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版权信息 作 者： （美）乔吉拉德 著，贾子达，杜嫦娟 译 出 版 社： 当代中国出版社 出版时间： 2008-4-1 字 数： 103000 页 数： 189 开 本： 16开 纸 张： 胶版纸 I S B N ： 9787801706911 包 装： 平装 所属分类： 图书 >> 管理 >> 营销 >> 销售 定价：￥26.00 内容简介 乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的“世界最伟大的销售员”，也是全球知名的励志演讲人。他所撰写的畅销书《怎样赢销》《怎样成交每一单》、《怎样销售你自己》和《怎样迈向顶峰》，远远超越了你之前所读过的任何关于成功励志的书籍。本书是乔·吉拉德所有著作中读者最多，传播最广和最经典的一本。 销售员的使命是完成销售目标。在这本书中，乔·吉拉德集中展示了他在万千实践中锤炼出来的巅峰销售感悟和技能。通过亲身经历和感人故事，他告诉每位读者，销售员真正销售的不是他所卖的商品，而是他自己；成交是销售过程中最关键的部分，抓住客户并取得他们的信任，才是实现销售的要诀。 一生极富传奇色彩的乔·吉拉德，在本书中着重书写了他的奋斗史与人生轨迹。其积极向上的人生态度、充满热情与活力的品格、勤于思考和善于总结的习惯、坚持不懈将计划付诸实施的毅力，激励着每一位读者。乔·吉拉德“把任何东西卖给任何人”的成功法则包括： ·吉拉德250法则：不得罪任何一个顾客； ·名片满天飞：向每一个人销售； ·建立顾客档案：更多地了解顾客； ·每月一卡：真正的销售始于售后： ·猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客； ·诚实：销售的最佳策略； ·销售产品的味道：用产品吸引顾客； ·间谍与情报：努力搜索有关顾客的信息。 本书适用于所有产品领域的销售员和培训人员，可作为营销专业师生的最佳参考教材。 作者简介 被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界最伟大的销售员”的乔·吉拉德（Joe Girard），从擦鞋童、洗碗 工、搬运工、火炉装配工和房屋建筑承包商，到其在位于美国密歇根州的一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生 涯中。一共零售出了13001辆汽车。 作为一名世界著名的演讲家，乔·吉拉德经常出现在哈佛商学院等著名商学院、各社会团体、组织和机构 以及销售会议上。乔·吉拉德的客户众多，其中包括通用汽车（General Motors）、惠普（Hewlett— Packard）、福特汽车（Ford Motor company）、西尔斯（Sears）、玫琳凯（Mary Kay Cosmetics）、戴姆勒一克莱斯勒（Daimler Chrysler）、通用电气（General Electric）、3M、IBM、哥伦比亚广播公司（CBS）、卡夫（K raft）、邓百氏（Dun＆Bradstreet）、约翰迪尔（John Deere）、芝加哥联邦储备银行（Federal Res．erve Bank of Chicago）、西瑞游艇（Sea Ray Boats）及其他全球数以百计的广告与销售俱乐部等。 乔·吉拉德成就斐然，自1966年以来一直蝉联汽车销售冠军，他是惟一以销售员的身份荣登“汽车名人堂”（Automotive Hall of Fame），并被美国学术成就学会（Ame rican Academy of Achievement）授予“金盘奖”（Golden Plate Award）的人，他还曾被已故的诺曼·文森特·皮尔（Norman Vincent Peale）博士（《积极思考的力量》的作者）和洛厄尔·托马斯（Lowell Thomas）博士提名“霍雷肖·阿尔杰奖”（HoratioAlge rAward，白手起家奖）。 