爱华网记者 肖妤倩
61 2009-7-13 投资者报(记者 肖妤倩)从7月1日开始，民生银行私人银行事业部职能由原先的直营模式变为矩阵式管理开始正式实施。在新模式下，符合私人银行标准的客户将在分行私人银行专营机构得到更高端的服务。 事实上，目前国内已有7家中资银行推出了私人银行服务，但受体制、理念等诸多限制，国内私人银行服务更多是个人理财服务的高端化，仍然是以传统的商业银行体制在开展私人银行服务，并不能为高端客户提供真正的私人银行服务。另一方面，脱胎于传统商业银行的私人银行业也不能简单割断与母体的联系，私人银行模式转型正在面临突围。 模式之变意在抢滩 民生银行私人银行部成立于2008年10月，此前有传言称“民生银行私人银行事业部体制将取缔”，民生银行首席投资官兼私人银行总裁朱德贞在接受采访时回应，本次优化仅是将私人银行传统的事业部直营模式变为矩阵式管理，并不改变私人银行事业部体制。 矩阵式管理模式是指私人银行事业部职能由业务直营转变为业务条线的专业化管理，事业部主要承担私人银行业务发展规划、经营计划与考核、准入管理、营销管理、产品研发、风险管理、团队管理等专业化经营管理职能；分行负责按照事业部专业化管理规则组织本区域私人银行业务销售与服务，负责管理专营团队。 朱德贞透露，主导这次优化的原因是为实现超常规发展。在这一模式下，符合私人银行标准的客户将在分行私人银行专营机构得到更高端的服务。而按照直营化的模式，仅有事业部开拓的新客户可以享受到私人银行的高端服务，分行存量高端客户则无法惠及。 “在一个成熟的市场，可以用传统的事业部体制运行私人银行业务，但在新兴市场里则必须抓住机遇，超常规发展，才能迅速占领市场，这就需要调动分行的积极性，鼓励分行做私人银行业务。”朱德贞说。 对于未来的利润前景，朱德贞颇为自信，她表示，一旦做好存量客户，增量客户也会快速做大。民生银行私人银行业务7月份即将推出新产品，此后每个月都会推出1或2款新产品，这将为其带来源源不断的利润，而民生银行扶持的众多中小企业，也将成为私人银行重要的客户来源。 PK外资，2年时间窗口 一个不容忽视的背景是，虽然私人银行业务在国内开展仅仅不足两年，但在高净值人群不断增长和金融危机下竞争格局之变的现状下，模式突围已成为中资银行私人银行业务发展“窗口期”的选择。 据招商银行、贝恩公司的《2009年中国私人财富报告》显示，2008年中国可投资资产1000万元以上的高净值人群达30万人，人均持有可投资资产约2900万元，共持有可投资资产8.8 万亿元。其中，广东、上海、北京、江苏、浙江五省市集中了中国超过50%的高净值人群和85%的超高净值人群，超高净值人群几乎都是大型民营企业主。 预计2009年中国高净值人群将达到32 万人，高净值人群持有的可投资资产规模将超过9万亿元。这意味着中国私人财富市场潜力巨大，私人银行业发展势在必行。
此前，在私人银行客户的争夺战中，股份制银行和外资银行受私人银行客户的青睐程度相当，国有四大商业银行则稍逊一筹。但在金融危机的背景下，私人银行之间的竞争格局正在出现微妙变动。一份调查显示，随着外资银行纷纷陷入危机，有70%左右的高净值人群对外资银行的态度变得更加谨慎。 “这是一个难得的市场机遇。对于中资银行来说，如何把握时机，利用这个时间窗口奠定自己在行业中的地位，是之后长期竞争的一个关键。”一位业内人士表示，“当金融风暴的影响逐渐消退之后，外资银行存在改变当前局面，继续扩大客户群的机会。目前略倾斜于中资银行的竞争天平在2 年左右很可能会重回平稳。” 当前多数外资银行在中国市场上的做法主要是，目标客户群在一个城市的集中度不足以由一个独立分行（或中心）来维护的话，则把具有管理职能的机构按区域进行设置，将客户资源在区域内进行整合；目标客户群如果相对集中在某些城市，则以这些城市为单位建立分行（或中心），并且由总行直接进行统一管理。 有观点认为，与外资银行相比，中资银行在中国境内显然拥有网点资源上的优势，可以覆盖更多城市及更大面积接触客户。中资银行可以借鉴外资银行的上述做法。 最佳路径：咨询为主，投资为辅 作为金融业的舶来品，在私人银行业务进入国内以来，关于其发展模式和发展策略的困惑一直没有停止。 这种面向社会富裕人士所提供的顶级专业化、综合性、全方位的一揽子的金融和非金融服务，位于商业银行金字塔顶端。它以投资管理业务为基础，以高层次人才为支撑，以研究分析为手段，以专业化经营为特色，以个性和隐秘为标志，越来越成为当今国际金融业的战略核心业务之一。 与传统的商业银行为客户提供存取款、信用透支、基金保险等业务不同，面向富裕阶层的私人银行所提供的服务不仅包括上述业务，更包括了债券、衍生品、信托乃至私募股权、对冲基金、遗产信托等非银行金融服务。还提供了企业发展与管理、法律、税务、遗产、战略、心理、家族管理等非金融服务，甚至还包括健康管理、生活管理、子女传承管理、休闲生活管理等人生管理服务。 在需求服务过程中，私人银行家以财富管理为核心但又不局限于财富管理，他不仅仅充当传统商业银行的服务者角色，更承担了顾问、伙伴、管家、专家等多重角色。 据介绍，在中国市场上发展私人银行业务的中资与外资私人银行，可归纳为两种发展模式：投资驱动模式与咨询驱动模式。 投资驱动模式是指私人银行将主要竞争资源关注于对高端客户的资产投资管理，以资产保值增值为主要目标，以覆盖各个市场、全球一体化的数以千计个性化的投资工具与产品为主要表现方式。咨询驱动模式则是指私人银行通过专业团队的力量，致力于满足高端客户需求和解决客户问题，设计各种个性化、本土化的综合解决方案。 朱德贞认为，在当前的现实条件下，以咨询驱动模式为主、以投资驱动模式为辅，是中资私人银行的最佳发展路径：其一，国内私人银行还无法突破混业经营、盈利模式、外汇管制等制约，投资驱动模式无法实现；其二，这是发挥中资银行自身优势的最优选择，外资银行无法像中资银行那样对本土客户理解得深刻和全面。 其三，这是国内私人银行客户特征所决定。其四，按分层服务理论，产品中心模式应定位于为中端客户服务的个人理财业务发展路径，而私人银行客户则应侧重于以客户为中心、以量身订制为特征的咨询驱动模式成为未来的选择。其五，咨询驱动模式更能满足国内私人银行客户的需求。需求的实现前提就是专业解决方案设计在前，投资管理则在其后。
