爱华网图/廉锋、一路听天下 朱国勇的办公室位于北京新兴的亚运村商圈，从16层的窗口处俯瞰，一片车流滚滚来去。他的“一路听天下”CD光盘，正随着汽车的移动，在城市里蜘蛛网般的交通动脉里，四处流通和扩张。这个看起来和善、实在的东北人，有着敏锐的市场嗅觉和专注的做事热忱。当我们以为城市的媒介形式已经发展得够极致时，朱国勇告诉我们，这里，还有一片“蓝海”。 张丹：先说说“一路听天下”的创意是怎么产生的？ 朱国勇：经过改革开放30年下来，人们的生活形态和生活方式都更丰富了，现在真正阅读的时间越来越少，在交通工具里的时间越来越长。大家每天都很忙碌，眼睛很难静下来，而在交通过程中，耳朵是有伴随性的，眼睛在用的时候，耳朵是可以开放的，所以在信息接收方式上，我们觉得可以充分利用这段时间。 张丹：和传统出版物相比，您觉得有什么特别的优势？ 朱国勇：我们解决了广告主最关心的3个问题。 第一，对象要明确，因为广告主要知道东西卖给谁，而传统CD很多要素确定不下来，买CD的人群不容易区分；第二，发行周期，传统CD的销售周期是不确定的，而广告有很强的时效性；第三，更核心的是光盘的定价，广告的定价是由发行数量来确定的，而传统CD的数量在销量过程中不好确定。所以，这3个不确定，就导致传统出版物不能成为广告载体。“一路听天下”实际上就是把这些不确定的因素确定下来。第一，我们的发行对象是车主；第二，发行周期是一周内发到顾客手中，以保证广告的时效性；第三，我们的发行数量和定价都是公开透明的，有定期的发行报告。传统出版物是B2C模式，靠发行来获取收入；而我们是B2B模式，对个人免费，对企业收费。 张丹：应该说，你正在做的事情是创意产业中非常新的盈利模式。 朱国勇：对，我们在出版业里可以说是一个颠覆性的创新。我国出版业的发展相对滞后，管制比较严格，出版物又比国外便宜，这导致出版链条的产值、健康程度都不高。很多好的版权内容，在正版市场发行规模很小的时候，就变成盗版市场了。其实我们做的事情，是涉及3个行业（版权、汽车服务、广告）的跨界，是典型的一个蓝海策略。首先跨入的是出版业。因为我们做正版的内容，要买版权，所以对出版业是一个贡献。一个作品，卖给出版社有版税的收入，改编电影、电视剧也是一块收入，原来没有人做声音，我们把声音共享，拓展了产品的版权领域，多方受益。 张丹：你们的商业模式是如何确定的？ 朱国勇：我最早是做电视广告出身的，你做火了，电视台认为抢了他的份额，一定会收回代理权；你做的不好就一直赔下去。因此2005年进入广播市场。我们和50多个广播电台合作，开了个栏目叫“畅销书场”。后来发现，广播广告要有效果，要么长一点，要么高频次。而我们拿到的广告资源，每个台只有一两分钟，既做不到长，也做不到高频次。还有一个更主要的问题，广播广告投放，区域性强，而我们的广告是针对全国的投放。所以这个商业模式走不通。 到了2006年的6月，我们开始改模式。当时我就发现，北京、上海、广州、深圳的营业额是全国广播电台广告额的一半，所以要做“北上广深”的广告。另外，要把广告时间加长。光盘不再寄给广播电台，而是直接递给受众。但是我们的受众必须精准，否则成本太高。最后，我把受众定位在小众市场，汽车人群。但汽车的用户群还是过大，于是更精准地直接定位成高档汽车，就是加97、98号油的高档车。这样，受众群就缩小了，同时覆盖的人群也很高端。之后我们的商标改成了“一路听天下”。 张丹：这个名字改得好，很有气魄。你们选择版权内容的标准是什么？ 朱国勇：我们选择的内容跟我们公司的受众定位是相关的，“传播知识，轻松驾驶”，是我们选择版权内容的标准。在畅销书的取舍上，比如《天眼》、《藏地密码》等畅销书，它本身是有知识性的，而且听起来不枯燥，有娱乐性和趣味性。 一个企业能不能长久，在于它能不能为别人创造价值。创造价值是企业存在的根本。所以，我们做“一路听天下”产品的时候，首先考虑的是受众，受众生活节奏快，看书时间少，竞争又很激烈，没有太多时间去更新知识，那我们就让他在路上的时候，把闲暇时间利用起来，这也是为受众创造价值。广告这个行业，实际上是贩卖时间的一个行业，我们就是贩卖汽车人群闲暇时间的人。我们买的成本就是每张光盘的成本。我们把消费者的时间，卖给了广告主。在这个过程中，一定得专注一个领域，按照自己的价值判断，坚持去做，就容易成功。 张丹：这个模式定位之后，第一单生意是怎么做成的？ 朱国勇：爱家收藏是我的第一个客户，它的收藏品对象是“高端人群”。爱家收藏市场05年刚起步，当时效益不好，我去市场看了一下，当时无非就是卖一些字画玉器，老板说大多数客户都是买来送礼的。