戴嵘:一个知性女人的营销人生



系列专题:营销人在路上

  虽然戴嵘是个非常有女人味的人,但她的思维却十分中性。在这种风格的影响下,她和她所领导的越洋科技,走的路线“温和而深刻”。

  戴嵘:一个知性女人的营销人生

  文/罗婷

  戴嵘很忙。虽然市场的爆发早在预料之中,但产品的供不应求还是有点让人有点措手不及,她不得不走到生产线上亲自督战。除此之外,为了满足市场对于产品的要求,甩开追随者,越洋智能烹饪机已经快速更新到第三代并增加了5项专利。

  “有些人喜欢说计划没有变化快,但我们的宗旨是计划在变化前面。”戴嵘笑道。除此之外,这位年轻的女性总裁还为越洋设定了“提升中国家庭幸福指数,打造中国健康家电第一品牌”、“新主妇享乐主义”等企业诉求,创建了“体验-圈地-捆绑”为核心的营销模式。

  作为一个女性来说,拥有如此清晰的商业思维不容易,更不容易的是,戴嵘没有人们印象中的女强人的强势,举手投足温和而优雅。

  追求本原

  在见到戴嵘之前,记者压根没往女性方面去想。峥嵘的“嵘”下怎么也应该是个彪悍的男性吧,结果见到之后真是感觉反差非常大,不仅是因为性别,还因为她的谦逊。比如,不管是跟业界专家还是跟市场领袖交流,戴嵘都保持着一种细心聆听的态度,非常诚恳;看到坐在旁边的记者杯子空了,她又亲自过来倒水。

  “女强人不应该是这样的啊。”记者跟戴嵘交流。

  但戴嵘却认为女不女强人只是个人风格问题,跟做人做事没关系。在她看来,做人首先应该要真实。她不太喜欢刻意去包装自己,好就是好,缺陷就是缺陷。所以在待人接物方面,不管是谁跟戴嵘相处起来都没有距离感,也愿意把真心话跟她分享。

  这种风格不仅给戴嵘带来了良好的人际关系和众多的朋友,也使得她旗下的越洋科技人气鼎盛——代理商在分享为何加入越洋科技时,通常都会提到公司领导者的诚恳。其中一个为人所津津乐道的案例是,越洋事业刚启动的时候,产品供应有些不足,但代理商们为了抢占市场先机,纷纷表示愿意先打款到公司。面对这样的情况,很多企业的管理者也许都会选择先把钱“圈”过来,而戴嵘不仅坦诚地向代理商们“交底”,还只允许他们交部分定金,等产品到位之后才能打全款。这样的做法,让代理商感受到这家年轻公司的真诚,所以如今越洋的代理商们在认可产品之余,更多的是认可越洋科技的信誉。

  虽然在商业打拼多年,但戴嵘依旧活得很本色,不管做的是什么,她都当作一种事业来经营,而非单纯的生意。这种执着让她毫无悬念的变成了一个工作狂。为了让产品改进得更好,快速推向市场,她连续大半个月耗在生产一线,跟研发人员交流。为了让经销商更换产品方便,她又组织管理班子谈论,制定了旧产品加500元,即可以免费更换新产品的政策……

  可以说,虽然外面柔和,但戴嵘的内心对于理想的追求非常强烈,只是她做事并不是靠一时冲动,而是细水长流,跟一般女强人雷厉风行的作风不一样。

  “在营销行业中,狂热应该是上世纪90年代让人比较欣赏的风格”,戴嵘说,“但是将近20多年过去,不仅营销市场相对成熟了,在这个行业里历练的人也大多转向了理性平和。”

  在戴嵘的管理团队中,几乎都是和她的个性相投的人——不是刻意去营造某种风格,而是这群人都是市场历练出的老手。他们的待人接物都表现得有理有节,很快就在市场上一炮打响。几乎没有代理商不认为这个企业诚实、善良,对于合作伙伴有发自内心的关爱。

  营销人生

  人的个性一方面来自遗传,一方面则来自于现实的磨砺,回顾自己10多年的商界生涯,戴嵘很是感慨。

  戴嵘出生在一个知识分子家庭,父辈中都没有经商的,而学新闻专业的她,一毕业就调到安徽地方电视台工作,似乎跟商业也没什么联系。但历史的机遇出现在1996年。那一年,戴嵘接触了直销行业,后来更因此离开机关单位,彻底走向了从商的道路。

  年轻时,即便只是从营销员做起,戴嵘也颇具初生牛犊不怕虎的精神,在当时国内女培训师少得可怜的情况下,她也敢上台给100多人做培训,后来还自己开起了公司。

  1998年“一刀切”之后,戴嵘走出了直销行业,迈向了更为广阔的营销领域。她独自到广州做国外某品牌的代理,推广体验式营销,以及全国性的招商加盟连锁店。2003年,她又到安徽的大型药业集团做CEO,推广连锁健康俱乐部。2006年,她到隆力奇定制营销部做副总裁,分管全国市场……

  可以说,这些经历在无形中不仅将戴嵘锻炼得坚强、执着,也给了她很多宝贵的经验。以至于记者很纳闷地问她,为何如今越洋的营销模式不仅新颖,还打破了很多行业“潜规则”时,戴嵘笑言十多年的经验,“让很多东西都刻在了脑子里。”

