爱华网见不到的客户 B国是南美的经济和人口大国，也是华为公司早期拓展的重要目标市场之一。在对市场有了充分的了解并建立代表处之后，市场拓展工作按照计划逐步展开。在经过几年的运作后初见成效，但是客户的企业规模都不够大，如何与重要的大客户尽快建立联系，开拓新的大客户成为一个重要的新目标。 M客户是当地一个重要运营商客户，通过各种渠道与其基层人员建立联系并有过一些接触后，代表处希望能够与M公司CTO J先生见面，进行必要的技术交流。但是预约了很多次，都被对方以各种理由拒绝了，对话一直停留在低层面的客户，各项工作都不能有重大进展。原来如此 通过正常的渠道约见遇到了困难，看来只能迂回作战了。在这个时候，华为代表处首先想到了中国驻当地的使馆经商处。在海外拓展的中资企业都把经商处当作娘家，很多时候企业进入一个新市场，第一个要去的地方就是中国驻外使馆的经商处，当然在遇到困难的时候也会想起他们。 代表处在拜访经商处领导并说明来意后，得到了肯定的答复。通过政府相关渠道的斡旋，很快M公司的CTO答应见面了。代表处派出精干的团队参加首次会面，希望尽量给对方留下好的印象。 初次见面并没有就具体问题展开深入的探讨，因为我们发现这位J先生对于中国和中国的企业实在是太不了解了。会谈期间他就问了一些让人啼笑皆非的问题：“中国有高速公路吗？”“中国可以生产电视机吗？”通过交流我们得知他从未去过中国，他对于中国的了解除了一些多少有些偏离的简单报道之外，还有就是一些影视作品，而关于影视作品的年代背景他更是搞不清楚了。鉴于他对中国的整体印象，他根本不相信中国会有什么高科技企业，会生产出什么高科技产品，所以也不愿意浪费时间和来自中国的企业进行所谓技术交流。新丝绸之路 看来要改变这位CTO对我们中国企业的认识，首先要在他心目中重塑中国的形象。那么要怎么办才能迅速见效呢？俗话说：耳听是虚，眼见为实。只有邀请他踏上中国的土地，让他重新认识一下这个正处于高速发展的生机勃勃的国家，才能彻底打破他原有的成见。经过不懈的努力，邀请访问公司中国总部的工作终于取得进展，接下来要制订详细的访问接待计划，其中一个重要的计划就是访问的路线安排。 由于类似的情况在海外市场拓展初期很多，华为公司从那时起逐渐形成了一条惯用的访问路线：北京—上海—深圳，我们称之为“新丝绸之路”。在遥远的古代，鼎盛时期的中国通过“丝绸之路”向外界输送自己的文明。如今我们通过“新丝绸之路”让我们的客户重新认识正逐步走向强大的新中国。震撼的旅程 访问工作如期开始。从北京入境始，这位J先生和他那位也从未到过中国的随从就开始瞪大了眼睛。宏大的气势、古朴的风格，充满现代气息的古都，这一切恐怕与他们的想象差别太大，可以看出他们眼中跳跃着惊喜和兴奋。 第二站上海，这座现代化的金融贸易中心城市的体验更是彻底改变了他们对于中国的认识。J先生早年在美国读书，他说这里比他见到的大多数美国城市更漂亮、更现代。 第三站深圳，当来到不亚于全球任何一个跨国公司总部的华为深圳总部基地时，J先生感到的只有震撼了。
华为公司耗巨资打造的总部基地，其实就是其品牌建设的一个重要举措，所以华为一直把带客户参观公司总部作为建立品牌的一项重要的手段。突破在预料之中 在总部基地访问期间，华为高层出面接待了J先生一行并安排了公司参观和技术交流，效果非常好。J先生此行不但对中国的印象从此改观，而且对中国企业，尤其是华为公司的实力充分认可。 访问结束后，代表处对M公司展开了密集的攻势。由于高层对于华为的认可，很快就形成了有效突破，华为设备顺利进入客户采购短名单。在随后的一段时间，华为连续参加M公司的采购招标并成功获得大量订单。 代表处采取类似的打法，不断攻克重要大客户，市场占有率节节攀升，华为终于在这个重要市场站稳了脚跟，继续长远发展。点评与收获 通过华为在拓展海外市场过程中的遭遇，我们可以看到，中国企业在拓展海外市场期间，不单单是创建公司品牌的问题，很多时候还会牵扯到国家品牌。因为在一个陌生的市场，面对陌生的客户，你只是一个“中国企业”。华为在实践中把国家品牌和公司品牌的建立有机地结合起来，精心策划了独特的访问线路和有效的活动，取得了预期的效果。这些活动在提升国家品牌的同时，有效创立了企业的品牌，对后期的营销工作起到了非常大的推动作用。这也成为华为在很多新市场拓展初期的一项有效举措。 我们应该学习这种做法，如果考虑到成本等问题，也可以采取递送影像资料和图片资料等方式，让客户对中国现代化建设的现状有一个了解。同时对于你的公司的品牌和形象也会有一定的促进作用，进而通过一系列公司品牌活动创建公司在当地的企业品牌。 同样，在海外创建自己的企业品牌也要善于利用各种资源，利用政府渠道建立关键客户联系，从一定意义上体现了中国政府对于企业的认可，从侧面也对企业的品牌起到了支撑作用。
