爱华网销售管理（Sales Management） 销售管理概述 在谈销售管理的过程之前必须要知道什么是销售管理，而谈到销售管理又必须先知道什么是营销管理，并将其与销售管理作出明晰的区分。 在科特勒的《营销管理》一书中对营销管理定义如下： 营销管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。 根据以上的营销管理的定义，我们可以看出营销管理是企业管理中非常重要的一个工作环节。市场营销工作必须与企业的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调。只有这样，企业的整体经营目标才能够得以达成，企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实。而且营销管理工作是在企业的经营目标、战略经营计划的总体战略之下，根据对经营环境的的分析结果，对市场进行细分，选定希望进入的目标市场，然后据此而制定市场营销计划和营销组合，并且推动计划的落实执行和对执行计划的过程进行监督控制、评估、检讨和修订。 而什么是销售管理呢？销售管理在市场营销管理中又处于什么位置呢？ 对于销售管理，美国印第安纳大学的达林普教授定义如下： 销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。 由此可见，销售管理是从市场营销计划的制定开始，销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。 销售管理的过程 在明确了什么是销售管理之后，销售管理的过程大致如下： 1.制定销售计划及相应的销售策略 2.建立销售组织并对销售人员进行培训 3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩 4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估 销售策略和计划 企业在确定了营销策略计划之后，销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户，对这些问题有了清晰的了解之后，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。 在制定营销策略的时候，必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在企业制定的市场营销策略的基础上，销售部制定相应的销售策略和战术。 根据预测的销售目标及销售费用，销售部必须决定销售组织的规模。销售人员的工作安排、培训安排、销售区域的划分及人员的编排、销售人员的工作评估及报酬都是销售部在制定销售计划时所必须考虑的问题。 销售计划必须包括销售人员的工作任务安排。每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责。销售计划必须要做到具体和量化，要能够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标。 销售组织 销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构，确定销售部门的人员数量，销售经费的预算，销售人员的招聘办法和资历要求。 在销售计划的制定和执行的过程中，如何组织销售部门，如何划分销售地区，如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估，以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。 销售业绩管理 销售工作，或者说销售人员与目标客户进行接触的最终目的，是为了出售产品及维持与客户的关系，从而为企业带来销售业务及利润。 销售人员的销售业绩，一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外，销售人员所销售出的产品的利润贡献，是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户，销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。 销售部需要按照销售计划去执行各项销售工作，要紧密的跟进和监督各个销售地区的销售工作进展情况，要经常检查每一个地区，每一个销售人员的销售任务完成情况。发现问题立刻进行了解及处理，指导、协助销售人员处理在工作中可能遇到的困难，帮助销售人员完成销售任务。销售部需要为销售人员的工作提供各种资源，支持和激励每一个销售人员去完成他们的销售指标。 工作表现及评估 销售人员的工作表现评估是一项重要的工作，销售部必须确保既定的工作计划及销售目标能够完成，需要有系统地监督和评估计划及目标的完成情况。销售人员的工作表现评估一般包括检查每一个销售人员的销售业绩，这当中包括产品的销售数量，完成销售指标的情况和进度，对客户的拜访次数等各项工作。对销售人员的销售业绩的管理及评估必须定期的进行，对评估的事项必须订立明确的准则，使销售人员能够有规可循。而评估的结果，必须对销售人员进行反馈，已使他们知道自己做的不够的地方，从而对工作的缺点作出改善。 工作评估最重要的不仅在于检查销售人员工作指标的完成情况和销售业绩，更重要的是要检讨销售策略和计划的成效，从中总结出成功或失败的经验。成功的经验和事例应该向其他销售人员进行推广，找出的失败原因也应该让其他人作为借鉴。对销售业绩好的销售人员应当给予适当奖励，以促使他们更加努力地做好工作，对销售业绩差的销售人员，应当向他们指出应该改善的地方，并限时予以改善。 根据销售人员的工作表现情况和业绩评估的结果，销售部需要对公司的市场营销策略及销售策略进行检讨，发现需要进行改善的地方，应该对原制定的策略和计划进行修订。与此同时，也应该对公司的销售组织机构和销售人员的培训及督导安排进行检讨并加以改善，以提高销售人员的工作水平，增强销售工作的效率。 销售管理的“四化” 制度化 没有规矩就不成方圆。一个企业或组织要想进步，就必须有相应的制度来约束员工，管理企业。销售管理也如此。销售管理需要一定的规章制度，而这些要依靠销售管理者去实施，要通过制定相关的制度加以保证。 销售管理制度化是销售管理的基础。销售管理制度化，企业或组织就要制定一套高效、系统、完善的制度，使销售管理者与业务员有“法”可依，才能做到有“法”必依，违“法”必究，执“法”必严。销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来。 简单化 管理制度并不是越多越好，也不是越复杂越好，而应该是越精简越好。现代企业的管理追求的是简单化，只有简单的才是易于执行的。销售管理简单化是必要的，因为简单化可以节约资源，提高效率。复杂的销售管理在组织上叠床架屋，在程序上往复循环，在时间上大量浪费，在成本上居高不下。不能简单化就谈不上科学管理，就不会出效益。
