定了突破点之后，为了尽快推进项目，华为的一线人员没有等待客户自己慢慢学习和了解NGN的知识和应用，而是主动承担起NGN基础教育的普及工作。 华为驻该国代表处积极协调S运营商的规划、工程和市场等主要部门的人员，邀请他们参加华为举办的专题培训班。为了保证培训效果，地点选择在环境优雅的酒店，还从华为总部专门请来了NGN的专家，培训内容涉及了NGN的基础知识、应用以及解决方案等各方面。客户先入为主地接受了很多华为的理念和思路，为后续工作的开展奠定了基础，收到了良好的效果。 在集中培训结束后，又针对S运营商重点部门的重要人物“开小灶”，进行了单独的沟通和交流，对一些他们关注的问题进行了深入的探讨。这些人日后也会成为替华为公司传播NGN的种子。提升NGN品牌 经过NGN基础知识的教育普及工作后，华为公司取得了客户技术层的信任，但是客户高层对公司品牌的认可对于项目的成功是更加至关重要的。 此时恰逢华为公司总部策划实施的“东方快车”系列品牌宣传活动刚刚开始，经过内部沟通和协调，决定把S运营商作为此次品牌行动的重要一站，该活动包括了一系列的Workshop和展车业务演示。 华为把展车开进了客户的办公区，在数天的演示过程中，所有相关部门的人员都被邀请前来参观，还有很多其他客户主动前来参观并要求讲解。活动的最高潮是该国的通信部长也来到了现场进行参观，并和华为人员就NGN建设进行了深入的探讨。 本次活动的效果非同凡响，在客户的心中华为一时间已经成了NGN的代名词，S运营商的高层通过此次活动对华为也有了充分的认识和高度的重视。当一些竞争对手了解到这些情况后，感到非常震惊，纷纷要求举办类似活动的时候，已经为时过晚，没有一家得到客户的许可。第三方的力量 经过前期的系列活动，S运营商对于华为的信任问题已经解决，但是客户还是迟迟没有启动项目。进过了解，原来客户内部对于NGN能给他们带来的利益还存在分歧。 消极等待只能使累积的优势逐渐丧失。借助第三方的力量打消客户的疑虑，使客户尽快实施网络转型成为华为的下一个策略。 S运营商作为地区电信运营行业的领导者对于一般的第三方意见和案例是不会放在眼里的，因此在公司总部的支持下，华为当地代表处积极运作协调，邀请BT（英国电信）的专家前来与S运营商高层进行交流。之所以如此安排，一方面因为在S客户的心目中，BT是全球顶尖的运营商，是行业先进的代表；另一方面，作为华为公司的重要战略合作伙伴，在华为的协助下，BT是欧洲第一个准备全网向NGN转型的超大运营商，其转型战略和激进的实施计划非常符合华为希望向S运营商传达的关键信息。 这次交流活动得到客户的热烈响应，客户专门组织了内部预备会，详细部署和安排了交流活动的相关细节。交流活动当天参加人数由原先计划的200人增加到250人，有的客户甚至驱车几个小时从别的城市赶来参加。开场前，S运营商高层与BT专家单独进行了交流。活动开始后，S运营商首先介绍了自身电信网络的远景规划，随后BT专家从商业、竞争和技术等三个方面进行了阐述和交流，现场气氛空前热烈。会后，S运营商高层表示对于本次活动的效果非常满意。瓜熟蒂落 经过前期的不懈努力和持续的品牌宣传，无论是客户的投资战略、高层品牌，还是对华为的技术认可都已经没有问题了。客户终于正式发布了全网进行NGN网改的标书，计划用5年时间将网上500万台交换机全部用NGN改造完。 华为第一时间将该项目立项为公司级重点项目并成立了重量级的项目组，其间经过了一系列紧张和艰辛的项目运作，完成了招标的整个流程。最终获得意料之中但也不可思议的巨大成功：全网500万核心网建设华为独家中标！这对于一贯奉行多厂家策略的S运营商是多么难能可贵，更何况是这样一个具有战略地位的产品。点评与收获 品牌的创建是一个长期的、艰苦的和循序渐进的过程，需要有耐心和毅力。同时也是一个创造的过程，需要发挥充分的想象力，创造出更多与客户沟通交流的方法和手段。 华为正是综合运用了多种手段和客户进行沟通交流，如培训、点对点技术交流、Workshop和展车业务演示等。 其中展车业务演示是华为的一项特色活动。一项新业务的推出就会有一个系列活动的策划，其中利用集装箱搭建一个演示环境成为一个好办法。集中和便于运输是它的主要特点，所有的设备和辅助系统都集中在一个很小的空间，集装箱又使其非常方便地运送到世界各地，然后在目的地装载到当地临时租用的平板车上就可以任意在陆地上驰骋，到达那片土地的各个客户的办公地点。 榜样的力量是无穷的，利用样板点是华为的另一项重要品牌推广手段。而第三方的沟通交流又是一个活动的样板点，充分利用战略合作伙伴的口碑效应也是提升品牌的重要手段。
这其中我们还可以看到和学到一些方法和理念，比如，突破有影响力的价值客户也是创立品牌的有效途径。
