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诊断式销售 ——高度竞争环境下赢取客户的销售指南 作 者： （美）瑟尔 著；吴鸽，张逸，王淑玲 译 出 版 社： 企业管理出版社 出版时间： 2008-10-1 字 数： 221000 版 次： 1 页 数： 230 开 本： 16开 印 次： 1 纸 张： 胶版纸 I S B N ： 9787802550186 包 装： 平装 所属分类： 图书 >> 管理 >> 市场/营销 >> 销售 定价：￥39.50 编辑推荐 全球第一部诊断式销售经典著作著名管理学大师汤姆·彼得斯等强烈推荐。 “我是杰夫·瑟尔的书迷……，杰夫的书中有不少发人深省人处，值得我们大家学习……让我们一起开始吧！” ——国际著名管理学大师汤姆·彼得斯 瑟尔的创新思想造就了这本非同一般的书籍。这本简明易懂的指南告诉人们。要以可靠的信用和对他人的尊重来进行所有跨文化的交流，这将为你在当今复杂而拥挤的全球市场上获得非凡的竞争优势提供极大的帮助。 ——古恩特·劳博（GuenterLauber）EA系统部西门子能源与自动化公司副总裁 本书可说是在高风险型市场上销售沟通技巧领域最重要的书籍之一。它向你展示了如何才能使自己在激烈的市场竞争中脱颖而出，如何与客户进行清晰透彻的交流，以及从长远的角度来看，如何才能将你的解决方案作为最富吸引力的选择提供给客户。 ——罗伯·曼库索（Rob Mancuso）投资者金融服务公司高级副总裁 通过本书，瑟尔将顾问咨询型以及协作型销售方式提升到了新的高度。本书包含的知识可谓无价之宝。在销售诊断过程中建立信任与尊重是在亚洲乃至全球取得成功销售所不可或缺的。这些因素帮助我们与竞争对手区别开来，并获得持久成功。 ——泰崇休（Tay Chong Siew）BOC气体公司北亚区大客户总监 在与瑟尔一起工作取得了巨大成功，并将他前两本书中的策略与流程付诸实施后，我再次为瑟尔的才华所折服。在这本才华横溢的书中他用更为细致的方式将其创新思想进行了拓展。书里提供的关于有效销售诊断方法的各种谈话案例一定会为我们公司带来更大的成功。这本书真是太棒了！ ——阿尔伯托·查新（Alberto Chacin）美国甲骨文公司LAD按需定制服务业务总监 本书与市场上充斥的众多销售类书籍截然不同。在这本书里，瑟尔列举了很多我们常用的销售方式。但是这些方式竟然毁掉了我们那么多的销售机会，这确实让我感到震惊——不过这只是在第一章而已。通读全书，你将会看到，瑟尔还为我们描述了许多可以赖以在竞争激烈的市场上取得成功的优秀范例及成功法则。 ——斯蒂芬·罗德里谷兹（Steven Rodriguez）赛里迪安公司高级副总裁 瑟尔再一次拓展了他曾在《一流解决方案》（The Prime Solution）和《复合式销售》这两本书中提出的一些概念。对于身处复杂的销售世界中的人们来说，这是他们了解客户必读的一本书。 ——韦恩·哈辛森（Wayne Hutchinson） 壳牌全球解决方案国际公司市场营销与咨询业务副总裁 内容简介 本书是世界上第一本运用“诊断原理”指导销售的书籍，它展示了怎样与客户建立有效联系。怎样将销售过程中影响成功的一些常见障碍——如有限的联系渠道、模棱两可的语言、无情的拒绝以及多次残酷的谈判等一一消除。如果你想从众多竞争对手中脱颖而出，与客户建立密切关系，从而在销售战役中获得成功，这本书正是你所需要的强大工具！
在本书中，作者向传统的销售思维方式发起了挑战，深入探悉了成功销售的关键因素——即建立在高度有效的沟通理念、高超技巧及自律性基础上的神奇方程式，这些都是从各行各业众多销售精英的经历中总结而来的。通过阅读本书。你一定会收获颇丰，使自己能够想客户之所想，远离市场竞争，实现自身价值。 本书主要探讨的是何为有效的销售方式，主要关注销售过程中最为动态、最具挑战性的部分：真实的谈话交流——顶级专业销售大师与他们的客户都谈些什么，以及通过什么样的方式交流。与客户的成功沟通在于将谈话内容与谈话方式、产品与风格有效地关联在一起。