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作者：樊兰
一夜之间，几乎所有的网站都成为了社会化网站。不仅新浪、搜狐等门户网站增加了SNS功能，华为、中国移动，中国联通等通信巨头也推出了自己的SNS。就在人们将SNS等同于偷菜、买卖奴隶这样的网页游戏时，电子商务两大巨头网盛和阿里巴巴相继推出自己的SNS——“生意人脉圈”和“人脉通”，而在商务SNS领域耕耘五载的天际网与法国最大的商务SNS Viadeo合并，酝酿上市。伴随着这新一波的SNS热潮，一度黯淡的商务SNS似乎也迎来了春天。 商务人士的社交需求 SNS现如今的遍地开花印证了天际网执行总裁林廷翰十几年前的猜想，“SNS不仅是一个Web2.0的应用，而是一个趋势，会成为像搜索这样无处不在的应用，在很多网站出现。”而各家网站推出SNS，其目的就是要抓住用户。“表面上看是QQ的客户端很厉害，实际上是QQ里面人的关系厉害，”人脉通首席架构师林凯告诉记者，“即使出现一个比QQ更厉害的客户端也无法超越QQ，因为你的人脉关系都在里面。”对于网站来说，SNS是黏住现有用户的最佳方式。无论是中国移动的139社区、搜狐的白社会，还是阿里巴巴的人脉通，都是为了服务自身用户，让用户更多地使用本网站的业务。 在林廷翰看来，Facebook的成功会是革命性的，会有一代人到时候会说“Email多么土，就用Facebook沟通就行了”。而阿里巴巴的林凯透露，他们在去年年底成立了专门的社区部门，对人脉通产品做了五年的规划，打算用小步快跑的方式，持续地进行优化。而现在发布的这个在内部称为“一期”的测试版本只是冰山一角，搭建了一个很小的基础。人脉通的功能在于帮助用户管理自己的交易，对人脉资源进行一系列互动。这一产品被不少人看做阿里巴巴从Meet in Alibaba向Work in Alibaba转变的一个关键步骤。林凯也承认，人脉通“会成为Work in Alibaba非常大的一块产品。” 在国外，人们通常会有两个SNS，一个是所谓的娱乐社交（casual social）网站，一个是用于职业发展的商务SNS，后者的代表LinkedIn、Xing和Viadeo在国外都是很早就盈利，具有良好现金流的网络公司。然而中国的现实是，由于互联网之外娱乐渠道的缺乏，以及网民的低龄化，商务人士的社交需求被校内、开心、51等娱乐SNS所掩盖。“职业人士之间的沟通需求不比这些18岁小孩少，”林廷翰说，“但不一样的地方是相关性。我们可能一天花两个小时跟人沟通，要么是跟我的朋友，要么是我的业务需求，而不是跟QQ上的陌生人沟通。”对于职业人士，人脉是有功利价值的，因此是需要精心维护的资源。SNS正是一个成本很低的维护工具。 人脉的价值 但问题是，商务SNS有着天然的门槛。在开心网上玩游戏，你不需要知道对方是哪个行业、在哪个公司工作、职位是什么，但在天际网上这是很基本的信息。实名制是商务交往的基本条件。这就意味着，在填写注册资料的时候，用户就面临了第一道门槛：你是否愿意填写这些繁杂且暴露你真实身份的个人资料？从天际网用4年的时间才发展了300万用户、而开心网在短短一年的时间里便拥有千万用户的对比中，也能看出商务SNS推广的艰难。 更大的难点在于对商务人士需求的把握。商务人士尽管有社交的需求，但没有一个强烈且持续的具体需求，不像约会或者游戏能把用户一天到晚黏住。在这种情况下，“我们只能把需求分成一块一块的，你需要找工作的时候帮你找工作，需要找合作伙伴的时候帮你找合作伙伴；你是一个摄影师需要找到更多的客户，我们帮你做推广。”林廷翰说。作为一个平台，天际网有两条线，一个是让用户与朋友保持联系，一个是提供一系列的职业工具，满足用户的职业需求。 正因为有强烈的商务功利性目的，商务SNS对人脉的挖掘力度也要远远高于娱乐SNS。在以Facebook为范本的娱乐SNS里，用户只能看到一度好友（即自己的好友）的情况，这对于交友来说足够了；但对于商务人群来说就不够。“你要在好友里找一个网页设计师，符合条件又要正好有空，这个几率是很小的，”林廷翰说，“但你在天际网能看到三度好友（即好友的好友的好友），这样找到理想人选的几率呈几何级增大。” 相对天际网这样的综合性商务SNS，专门针对网商的阿里巴巴对SNS的定位就明确得多。“商人的第一核心需求还是找客户。”林凯说。作为一个卖家，如果有买家对你感兴趣，在你的商户里面查看了你的联系方式，人脉通就能追踪到这一行为，并问你要不要去认识这个买家，向他索取一张电子名片，这样买卖双方的关系就建立起来了。林凯表示，目前会重点满足挖掘客户这个需求，然后再考虑下一步如更好的管理客户，对客户做一些互动式营销等。 无论是天际网还是人脉通，都摒弃了正在大热的网页游戏功能。首先，类似开心农场需要三更半夜偷菜的游戏会耗费一定的精力和时间，对忙碌的商人来说得不到实实在在的价值；其次，买卖奴隶这样的游戏玩笑成分太大，并不适合商务人士之间的沟通。 探索商业模式 从Myspace、Facebook的经验来看，广告是SNS最主要的盈利模式。而LinkedIn、Xing等商务SNS则增加了招聘、会员收费等收入渠道。 天际网现在的盈利模式主要是依靠广告，经过几年的摸索，已经初见成效。林廷翰笑着说，“其实一点都不难。”原因就在于天际网的用户锁定在企业的经理、总监、副总裁或者中小企业的创办人这样的中高端商务人士，这正是广告主最看重的20~40岁、具有较强消费能力的人群。虽然经过4年时间积累了300万用户，但在林廷翰看来，其经济效应与年轻人比是1:10。在过去的几年，有不下20家公司进入商务SNS领域，但都铩羽而归，其原因恰恰就是急功近利地拉来一大堆没有价值的用户，从而损害了自身的价值。但基于互联网的特性，过于小众则凸显不出广告价值，林廷翰认为500万是一个很重要的用户级数，希望用两年的时间实现这个目标。另一方面，中高端人群的定位也保证了用户群体的稳定，这个群体既是价值的提供者也是价值的寻求者，不像学生和过于高端的人群只强调某一端。“SNS是有文化的东西，比如谁是起源的核心会员；建立这种文化是很难的，要非常小心地培养。”林廷翰说。在广告之外，招聘、会员增值服务也会是天际网考虑的盈利方向。 人脉通则更多的是想把阿里巴巴的各个产品线如博客、论坛、交易都贯穿起来，为整个阿里巴巴这个大市场服务。基于这种定位，林凯透露，人脉通“跟别的产品捆绑，但不会专门盈利。”首先，外界猜测的广告模式并不在林凯的考虑之列。他认为，目前重点考虑是保护买家不受到骚扰，所以让卖家主动的发送请求，买家自主地选择是否与卖家建立联系。另一方面，向用户收费的模式也不可行，因为“希望阿里巴巴用户都能使用这个产品”，所以人脉通会在很长时期内坚持免费的方式。