编辑推荐 推销的要点是，你不是在推销商品，而是在推销你自己。 ——“世界上最伟大的推销员”乔·吉拉德（Joe Girard） 乔·吉拉德……特立独行。 ——《新闻周刊》（Newsweek） 乔·吉拉德——真正完美的销售员。 ——《福布斯》（Forbes） 乔·吉拉德抓住了无论通过何种努力都可以迈向顶峰的本质：树立雄心勃勃的目标；将成功形象化；努力工作；坚忍以及坚持你的原则。 ——玫琳凯·阿什（Mary Kay Ash）玫琳化妆品公司（Mary Kay Cosmetics，Ine.）创始人兼名誉主席 乔·吉拉德不仅是位销售大师，而且还是位培训大师。他有一种神秘的力量能让你触摸到他成功的秘密。 ——凯蒙斯·威尔逊（Kemmons Wilson）假日酒店（Holiday Inns）创始人 世界最伟大的推销员乔·吉拉德助你把任何东西卖给任何人！ 目录 第1章 导言：我的成功之路 取得不流血的胜利 树立成功的态度 第2章 失败之末，成功之始 初做销售 容易钱不容易挣 没有退路 第3章 一切从你想得到什么开始 第一次成交 第4章 “寄生虫”也是人 兵不血刃 第5章 “吉拉德250法则” 第6章 别加入小圈子 从你自己的经验中学习 胜利的喜悦 让事情对你有利 第7章 跟哈里大叔成交后做什么? 怎样做电话销售 制定你自己的潜在客户名单 第8章 填满“费里斯转轮的座位” 你已有了一份很长的潜在顾客名单 确保大家都知道你是卖什么的 第9章 吉拉德的工具箱 现在就开始发展你的档案 一个很小但强有力的销售工具 试着向与你交谈的每一个人销售 第10章 让顾客读你的信 让顾客读你的信才是真正的考验 一个月中最好的时光 以前的老顾客，就是你现在最好的潜在顾客 第1 1章 “猎犬计划” 信守诺言，他们会因此爱你 每个人都可以是你的“猎犬” 介绍人不要现金怎么办? 让你的理发师谈起你 寻找你的“猎犬” 失小利益，得大生意 第12章 做什么与为什么做 销售得更多不必更亲近 要干得聪明而不是勤劳 宁可损失一天也别损失250名潜在顾客 明白自己的损失会帮你取胜 第13章 诚实是最好的对策 喜欢顾客现有的东西，他就会喜欢你销售 的东西 吃小亏占大便宜 第14章 与顾客面对面
穿着尽量贴近顾客 让顾客感激你 第15章 销售气味 记住曾经吸引你购买的气味 让他上钩 第16章 间谍与情报 获知顾客的名字很关键 如何读懂顾客 集中火力拼销售 贷款购物是常用的办法 为成交做好准备 第17章 锁定交易 让顾客下订单 如何确保你付出的时间有金钱回报 成交后对我的信任是关键 让他先把产品拿走以使他只好成交 现场交付对很多销售员来说都是好办法 神奇的字眼 第18章 继续获胜 将柠檬变成桃子 保持联系 我的办法更好 第19章 你能得到的一切帮助 最大的竞争者 伟大的表演才是硬道理 生活中最令我兴奋的东西 第20章 花钱与赚钱 肯定非常划算的开支 不要怕自己的办法与众不同，它通常会更好 第21章 没有最后一章 任何人都能像我一样做到顶尖的位置 销售中最有价值的资产 成功也可以发生在你身上 书摘 第2章 失败之末，成功之始： 有人曾说我天生就是干销售的料。对此我要说，错。有些销售员可能是天生的，甚至可能大部分销售员都是天生的，但我不是。我全靠自己努力拼搏，才成了一名成功的销售员。如果我能从失败走向成功，任何人都可以。请看下面的故事，你很快就能明白我的意思。 很多人小时候都很穷，但我小时候是特别的穷，和现在贫困黑人的生活差不多。我于1928年11月1日出生在底特律市东南区。当时人们管那个地区叫意大利区，但我认为应该叫西西里区，因为意大利与西西里这两个名字对我来说差别是很大的。我很自豪自己是西西里人，但许多人，包括意大利其他地方的人都歧视我们，并试图证明西西里人从小就加入了“黑手党”。我强烈的自豪感让我小时候甚至几年前还遇到了不少的麻烦。