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基本信息 ·作 者： 朱志明 ·出版社：北京大学出版社
·页码：226 页码 ·出版日：2008年 ·ISBN：9787802234161 ·条码：9787802234161 ·版次：1版 ·装帧：平装 ·开本：16 ·中文：中文 ·定价：￥32.00 内容简介 关于终端，一个普遍的看法是：做终端是主动找死，不做终端是被动等死。那么，到底要不要做终端呢？ 答案是：必须要做！只有做好终端，我们才能成功突围；只有做终端，我们才能置之死地而后生，最后占领终端。 导购、推广、促销、造势、资源、市场，打造好终端制胜的6把利器，将使你在终端争夺中游刃有余，无往不胜。 如何在硝烟的弥漫的终端战中成功突围。 阅读本书，你将学到：选择导购的“独孤9剑”；优秀导购的“8种身份”；导购实战的“22件法宝”；导购经营的“5项法则”。 阅读本书，你将了解：导购培训的2个要点；导购成长的5项措施；培训改革的3种方式；培训工程的9大步骤。 阅读本书，你将掌握：促销规划的8种武器；资源申请的3点要素；促销误区的10个方面；抓住顾客的3大步骤；特色促销的有效手段。 作者简介 朱志明，职业经理人，知名销售专家，终端管理顾问，企业培训师，中国营销传播网、、中国营销咨询网、爱华网、《现代家电》、《中国计算报》、《零售世界》、《销售与市场》等数十家营销、管理类专业性网站与报纸杂志的专栏作者或特约撰稿人。现任某大型企业培训师，独创的“导演即演员，演员亦导演”的“剧本式”培训风格，使培训真正走上了实战、实效、实用的道路。 核心培训课程：《销售回款全攻略》、《终端销售实战训练营》、《三、四级市场推广战略设计与实务操作》、《有效的经销商精细化管理与经营》、《TOP导购员决胜终端秘籍》、《掌控渠道36法则》、《经销商制衡厂家36计》、《有效谈判的9重攻略》等。 编辑推荐 关于终端，一个普遍的看法是：做终端是主动找死，不做终端是被动等死。那么，到底要不要做终端呢？ 答案是：必须要做！只有做好终端，我们才能成功突围；只有做终端，我们才能置之死地而后生，最后占领终端。 导购、推广、促销、造势、资源、市场，打造好终端制胜的6把利器，将使你在终端争夺中游刃有余，无往不胜。 如何在硝烟的弥漫的终端战中成功突围。 目录 第一章 导购队伍——决战终端的主力军 第一节 选择导购的“独孤九剑” 第二节 优秀导购的“八种身份” 第三节 导购实战的“二十二件法宝” 第四节 导购经营的“五项法则” 第二章 实战培训——决战终端的演武场 第一节 导购培训，必须紧抓的两要点 第二节 导购新人，快速成长的五连环 第三节 培训改革，有效方式的三板斧 第四节 培训工程，不可疏忽的九大步 第三章 促销活动——决战终端的迫击炮 第一节 促销规划，有效设计的八种武器 第二节 资源申请，快速批复的三大要素 第三节 促销误区，必须重视的十个方面 第四节 促销根本，抓住顾客的三大步骤 第五节 特色促销，不可低估的销售手段 第四章 造势推广——决战终端的飞毛腿 第一节 媒体造福也惹祸，炒热终端 第二节 大事小事都是势，营销终端 第三节 软文宣传引顾客，走进终端 第四节 广告传播需有效，拉动终端 第五节 终端建设精细化，润色终端 第五章 终端管理——决战终端的系统工程 第一节 有效开发，挖掘优势经销客户 第二节 有效谈判，合理争取优势资源 第三节 有效分销，把握客户需求要谨慎 第四节 有效客户，小终端创造大价值 第五节 有效政策，终端销售的强力保证 第六节 有效计划，终端销售的根本基础 第七节 打牢基础，让终端销售“无所借口 第八节 察微知著，看清销售背后的问题 第九节 精于沟通，让终端销售无孔不入 摘要 第一章 导购队伍——决战终端的主力军 第一节 选择导购的“独孤九剑” 导购是营销大军中不可低估的主力兵团，在残酷的市场竞争中为公司创造效益、赢得荣誉、争取地位。他们战斗在市场的最前线，辛苦、伟大，但是付出与收获又往往难以成正比。从企业的角度考虑，这些最勇敢、最艰辛的人，是否真的能让企业放心呢?为了避免刚培养成材就人去楼空的资源浪费现象的发生，如何选择导购就成为管理者的一个不可忽视的课题。总结几年来的亲身经历和经验教训，我将从几个常见的却不可疏忽的方面来谈谈如何选择导购。 一、心态 心态决定命运，态度决定一切。好的心态能够使人工作起来更加顺畅。既然你选择了导购这份职业，就应该做好自己的本职工作。在实际工作中，我们经常遇到的员工主要有以下几种： 1. 生活所迫，难找工作； 2. 混混日子，家庭宽裕； 3. 锻炼自身，更高发展； 4. 眼高手低，做事不稳； 5. 见异思迁，心态不稳。 不同的环境，不同的出身，造就了不同心态的员工。我们在实际招聘中必须特别注意，最好在决定录用此人之前，先深入了解一下，避免所用非人，最后造成麻烦。 二、身体 身体是革命的本钱，如果平时养成了坚持锻炼身体的好习惯，注意劳逸结合，就可以保持良好的精神状态，否则只能整天一副病恹恹、困兮兮的样子。看其形，知其人，通过一个人表面的精神状态，我们就能觉察到他日常的身体状况。 三、背景 这里的背景不是指导购出身的优劣、学历的高低，而是指他们是否会因为各自不同的家庭或自身琐事，影响工作的正常开展。企业不会任用因为太多私人问题而影响工作的员工。例如：老公在外，自己经常要照顾子女，所以迟到、早退、请假不断；家庭不和睦，夫妻吵架不断，影响上班的情绪；玩心太大，彻夜打麻将或沉迷于别的事情，影响第二天工作；家庭不支持，给他制造阻力等等。这些家庭原因造成的事端，不是一时半会儿可以改变的，在录用前也要先做个充分的调查了解。 四、气质 人们总喜欢与有气质、有内涵的人打交道，长相普通没关系，但必须拥有大众愿意接近的气质。相由心生，如果应聘者总是一副可怜相或者尖刻、蛮横样儿，顾客怎么愿意在他面前多停留片刻呢?这个问题还是相对容易解决的，因为用人单位在招聘时就能直接觉察到。 五、意识 1. 强烈的推销意识 强烈的推销意识是导购具有对企业、顾客和工作的责任心、勤奋精神和忠诚度的结果，它促使导购员发挥主观能动性，克服客观困难，从而发现和创造出更多的销售机会。 2. 妥善的沟通意识 导购员在掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识的同时，还要十分注意自己的说话节奏：怎么讲，讲什么，语速的快慢，声音的高低等。 ◎敢说敢干——基本条件 ◎能说会干——成功在望 ◎巧说巧干——事半功倍 3. 完善的服务意识 服务能吸引顾客，能创造销售机会，能缔造销售业绩。 导购员面对的是人，推销首先是心和心的交流。导购员要用热情去感染对方，从热情中散发出来的活力与自信更容易引起顾客的共鸣。