所以我们建议把爱家收藏重新定位成专业的礼品市场。我本身是商会成员，可以组织一些商会成员到市场参观，拉动一些人气。另外，我们做了一个特别策划，把市场里重点的商户产品做成一个手册，发给所有驻京办事处的人员和驻京商户，这样人群定位更准确了。所以，我们做的第一个客户，是针对它自身的发展需求和市场要求，同时结合我们的媒介优势、对象优势和渠道优势，把客户说服了。他们和我们合作了差不多有半年的时间。通过和前几个客户的谈恰，最深的感受是，我们的载体形式是客户认可的。一个好的媒体形式，结合适销对路的广告客户群，销售就很容易。 张丹：版权价格是怎么定的？ 朱国勇：我们版权的价格不一样，从一万到几十万都有。这和供求关系、合作长短和授权范围都有一定的关系。现在我们比较有知名度了，也有人找过来，说能不能先做声音版的，然后再做图书出版。所以，等我们有足够的知名度以后，可能会发展成一个声音出版机构，经过自己的编辑和筛选，推出一些优秀的、有水准的作品。但我们现阶段还是只是出版畅销的作品。 张丹：现在你们的光盘是完全赠送的还是也有销售？ 朱国勇：我们从今年4月份开始搞订阅。因为有些客户不是每期都拿得到，所以我们就开始做订阅销售，但主体还是免费赠阅。1年12期，180块钱，每期15块钱。现在订阅客户还挺多的，基本是发行对象的5%，北京市场就达到5000多份了，在全国其他城市也开始做订阅。 张丹：你们的发行渠道是中石油、中石化的加油站。我想知道，跟渠道商谈判的过程艰难吗？ 朱国勇：艰难。因为跟这种大型国有企业、垄断企业合作是比较难的，程序和手续也比较繁琐。我有一个优势，以前读MBA的时候，一些同学都是中石油、中石化的领导，这样沟通起来时间成本比较低。而且，对加油站也有好处。因为它原来是买报纸来做促销的。我说送你们免费的光盘，既适合车主听，又能给你们省钱。经过了一段时间的磨合和适应，才正式签协议。我们在中石油、中石化的加油站渠道，取得了战略合作伙伴的关系，合作关系长达5年以上。所以，发行渠道对我来说，也很重要。 张丹：你们的费用具体是怎么算的？ 朱国勇：我们在早期有一个免费的策略，比如我们的广告容量是240条，我们就找240个客户，免费给他做，如果有效果下期交钱，如果没有效果，下期换别人来尝试。所以，我们针对受众免费，针对广告主第一次也是免费的，这样我们的市场拓展就变得很简单。 我们不同地区、不同城市的发行量是不一样的，广告收费也不一样，但是我有一个统一的价格标准：声音覆盖一个人是1毛钱，平面（光盘包装盒）覆盖一个人是5毛钱，其他的对应发行量。因此，我们是一个高而不贵的媒体。 张丹：除了加油站这块，你还考虑其他的平台吗？ 朱国勇：其他的平台，我们也考虑过4S店和停车场。但从车的数量来说，还是加油站比较多。而且在加油站可以做登记，这样就建立起客户数据库，有了这个，我们可以通过回访得到车主的反馈信息并实现订阅。 张丹：国外有这种媒介形式吗？ 朱国勇：我去过美国、日本、欧洲等很多发达国家，没有发现这种模式。在国外，商业模式是能够得到保护的，而在中国商业模式是没办法保护的，只能通过版权来保护。国外有声读物市场很普遍，版权产品本身没有盗版，利润很高，毛利能达到百分之三百、四百，比如美国的有声读物市场就有140亿人民币。出版物本身是赚钱的，所以就没有动力去改革。在国内，有声读物是一个大家都不要的市场，我来要，价格就不会太贵。我们在国内靠规模，有规模就有更大的出版量，有了出版量买版权的时候一般就买断版权，因为这种资源是有限的，我们抢占先机别人就做不了。 张丹：你们将来有上市的打算吗？在国内还是国外上市？ 朱国勇：上市是我们明年的打算。我们打算到纳斯达克上市，不在国内上市，是因为国内创业板刚开始建，还不太成熟。而且国外捆绑战略投资者的时间会短一些。 张丹：现在这种商业模式，如果有竞争对手加入进来的话，你担心吗？ 朱国勇：不担心。因为现阶段中国有声出版市场还处于初级阶段，还有很大的空间。多增加几个竞争对手进来，对这个市场的成熟有好处。而且我们本身在市场中已经取得一些先机——资源和积累。我们在国内做了3年，已经建立起几方面的资源优势：第一是版权，我们有两万集的版权量；第二，我们和中石油、中石化全国两万多个加油站有协议，协议里很多是排他的；第三，我们在全国各地有30多家广告代理商，而且我们特别适合做加盟连锁。总的来说，我们最早是版权优势，后期是渠道优势，现在是代理商优势，以后变成客户优势，最终形成品牌优势。我们每个阶段打造的优势点是不一样的。 张丹：祝你们的事业更上一层楼！
录音整理：廉锋