谁要是侮辱我，比如叫我“意大利崽子”、“拉丁佬”或“外国佬”，我会立刻跟他打架。我知道每个人都会对某些人或事怀有偏见，但是谁对我的祖籍有偏见我都要生气。如果别人叫我“意大利崽子”、“拉丁佬”或“外国佬”，我就会打得他鼻青脸肿。我可是真把不少人打得鼻青脸肿呢。 在我刚记事的时候，我家住在两家合住房子的楼上。那座房子的对面是堆煤场。你要是在堆煤场附近居住过，就会知道那种地方待起来很难受。但也有它的优势。当冬天到来时，由于家庭收入很低，我们根本没钱买煤取暖。那时我和哥哥吉姆就会偷偷溜到煤场，我钻过篱笆把煤块扔给哥哥，然后我们就拖着装煤块的麻袋回家生火取暖。我们的燃料有时就是全从煤场偷来的，那时我们并不在乎那不是我们家的煤。我小时候的情况就是如此。 我家的煤炉在地下室，但我能记住那个地下室却出于另一个原因，那就是父亲总喜欢在地下室打我，从我记事起就这样。估计我小时候和大部分小孩一样，没什么特别之处。我搞不明白他为什么只打我，而不打我的哥哥和两个妹妹。他总是把我拉到地下室用绳子捆上，然后用打磨剃刀用的大皮带抽我。不管我们4个孩子哪一个叫了一声，或是因为什么小事，他总是要先打我一顿。在地下室他一边打我，还一边大叫“你这个调皮蛋，永远没出息，早晚进牢房”，等等。我不知道他为什么专和我过不去，在那所房子生活的岁月里，他总是这样。 我有时会离家出走，跑到几个街区之外的铁路货场。我躲在河边的棚车里，有时还会在货车地板上过夜。可是当我回家时，父亲又会打我，还说“你这个调皮蛋，永远没出息，你只能进杰克城”（我们管位于杰克逊镇的密歇根州立监狱叫杰克城，我们那地区的人有一大批都进了这所监狱）。 我要告诉你，如果你父亲是一家之主，他经常骂你没用，还老打你，那你就会信他的。毕竟他是你的父亲，是你知道的唯一权威，所以他讲的应该都是对的。我就相信我父亲了，虽然我母亲时常会到地下室来安慰我，并夸我是好孩子。她的话使我好受了一些，但她不是一家之主，所以尽管我爱她，但我仍然认为自己是个坏孩子，一辈子都没出息。这个信念我维持了很久，与我后来大半生的境遇都有关系。 我也努力想搞明白父亲为什么一直恨我并只打我一个人。他从西西里到美国时很年轻，没受过教育，几乎是个文盲，而且还很贫穷。我的祖父就是一个打骂我父亲的“暴君”。我父亲结婚时25岁，而母亲当时只有15岁。我姥姥不太同意这门婚事，具体的细节我不太清楚，反正父亲与姥姥大吵了一次，从此关系一直不好。尽管姥姥曾与我们合住那所房子，父亲也不让母亲和我们几个孩子与姥姥接近。母亲经常溜到地下室，通过墙上的小洞与姥姥说话。我也时常偷偷看望姥姥，可能是因为我们俩都不遭父亲喜欢，我们成了好朋友。一旦父亲发现我看望了他的“敌人”，就又会打骂我一顿。 你可能想这与如何销售有什么关系？但这与确立对生活的想法有很大的关系。当时我的想法是：我是坏孩子，一辈子都没出息。我真的很相信，而且我会证明父亲说得对。毕竟你要尊重父亲并听他的话。但那种打骂也使另一种想法在我大脑中滋生，即我非常恨他，并想证明他的说法不对。我以为我一旦证明他说错了，他就会很爱我，像爱我的哥哥和妹妹一样。这两种想法在我的大脑中有时此消彼长，有时势均力敌。 我父亲一直没找到什么正式工作，毕竟当时是大萧条（De—pression）时期，而且我们是住在底特律的西西里人，再说他也没什么手艺。他大部分时间无事可干，只能拿公共事业振兴署的救济。我们几乎一直靠社会福利（当时人们称为救济）糊口。当地慈善组织在圣诞节前后会寄一盒玩具到我家，这几乎是我记得的唯一的快乐，尽管那都是捐来的。玩具大多是旧的，并且经过了修理。但对我们家的孩子来说也是一个巨大的惊喜。还有就是偶尔可以领到福利券，到市里换来一双新鞋。当时，这些对我来说就是天大的快乐了。 我8岁左右就开始工作了。离我家几个街区远就是一大片工厂区。美国橡胶公司（U S．Rubber）的一个轮胎厂就建在那里的河边，另外还有炉具厂、家具厂什么的。在工厂附近的东杰斐逊大道上，全是一座挨一座的工人酒吧。