这是销售人员与客户之间建立优先联系渠道，并优先知晓客户所思所想的关键。 这是一本循序渐进式的销售指南，旨在为你与客户之间建立有效联系、赢得销售业绩而必须进行的关键性沟通提供指导。从开始建立联系的第一个电话。到为了建立自身信誉而与企业主管级人物进行的至关重要的高层谈话，再到为成功实现价值而进行的财务方面的沟通，你都可以在本书中找到具体的实例，指导你不断前进、取得更大的成功、实现更佳的业绩。 作者简介 杰夫·瑟尔，是一位在全球管理团队中享有盛名的杰出战略家和备受推崇的咨询顾问。作为普莱姆资源集团（Prime Resource Group）的总裁兼首席执行官，他曾为多家世界知名企业设计并负责实施多项业务转型计划，如壳牌全球解决方案公司、3M公司、微软、西门子、花旗公司、IBM、雷蒙德·詹姆斯公司和乔治亚一太平洋公司．以及众多发展迅速的创业型企业等。他在为从事复合式销售的企业制定市场营销战略领域是全球领袖人物，享有良好声誉。同时，他还是一位备受欢迎的演说家．曾发表过2500多次演讲，并多次在研讨会上发表评论。 图书目录 第一部分“我们现在面临的是沟通上的失败” 第一章 努力越多，销售成果却越少 第二章 没有人会盲目地相信所谓的“价值主张” 第三间 必须确立正确的销售思想 第二部分 坦诚相待，巧妙实施 第四章 获得进入电梯的钥匙 第五章 每次诊断都会胜过陈述 第六章 擦亮眼睛，跨越重重障碍 第七章 不要给客户带来所谓的“意外惊喜” 第三部分 用超凡的信用开辟一条康庄大道 第八章 “拿钱来” 第九章 在职权与决策的高度上建立联系 后记 书摘插图 第一部分 “我们现在面临的是沟通上的失败” 没有一个思维正常的专业销售人员会去破坏自己努力经营的结果，然而，削弱我们的可信度或是疏远我们赖以生存的客户的事情却时有发生。 我们常常在情绪激动或是压力很大的情况下脱口而出“我不相信我说过那些话——我应该比你对这更了解”之类的话。如果我们停下来思考一下，就永远不会说出那么荒唐而又无法收回的话来。更为常见也更为不利的一种情形是，我们甚至没有意识到我们的某些行为正在破坏自己努力赢来的客户的信任。无论是那些微妙的、在客户听来隐含着。侮辱”的话语，还是责备客户没有正确使用你的产品。具有挑战性的一点是，我们要认清所有这些自我破坏可能发生的途径，培养控制自己行为以及整个销售过程的技巧与能力。 许多人以“有得必有失”这样的态度来面对销售过程中遇到的客户。换而言之，销售人员并不期望能赢得每一位客户。失败时，他们常将自己的失败错误地归咎于“我们只是没有通电话而已，他不愿打开心扉，我被误导了”等原因。这些销售人员很少意识到或是承认是他们自己破坏了销售机会，结果问题仍然没有得到解决。 同时，销售人员也无法指望客户来告诉他们原因。因为客户不会理智地跟你讨论你是怎样“侮辱”了他们或是疏远了他们。客户自己也无法说清楚到底是什么让他们感觉不对，或是为什么和你交谈或想到和你交易会让他们感觉不舒服。然而有时候，由于我们的某些行为所带来的后果却可以清楚地从客户的表现中看出来。你曾遇到过这样的情况吗？ 你勤勤恳恳地努力争取一个极有希望成功并很珍贵的机会，突然，毫无征兆地，事情的发展就呈螺旋式急速下降。 当一个人身处困境，形势开始逆转时，就会发生很多变化。比如： 尽管客户会在你介绍产品时做出回应并加入讨论，但是他们从来没有回过电话或由邮件。 销售周期被毫无理由地延长。 定价压力很大。 公司突然采取预算削减措施。 当到签约时间时，幕后决策人突然出现。 客户对你的解决方案毫无兴趣，即使你的提案明显很满足他们的最佳利益。 他们很容易就会被竞争中的“障眼法”夺去注意力，而这对你而言是有很大影响的。 所有这些情况都是“指示性因素”，表明你极有可能在进行自我破坏，损毁自己努力的成果。 当自我破坏的情况发生时，你会有很明显的感觉，你剐刚还在和客户进行坦诚的交谈，突然间客户做出一个很冷的回应，就像是房间的温度骤降了40度，所有沟通瞬间冻结。这使我想起了经典影片《铁窗喋血》（Cool Hand Luke）中的一幕：无情的看守官冷冷地盯着他的犯人（由保罗·组曼饰演），拉长声音慢吞吞地说：“我们现在面临的是沟通上的失败。”
