市场策略4m和4m管理 4M管理



  4M管理就是利用4M法管理工程的方法。

  4M是ISO质量管理体系中的要素之一。它的含义是:Manpower(人力);Machine(机器);Material(材料);Method(方法、技术);通常还要包含1E:Environments(环境)。也就是人们常说的:人、机、料、法、环五大要素。

  销售管理“四个代表”理论基础:

  代表一:行动措施代表销售目标--如果没有制定关键行动措施,销售目标只能是空中楼阁、白日梦想!

  代表二:检查改进代表行动措施--“人们只会做你监督和检查的,不会做你期望的”

  代表三:激励机制代表检查改进--如果不能对完成的予以奖励、完不成的予以惩罚,检查就失去了意义!

  代表四:团队成长代表个人能力--单个人的成功不能成就企业的成功,只有建设一个不依赖于个人能力的销售团队,才能实现持续增长!

  M1:目标管理

  ·目标制定--如何制定科学合理的销售目标?如何实现超越行业平均增长速度?如何超越竞争对手,实现行业领先?如果没有市场的预测,把一个产品投放市场,就如十米高台跳水,跳下去了,还不知道下面游泳池中是否有水!

  ·目标分解--如何实现“千斤重担万人挑,人人头上有指标”?

  ·行动措施--如何保证销售目标的实现?制约销售目标实现的最大障碍是什么?实现销售目标最关键的因素是什么?如何实现销售团队的“用脑子打仗”?

  ·经营预测--如何保证销售目标实现的情况下,最大化地节约公司成本?控制资源浪费?

  ·业绩合同--公司的计划目标只有变成个人的业绩承诺,成为执行性的个人目标,公司的目标才能落地。人们只能执行自己制定的计划,不会执行别人为他制定的计划!

  M2: 检查机制

  ·为什么要做业绩检查--人们只会做你检查的,不会做你希望的。

  公司需要的是结果,没有结果的任务,越是巨大,越是在浪费公司的资源。

  ·业绩报表和分析--通过整理销售系统的报表、分析业绩完成的或者未达成的原因。

  形成公司营销战略的实施效果检测系统和战略纠偏的信息系统。

  ·以结果为导向的业绩质询会议--建立对事不对人的战略执行体系。

  如何避免人治而非法治的问题?如何让所有人做到以客户为中心而非以自我为中心?如何防止 “功劳是自己的,责任是别人的”问题?如何解决部门本位主义以及宗派小圈子的问题?

  ·行动改进措施--检查不是目的,复制成功的经验,避免再次失败才是公司想要的结果。

  M3:即时激励

  ·即时激励是管理层的重要工作--缺乏即时激励使员工对工作的正确与否无法作出判断,很难养成良好的习惯,最终导致工作效率的降低

  ·即时激励是公司的油门系统--为公司的战略执行加速!

  ·即时激励就是过程纠偏--即时激励是公司的战略纠偏系统,他告诉所有的人:什么是对的,什么是错的!

  ·即时激励就是要促使员工行为改变--有效的即时激励能够形成集体记忆,促使员工养成良好的行为习惯!提高工作效率。

  ·即时激励与绩效考核激励的区别--薪酬激励体现的是社会公平,即时激励体现的是公司战略。即时激励对人行动的促进,比薪酬的激励要来得直接和快速

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  M4:团队建设

  ·共同成长文化机制--依赖于能人的成功是不能持续的,因为这个能人迟早会有一天离开这个公司,如何让一个人的强大,转化成公司组织的强大?

  ·以价值观为导向的计划、决定与行动--价值观是人类行动真正的主管,它推动了所有的计划、决定和行动,一个团队的强大来自于这个团队共同的核心价值观。如何让每一个团队成员都清楚地知道,自己的价值体现在什么地方。

  ·相互激励工作环境--团队的成长来源于个人的共同成长。作为一个组织,必须对个人的成长,彼此喝彩!如何让销售人员始终保持高昂的士气?如何让他们做到百折不挠,从容应对客户的拒绝?

  ·团队自成长机制--再好的培训都不能代替销售团队相互的自成长机制。来自一线员工的切身体会和总结沉淀是一个企业持续成长的基因  

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