我钉了一个小木箱，又买了鞋刷和鞋油（我忘了买它们的钱是怎么来的），然后就在各个酒吧里擦皮鞋。如果你认为你自己挣钱很辛苦，那我告诉你，我擦皮鞋的辛苦绝不亚于你。我要蹲在肮脏的地板上干活，而且擦一双鞋只能挣到很少一点钱。我下午放学后就去擦皮鞋，这时工厂也正好下班了。那条大道大约1英里长，我会把每个酒吧都走一遍，然后返回来再走一遍。擦一双鞋只挣5美分，还不一定每次都能拿到手。有时顾客会多给1美分～2美分，但有时也会只给2美分。后来我慢慢练出了一点儿小把戏，比如向空中扔刷子，然后换一只手接住。顾客开始注意到我，我就能拿小费了。在20世纪30年代，1美分就能买好多糖果；5美分就能买一个大号冰激凌或0．946升牛奶。 我沿大街走第二遍或第三遍时，会看到酒吧里那些熟面孔已经有三、四杯酒下肚了。我看到酒精在几小时内就使人变了样，有时会使人变得和气大方，但也经常使人变得更小气了。毕竟，这些男人干了一天的活很辛苦，而且还可能担心自己会失业。那时工作不好找，因此失业的人很多。这些人到酒吧是为了先放松一下，或倾吐一下烦恼，然后再回到自己贫穷且简陋的家中。在酒吧里擦皮鞋非常累，但我一般都干到晚上10点或11点，这样我一天可以挣1美元或更多一点。我挣的钱都交给家里，而这点钱有时就是家里唯一的现金收入。如果由于工厂倒闭或其他某些原因而使我挣的钱很少，父亲就会大吼大叫并且打我一顿。在这种情况下，我就害怕回家。害怕业绩不好的心理那时就在我的脑中扎下了根。于是我就会晚回家一会儿，以便能多擦几双鞋。 我的童年真是糟糕透了，但我从不想忘掉它。因此，我办公室的墙上现在还挂着一张我9岁时跪着擦皮鞋的大照片，以使我不要忘记自己的工作是从何开始的。我不喜欢我的童年，但又为它感到自豪。 初做销售： 我年幼时出去打工可能也算是一点点销售经历，实际上是乞求大人们同意我为他们擦皮鞋。我觉得自己跪在地板上卖力擦鞋也算是一种无声的叫卖。但真正让我学习到销售的一些东西是在我送报纸的时候。那时我每天早上6点起床到车库，在那里《底特律自由报》（Detroit Free Press）被分好，等待送往附近的订户家中。我先把这些报纸撂起来，装进一个大袋子里，然后沿着路线分送到各家各户。送完后，我才去上学。放学后，再去擦皮鞋。 当报纸搞征订新用户的竞赛时，我才真正学到一点销售的技巧。按照当时报社的政策，每发展一位新订户并能维持一个月以上者，就可以赢得一箱百事可乐。这对我来说可是件大事情，每箱12瓶，每瓶容量12盎司，这太有吸引力了。人们平时都谈论刺激和激励，当时这箱汽水对我来说就是刺激和激励。我跑遍了每个街道逐户敲门，问人家想不想订报纸。我跑得很勤，干得也很起劲，按门铃都把手指头弄得酸痛。在竞赛期间，我甚至还逃了一两天的学，但我坚持下来了。每当造访一个新用户时，我通常是这样说的：我们正在搞一个竞赛，我希望你只订一周的报纸即可。报社的规定是订报满1个月才给奖励，但我认为大部分人一旦决定订就会订较长的时间。我告诉订户我会在他们早上起床之前就把报纸送来，实际情况也的确如此。如果对方不想订，我会换个日子再次上门征订。我决不放弃，决不因为被拒绝而心灰意冷就不再来按门铃，哪怕是被拒之门外数次。被人拒绝确实不好玩，那种滋味也不好受。但我很快发现，我与越多的人进行商谈，我的销售量就越大。这很好玩，而且不只是好玩，还可以得到实际的东西。我家车库边上很快就码放了很多百事可乐。我在附近的居民区将这些可乐卖掉，这样我拿回家的钱就更多了，我也对向父亲证明我有点出息抱有更大的希望了。但事与愿违，即使这样，我们父子关系改善的局面似乎并没有出现。 我一边擦皮鞋一边送报纸，一干就是5年。上学也基本坚持下来了。我不太善于学习，但总算学了一些，成绩不算太好但也还过得去。我与父亲的关系一直没有好转，他大约有好几十次把我扔出门外。我就睡在火车站的棚车里，或到城郊结合处找个廉价的小旅馆过夜。那是城市最差的地区，到处是廉价旅馆、寄宿旅馆、妓院及放黄色电影的小影院。花10美分或25美分就可以有张床过夜了。