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不会说话就做不好销售 作 者： 袁华冰 编著 出 版 社： 中国纺织出版社 出版时间： 2008-10-1 字 数： 156000 版 次： 1 页 数： 219 开 本： 16开 印 次： 1 纸 张： 胶版纸 I S B N ： 9787506450485 包 装： 平装 所属分类： 图书 >> 管理 >> 市场/营销 >> 销售 定价：￥26.80 编辑推荐 新东方创始人俞敏洪说： “语言是技能，而不是知识。”可见，口才并不是一种天赋的才能，它是靠刻苦训练得来的。对于销售员来讲，只要充分了解自己的产品信息，把握好客户的心理，然后通过合适的技巧，加以不断的实战锻炼，就可以不断提高自己的口才。 营销是什么？真正的营销是沟通、沟通再沟通，没有沟通，营销就是一名空话。 ——格兰仕集团执行总裁梁贤 提升口才技能的实用宝典，培养沟通能力的最佳读本。 练左右逢源的营销口才技巧 把握第一次约见——销售口才开场技巧 学会面对面沟通--销售口才面谈策略 成交才是根本--销售口才成交策略 会提问才会交谈--销售口才提问技巧 正视客户的异议--销售口才异议处理 多学习更要多练习--销售口才提高技巧 内容简介 良好的推销口才与沟通能力，是一名销售员成功的关键因素。可以说，不会说话就做不好销售。通常来讲，销售员与客户接触包括见面之初、正式沟通、处理异议、合理提问、促进成交等环节。在这些环节中，销售员如果能够掌握科学的技巧，同时结合实际情况灵活运用，长期锻炼下去，一定可以提高说话的水平。本书正是通过这些方面，结合实际案例，为刚刚进入和正在从事销售职业的朋友提供切实可行的具体方法，希望可以帮助他们提高口才的技巧与能力，从而提高销售业绩，成为一名优秀的销售员。 目录 第一章 把握第一次约见——销售口才开场技巧 1.掌握好交谈的时机 2.必要的寒暄不可少 3.准确称呼客户 4.激发客户的好奇心 5.唤起客户的注意 6.与客户达成共识 7.捕捉客户的兴趣点 8.初次见面，可以不谈销售 9.掌握幽默的谈话技巧 10.真诚的赞美必不可少 11.开场白中常犯的一些错误 第二章 学会面对面沟通——销售口才面谈策略 12.对客户的不同反应做出应对 13.学会鉴别客户的角色 14.用满腔热忱感动客户 15.善于观察客户的表情、神态 16.为客户提供真诚建议 17.把产品的优势充分展现出来 18.抓住客户情感的心结 19.尊重客户就是尊重自己 20.给客户制造一些悬念 21.如何面对产品的缺点 22.避免过分夸大自己的产品 第三章 成交才是根本——售口才成交策略 23.心怀一颗感恩的心 24.评价竞争对手要得体 25.对产品始终保持信心 26.找到最终决策人 27.必要时对客户欲擒故纵 28.面对价格争议有技巧 29.支持客户反对意见 30.让客户亲自感受产品魅力 31.避免毫无意义的争辩 32.以利益作为引导 33.寻找合适的成交时机 第四章 会提问才会交谈——售口才提问技巧 34.提问对销售的重要作用 35.学会聆听是关键 36.对客户询问要巧妙 37.如何做到善于提问 38.提问的几种有效方法 39.销售中的六点注意事项 40.如何对性急的客户提问 41.如何对爱挑剔的客户提问 42.如何对多疑的客户提问 43.如何对爱争论的客户提问 44.如何对内向的客户提问 第五章 正视客户的异议——销售口才异议处理 45.做好处理异议的准备 46.以提问应对客户的异议 47.有些反对意见不必当真 48.消除客户心中的疑虑 49.如何应对过激的异议 50.处理价格异议要注意 51.看清客户“考虑看看”背后的意思 52.客户说“没钱”怎么办 53.识别客户真假异议 54.避免与客户发生争执 55.直接否定客户要把握好度 第六章 多学习更要多练习——销售口才提高技巧 56.制约口才发挥的因素 57.销售好口才的一些原则 58.好口才需要树立信心 59.好口才要会察言观色 60.好口才需要考虑环境和时机 61.好口才要有良好的应变能力 62.好口才离不开热忱的态度 63.好口才要练就一副好嗓子 64.掌握微笑这门最好的语言 65.学会使用肢体语言 66.销售中的口才禁忌 参考文献 书摘插图 第一章 把握第一次约见——销售口才开场技巧 1.掌握好交谈的时机 与客户第一次约见，把握好交谈的时机很重要。有很多销售员在工作时热情很高，也掌握了熟练的口才技巧，但还是总遇到没等切入正题就被客户拒之门外的情况，这往往是因为没有选择恰当的交谈时间。如果在不适当的时间与客户进行交流，客户就会认为自己的事情受到了打扰。比如，当客户情绪低落的时候，或正赶上客户忙得不可开交时，销售员贸然上门，通常都不会达到预期的沟通效果。 推销员：“您好，能否打扰您一下，我是X X公司的推销员，以前贵公司买过我们的产品，现在想做一个使用调查，占用您一点点时间就够了，不知是否可以。” 客户：“不可以！你没看见我正忙着吗？真是的，刚才老板还打电话来催，怪我没有及时把报表送上去。我没有时间，你改日再来吧。” 有时候，沟通时机不恰当，往往会使推销员无功而返。推销员如果在一个合适的时机与客户进行交谈，那么取得的效果要好得多，有时甚至会马上取得推销的成功。那么，推销员如何来选择恰当的沟通时机呢？ 对于销售员来说，交谈时机的选择主要看地点和时间的选择。 （1）选择合适的地点 地点选择不当是导致销售沟通走向失败的常见原因，因此和客户交谈的地点选择得是否得当对于沟通能否顺利开展具有重要意义。不恰当的交谈地点可能会使客户感到不舒服、不方便或者受束缚。 所以，优秀的销售员要能根据不同的客户特点和沟通内容，选择最令客户感到放松和愉悦的地点，尽可能地避免商业氛围较浓的谈判场合，除非是那些需要通过商务谈判来保持联系的大客户。 销售人员必须本着“方便顾客、利于推销”的原则来选择沟通地点，尽最大努力令客户感到方便和愉快，不要为了自己的方便让客户感到麻烦。比如选择客户的家中、办公室或者就近的餐厅、茶楼等，千万不要选择客户不便到达的地点。 除此以外，在选择沟通地点时，销售人员还应该注意以下几点：
◎可以到客户的工作地点销售与工作有关的产品，但时间不要拖得太长，以免打扰客户正常工作。 ◎最好能提前打电话和客户约定，以免客户不在。 ◎销售生活用品时最好到客户的家中，或者其他生活气息较浓的地方，尽量不要到客户的工作地点进行销售。 ◎想要单独送礼物或请客户吃饭时，最好不要选择人多的场合，以免客户感到尴尬。 ◎可以在商务联谊会或其他社交场合加深与客户之间的联系，在这些地点客户的戒备心理往往不如其他地点强。 （2）选择合适的时间 销售员在约见客户时首先要了解一下客户的时间安排。如果不提前了解客户的时间安排，那么很容易导致自己的时间和精力大量浪费，可是却得不到客户青睐的结局。每位客户在时间上都有各自的安排，销售人员不要奢望自己在任何时间打电话或者登门拜访客户都有时间并且愿意接待。