销售管理简单化是可行的。由于人性的复杂性，造成销售管理工作的复杂性。但销售管理工作的复杂，并不代表管理操作一定要复杂。销售管理工作可以简单而且有效。销售管理简单化是销售管理的至高境界。这就要求销售管理者树立把管理工作简单化的思想，通过思想观念的创新、技术手段的创新，把复杂的流程、标准、制度、运作变为简单方便，组织扁平化就是管理层次简单化的一个例子。 人性化 要明白什么是人性化管理，就必须知道人性是什么。人是复合体，是一种复杂的变化的不同于物质资料特殊资源，并非简单的“经济人”或“社会人”，所以人性也不能简单的以性“善”、性“恶”来概括。人性中的东西有善的、有恶的，在不同环境中又是变化不定的，由此导致人的需求并非固定不变的。不同时空中会有不同的需求；“欲壑难填”在一定程度上是其真实的写照。销售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、“恶”并存的天性。在不同的环境中有不同的表现。 所以销售管理人性化应该是在充分认识人性的各个方面的基础上，按照人性的原则去管理，利用和发扬人性中有利的东西为管理和发展服务；同时对于人性中不利的一面进行抑制，弱化其反面作用。在销售管理人性化的实施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重个人、个性，而不是主观的以组织意志或管理者意志来约束和限制业务员。在实现共同目标的前提下，给业务员更多的“个人空间”。而不仅仅是靠理性的约束和制度的规定来进行管理。 合理化 合理化的定义合理化即不断地将不合理调适为合理的努力过程，亦即进行更好地改善，以确保企业拥有竞争优势，永续经营发展。企业管理合理化要素1.抓住异常，重点管理；2.追根究底，止于至善；3.自我回馈，自动自发。 销售管理者要培养一个公开、公平、公正的企业环境，对任何业务员要“一碗水端平”，不能因为个人的好恶而有失公允、有所偏裆，什么事情都要对事不对人，合法、合理、合情的对待每一位下属。在现代社会中，国家不是实行愚民政策而是开发民智，人类的价值得到普遍尊重，销售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事与愿违。销售管理工作要合理化，企业上下要达成全员共识、形成共同的经营理念、打造优秀的企业体制及文化。 图书信息 书 名: 销售管理 作 者：万晓，左莉，李卫 出版社： 清华大学出版社有限公司 出版时间： 2009-7-1 ISBN: 9787811235234 开本： 16开 定价: 29.00元 内容简介 本书参考国内外销售管理的框架结构，增加了销售管理学发展的最新理论，突出案例教学。本书共分11章，第1章介绍销售管理的基本概念和原则，以及销售管理的发展趋势；第2章介绍销售管理计划的主要工作内容；第3章介绍销售管理中的一个重要方面区域管理的方法；第4章介绍近来很受重视的客户管理在销售管理中的应用；第5章介绍销售的各个步骤的主要内容；第6章介绍如何对销售队伍进行组织的各种方法；第7章介绍销售队伍领导的理论和方法；第8章介绍对销售人员进行招聘和选拔；第9章讨论销售人员的培训问题；第10章介绍如何对销售人员的绩效进行评估；第11章讨论销售人员的薪酬。本书每章后面均附有中外案例和相关复习思考题，以突出其实践性特征。 本书适用于经济管理类高年级本科生和研究生课程教学，也可以作为企业培训教材使用。 图书目录 第1章 销售管理概论 引导案例 1.1 销售概述 1.1.1 销售的含义 1.1.2 销售对企业的作用 1.1.3 销售职位类型 1.1.4 销售工作的魅力 1.2 销售管理的含义 1.2.1 什么是销售管理 1.2.2 销售管理的内容与程序 1.3 销售管理与营销管理 1.3.1 销售与营销 1.3.2 营销战略与销售战略 1.3.3 销售管理与营销管理 1.4 销售人员的职业生涯 1.4.1 销售职业的产生与发展 1.4.2 销售人员的职业道路 1.4.3 如何成为一名合格的销售经理 1.5 销售人员的职业道德 1.5.1 销售人员的道德问题 1.5.2 销售人员的道德规范 1.5.3 销售道德规范的管理 1.6 销售管理的发展趋势 1.6.1 从交易推销到关系推销 1.6.2 从个人推销到团队推销 1.6.3 从关注销售量到关注销售效率 1.6.4 从管理销售到领导销售 1.6.5 从本地销售到全球销售 本章小结 思考题 案例分析 第2章 销售计划管理 引导案例 2.1 销售目标 2.1.1 销售目标的内容 2.1.2 销售目标制定的程序 2.1.3 制定销售目标的方法 2.2 销售预测 2.2.1 影响销售预测的因素 2.2.2 销售预测的程序 2.2.3 销售预测的方法 2.2.4 提高预测的准确性 2.3 销售配额 2.3.1 销售配额的特征 2.3.2 销售配额的类型 2.3.3 确定销售配额的方法 2.3.4 销售配额的作用 2.4 销售预算 2.4.1 销售预算的作用 2.4.2 销售预算的编制过程 2.4.3 确定销售预算的方法 2.4.4 预算控制 本章小结 思考题 案例分析 阅读参考资料 第3章 销售区域管理 引导案例 3.1 销售区域管理的步骤 3.1.1 销售区域的含义 3.1.2 销售区域的作用 3.1.3 销售区域管理的步骤 …… 第4章 客户管理 第5章 销售过程和方法 第6章 销售队伍的组织 第7章 销售队伍的领导 第8章 销售人员的招聘和选拔 第9章 销售人员的培训 第10章 销售人员的绩效评估 第11章 销售人员的薪酬 参考文献