单间是不可能的，只能是在大间里有张床，旁边都是轮流来睡觉的醉鬼。父亲过一阵就会把我找回家，并告诫我要好好听话。我猜是母亲逼他来找我的。我回家后会上几天学，然后就逃学与地痞混在一起，直到被父亲再次扔出门外。 在我16岁的一天晚上，我正与两个朋友在街头闲聊。他们说要去撬梅尔德伦（Meldrun）街和拉斐特（Lafayette）街交界处的那个酒吧。并且已踩过点了，发现里头有不少酒，可能还会有点儿现金。我被他们说服了，决定跟他们一起去。我擦皮鞋时常去那个酒吧，因此我对它很熟悉。之前我从没干过偷东西的勾当，但也可能因为我知道那个地方或别的什么原因，反正我决定跟他们去。我那时不管怎么说还不是个小偷，至少到那时为止还不是，不知道是什么把推我上了贼船，反正我是上了贼船。 他们去踩点的那个晚上其中一个人已经去厕所把窗户推开了。窗户只要是开着的，就可以直接从窗户溜进去。在当时的情形下，这么做是行得通的。现在的窗户上会有铁条、警报器，还会有一个仪器显示窗户是否被锁好。但即使在我们这样一个治安状况糟糕的穷人社区，当时也没这些防护措施。 晚上10点左右我们溜进了惠蒂尔酒店（Whittier Hotel）的车库，偷了一辆汽车。这家酒店位于河岸边，以前是一座高级公寓式酒店。我记得偷的是一辆斯图贝克（Studebaker）牌的汽车。值班员还朝我们喊了一声：“嗨，快把车停下。”但我们加大油门冲出车库，到了附近的一条小街才把车停好。 底特律的酒吧是凌晨2点关门，我们必须要等员工打扫完卫生下班离开后才能行动。我们在凌晨3点半才动手，先把车开到酒吧背面的小巷子里。街上一个人都没有，整个街区没有一点动静。这时候我并不太害怕，到了现场，一就更是一点也不害怕了。 一个家伙从窗户钻进去把酒吧的后门打开，然后我们就往汽车里搬成箱的酒，直到塞满为止。当时还是“二战”时期，大约是1944年5月左右，酒是限量供应的。事实上，密歇根州当时有一阵子对酒还实行了配给制。我们除了搬酒，还撬开了收银机，然后就开车溜了。我们藏好酒，把钱也分了。总共是175美元，我分了将近60美元。我们卖给流浪汉一瓶酒，赚的钱也平分了。对我来说，那一大笔钱来得很容易，而且整个行动如此顺利，以致于我已经根本不再想它了。 当回想此事时，令我感到奇怪的是，我真不知道自己为何没有继续偷下去。我那天偷酒时，一点都不害怕，钱又分得很多，而且看情况还能找到下一个容易偷的目标。但我没有继续去偷，我想是因为父亲老催我去找份工作。后来我真去工厂找了份工作。可能是我怕父亲，如果我不找工作的话，他会收拾我。 不管怎样，当警察来抓我的时候我已经把这件事给忘了，至少是努力想把它给忘掉。那天我正在床上躺着，突然听到外面一阵骚动，然后是母亲的哭声。我不知道发生了什么事，我绝没想到是偷酒吧那件事把警察给招来了。因为那事已过去3个月了，而且我与那些家伙也没再联络过，另外也从没有人谈起那件事。 突然，一个家伙闯进了我的房间，他推了我一下，并叫我起来。我睁开眼睛，他一边向我出示警察证件，一边对我说：“穿上衣服。”就这样我被带到了警察局。好几个警察就那个酒吧失窃案审问我，还问其他一些酒吧和杂货店失窃是不是我干的。那一串案件我真不知道，但他们知道我参与了一个案子。有一个家伙被抓住后全都招了。他坦白了自己犯下的一大串案子，包括那次偷酒吧的事。于是，我的名字就被警方知道了。随后他们把我关进青少年拘留所。那个地方是我呆过的最恐怖的地方，一大屋子全是行军床和小孩子。有一个大个子拿着皮带进来，命令一个小孩子撅起屁股，然后就是一通猛抽。这比我在廉价旅馆和醉鬼们度过的那个晚上还恐怖。我记得他们半夜打开灯，把一个刚死的醉鬼拖了出去。虽然我曾在许多可十白的地方度过了很多夜晚，但在警察局的那一夜是我一生中度过的最吓人的一夜。 第二天一早，警察叫我出来见那个酒吧的主人。他还记得我并问我为什么偷他的东西。我说我不知道，但保证会向他退赔。他说OK，就没再指控我，于是我就被放出来了。只要能让我出来，我干什么都行。 ……
