爱华网
作者: （美）佩吉 著，何涌 译 ISBN: 9787500574415 ， 750057441X 出版社: 中国财政经济出版社 出版日期: 2004-10-1 内容提要 本书所探讨的主要是企业间B2B直接销售的“机会管理”流程。我们的重点在于如何制定“在竞争性评估的环境、以团队推销的方式、向多层次购买者推销解决方案”的销售策略。关于竞争性评估这一部分，我们的目的其实是通过先发制人的客户管理方式在评估开始前就赢得评估，或者干脆让客户放弃竞争性评估。 我们用于阐述自己流程理论的材料，都是来自于我们自己作为销售人员或销售经理时所遇到的真实事例，或是来自于我们客户真实经历。这些故事将理论与现实世界紧密地联系在一起，赋予概念以生命。 本书将会把你的销售队伍带到一个新的境界。 作者简介 瑞克·佩吉是美国复杂销售解决方案公司的创始人，该公司帮助全球50个国家的组织进行销售管理的咨询与培训。佩吉先生是业内公认的B2B团队销售权威，他本人亲自培训过的销售明星超过25000名。 编辑推荐 如何通过先发制人的客户管理方式在客户评估程序开始这前就赢得评估，或者干硊让客户放弃竞争性评估？在竞争性的压力下如何解决客户的问题？ 本书特别适用于IT、咨询、医疗设备、通讯和金融业。 本书将会把你的销售队伍带到一个新的境界！ 目录 鸣谢 导论 第一部分 挑战——复杂销售 第1章 失去控制 第2章 今天的复杂销售何以如此复杂？ 第3章 峡谷和坩锅——竞争性评估 第4章 专才和团队销售：讲述者、推销员、猎手、农夫、业务拓展者、伙伴和行业网络顾问 第5章 竞争优势的军火库 第二部分 解决方案——R.A.D.A.R 第6章 R.A.D.A.R.——简化复杂销售 第7章 关键1——将方案与痛苦链接起来 第8章 关键2——筛选准客户 第9章 关键3——建立竞争倾向性
第10章 关键4——掌握决策过程 第11章 关键5——向实权人物推销 第12章 关键6——沟通战略计划 第三部分 战略执行 第13章 16种机会层面的销售战略 第14章 变化中的问题和趋时而变的销售战术 第15章 10条个人层面的战略 第16章 面向总字头的推销 第四部分 不战而胜——客户管理 第17章 从机会管理到客户管理 复杂销售公司 参考书目