  比如,在越洋科技,戴嵘是作为股东之一参与的。因为曾经给别人做职业经理人的经历让她明白到,商业合作中机制是很重要的。如果只是作为一个打工者,随着收益的进一步增大,和资方就会出现很多矛盾。而以股份介入,就会避免资方大把投钱,管理团队大把往口袋里装高额底薪和提成的模式。

  在股份制下,大家更容易同心协力,不管是艰难困苦都愿意一起去突破,不仅资方的每一分钱能落到实处,服务团队也会更加安心。

  而在企业运作模式方面,戴嵘体验过的形态就更多,从直销到传统的代理,从体验营销,到连锁加盟,她都这着充足的一线经历。这些经历有苦有甜,有成功有失败,让戴嵘获得了高速的成长。

  “体验-圈地-捆绑”这个非常新颖的“越洋模式”就是来自于戴嵘十几年商海历练的沉淀。至于第一步为什么是体验,戴嵘说,“由于新概念的东西大家接触都会有抗拒心理,所以公司起步的第一个阶段就要做好概念教育,而最好的概念教育则是来自于体验式推广。”

  越洋不是第一个做体验营销的公司,但是善于总结的戴嵘将越洋的体验营销做出了特色。在她的指导下,越洋的每个消费者都从观众变成了演员,不仅仅是远距离观查产品,而是能直接参与到产品的使用和分享之中。

  这样的方法,不仅让产品极快地被推广出去,更让越洋吸纳到了很多合作代理商,通过这些代理商的人脉——也就是第二阶段的圈地以及第三阶段的捆绑,越洋的产品被扩展到了更大的范围,迅速向全国各地扩散。

  同时,戴嵘在准确地将企业定位在健康家电之后,又迅速制定了项目在推广期、市场销售期、品牌沉淀期的推广方针。每个阶段该采用什么样的模式,戴嵘也都胸有成竹。她告诉记者,除了放手经销商捆绑销售之外,越洋公司也会自建渠道——连锁加盟店吧、体验吧、烹饪吧,各个阶段的手法都是针对项目去定点模式,而不是为模式做项目。

  在越洋科技实现伟大作品

  很多经销商在分享越洋事业的时候,都会提到它是个差异化的事业,是一个抢占先机的事业。从这个角度来说,戴嵘及其管理团队的眼光确实十分独到。

  戴嵘告诉记者,当初接触到智能烹饪机的核心技术时,她突然有了眼前一亮的感觉。因为之前她接触过很多器械类产品,对小家电情有独钟。不过,不是有了技术就可以做出好产品的,为了迎合市场、实现突破,越洋科技做了很多工作。比如从当初没有专利到现在拥有7项专利,过程虽然很艰辛,但是越洋科技在不遗余力的向前努力。

  智能烹饪机上市之后,越洋科技的管理层又开始思考如何把企业的核心竞争力放大,其间也考虑过要不要引进一些其他产品,后来戴嵘一锤定音:不要再左右徘徊,越洋科技的起点就是在中国的厨房家电上,并将产品从智能烹饪机扩展到了“厨房三宝”:绿色食品还原机、智能烹饪机、食品垃圾的处理机。

  “厨房三宝”系列奠定了越洋科技绿色、环保、节能、享乐的企业诉求,更让企业从一大堆新营销企业中脱颖而出,成为了目前市场上最热的新星。但,越洋科技并不满足于自己的成就,紧接着又将产业范围扩大到了健康家居生活。希望通过打造中国健康生活电器第一品牌这一理念,从厨房到客厅到洗手间,一步一步改善中国家庭的面貌,让每个家庭有更多的时间享受天伦之乐,而不是为家务所累。

  为了实现这个伟大的梦想,也为了给自己的营销生涯增添浓墨重彩的一笔。戴嵘和她的团队开始了艰苦卓绝的奋斗。在产品上,他们依靠申请专利、不断技术改进、将产品利润最大限度地让给代理商和消费者等方式,成功建立了产业壁垒,将跟随者遥遥甩在后面。

  在团队服务上,他们精益求精,不断推进市场建设,将市场框架搭得更加夯实。现在全国将近有一半的区域都和越洋建立了代理合作,这都是管理团队不断努力的结果。

  经过一年的修炼,越洋已经打下了扎实的根基,在未来一年,戴嵘给越洋定下了更为高远的目标。包括要完善更多的技术,包括健康生活电器系列要稳步推出,包括要把全国的售后体系建立完善,包括要更大力度地进行市场扩张。

  戴嵘说,今年八九月份拿下连锁经营牌照后,越洋将开始一系列的针对连锁吧的广告宣传。明年不排除会申请直销牌照——这主要是出于越洋未来将打造更为多元化的营销模式的考虑。

  在这些努力下,如今越洋科技已经跨上了一条高速发展的轨道,但让戴嵘最为开心的还是其运营团队的强势组合——这群志同道合者都是十多年的合作伙伴,不论是情感还是经验,别人都无法复制。

  可以说,发展成熟后的越洋科技将是一个伟大的作品。从大层面来说,它倡导健康生活,掀起了中国家庭的绿色家电革命,实现了每个中国人内心所追求的理想生活模式;从小层面来讲,它寄托了一群中国营销精英十几年的心血成就,更让无数彷徨于市场的操作者找到了二次突破的希望!  

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