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优势销售 丛书名： 卡内基成功经典 作 者： （美）奥利弗·克罗姆、迈克·克罗姆 著；黑立言 译 出 版 社： 中信出版社 出版时间： 2008-12-1 页 数： 344 开 本： 大32开 I S B N ： 9787508613536 所属分类： 图书 >> 管理 >> 市场/营销 >> 销售 定价：￥32.00 内容简介 一般的销售人员最常问的两个问题是：“我如何可以完成更多的交易？”和“我如何可以减少客户的反对意见？”这两个问题的答案其实是一致的，那就是：你必须站在客户的角度看问题。 本书的销售技巧都是世界各地经验丰富的销售人员的受访记录。书中的一百多个实例，都是他们的亲身经历。《优势销售》是最受肯定的销售训练机构多年的心血结晶，是经过证实、条理清晰、步骤明确的销售工作指南。 《优势销售》是一本销售工作的教战手册，它教导销售人员所必备的技能和心态，以及如何完美地走完整个销售过程。戴尔·卡内基所主张的人际关系原则，以及他多年的实务经验，成就了这本销售人员必读的经典之作。 作者简介 奥利弗·克罗姆（Oliver Crom），戴尔·卡内基机构的副董事长，主要的职责是制定公司的策略计划与提供咨询顾问服务给公司的管理阶层，并同时担任戴尔·卡内基机构的董事。 目录 序言 前言 第一章 把握机会 开发商机 第二章 售前准备 勤做功课 第三章 首次接洽 取得潜在客户的注意 第四章 面谈
互信的建立 第五章 商机分析 决定潜在客户的潜力 第六章 解决方案的制订 提供客户所需 第七章 解决方案的说明 与客户分享我们的解决方案 第八章 评估客户的反应 达成购买承诺 第九章 谈判 寻求共同利润点 第十章 购买承诺 从潜在客户变成客户 第十一章 售后服务 遵守我们的承诺 第十二章 反对意见的处理 沟通的机会 第十三章 最大的销售优势 我们的态度 书摘插图 第一章 把握机会 开发商机 只要努力工作，就会有可观的成就。然而有方法、有系统地努力工作，必会创造奇迹般的成就。若能实践上述的真理，那么人人都会受益匪浅，尤其是专业的销售人员。——霍尔曼（W.C.Holman） 大多数的销售人员对开发新客源的工作并不热衷。为什么？因为这样的工作通常是一个人坐在办公桌后，面对计算机，或是其他任何地方——总而言之，不是面对客户时所做的事。 当然，大家都知道，开发新客源对于销售来说，就如同种子之于花园。如果我们不撒下种子，我们就不可能享有花卉。如果我们撒下的种子越多，我们拥有的花卉就越多。同样，新的商机越多，你拥有的客户将会越多。没有开发新客源，我们就不可能与任何人有生意上的关系。因此，对销售人员而言，开发新客源是一件非常重要的事。 为何人们不热衷于开发新客源 既然大家都知道开发新客源的重要性，那为何我们却对这件事不热衷呢？ 害怕是一个主要的原因。当销售人员欠缺一套开发新客源的系统，仅凭盲目地打电话时，他们通常会遭到拒绝。他们遭到的拒绝越多，他们就越不想再继续开发新客源。 另一个原因是，人们通常会认为不值得把时间耗在开发新客源上。如果整个下午都泡在图书馆中，进入电子数据库做研究，人们大多会有不务正业的感觉——特别是，如果他们这样的努力并未产生明显的成果的话。 还有一个原因是，人们担心开发新客源会侵占别人的时间。由于大家都非常忙碌，因此销售人员往往会害怕打搅别人，以致不受欢迎。事实上，这并不一定是正确的。改变我们对开发新客源的观念 对那些杰出的销售人员而言，开发新客源是一件非常有趣的工作。它就像寻宝——虽然有风险，但是到了彩虹的尽头，却会发现珍贵的宝藏。他们为何有这样的信念？因为他们掌握了某些诀窍，使得他们在开发新客源的工作上显得非常有成效。 作家爱默生（Ralph Waldo Emerson）曾说：“做你所惧怕的事，惧怕必定灭亡。”换言之，如果我们拥有必备的技能，并坚持不懈地开发新客源，那么我们心中的恐惧就必然消失无踪，而我们销售工作成功的机会必定大大提升。 这种情况正如我们练习乐器的情形那样：刚开始学习时，我们也许会觉得这件事不怎么有趣，可是，当我们逐渐熟练进步后，我们就越来越喜欢它。先前我们害怕练习的痛苦，如今我们开始以演奏乐器为乐。 对我们大多数人而言，开发新客源的工作也许比不上练习弹奏吉他或钢琴那么有趣，可是一旦我们的努力开始开花结果，我们的客户越来越多，我们的收入越来越高时，我们的看法就会大不相同。 在当今的销售环境中，就销售机会而言，我们应该重视的是质而不是量。尽管如此，‘当我们将越多的精力投入商机开发的工作时，我们所服务的客户也会越多。 《销售的五大金科玉律》（The 5 Great Rules of Seling）是一本永恒的经典之作。它可以证实我们所言不虚。作者珀西·怀廷（Percy Whiting）在书中记述，有一家面临关闭的公司，而它的销售人员每天额外多接触十位买主。结果，其中有十分之一的努力是成功的，并且带来大量的订单，以至工厂必须24小时不停地赶工生产。
