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销售人员入门必读 作 者： （美）赛思·戈丁 著，俞璿 译 出 版 社： 汕头大学出版社 出版时间： 2008-8-1 字 数： 200000 版 次： 2 页 数： 210 开 本： 16开 印 次： 1 纸 张： 胶版纸 I S B N ： 9787810365277 包 装： 平装 所属分类： 图书 >> 管理 >> 市场/营销 >> 销售 定价：￥28.00 内容简介 让营销成为你的第二本能！销售者是离钱最近的人，销售就是把财富转化为现金的工作！ 销售只不过是一门技能，就像所有技能——不论是滑雪或开刀动手术——都需要熟练某些特定技巧。尽管“天生销售员”的迷思极为普遍，但事实上销售技巧是可以学习的。 如何学习销售术语和技巧 做好市场分析与调查 如何探寻金矿、设定客户群 如何约定时间拜访客户 学习塑造良好的第一印象 技巧性地探寻问题 如何介绍产品、说服客户购买产品完成交易 随时养成危机意识 如何维持销售量及持续性的经营 作者简介 赛思·戈丁（Seth Godin）毕业于塔夫斯学院（Tufts University），获计算机科学和哲学学位，并从斯坦福商学院获得了市场营销方面的MBA证书。1983年到1986年间，他先是在Spinnaker软件公司任品牌经理，后出任雅虎负责特许营销的副总裁。2005年下半年，戈丁开办了一个聚合推荐的网站Squidoo。戈丁的理念结合了三个要素：首先，随着电视工业综合体时代（TV—Industrial Complex）的结束，市场营销者们失去了对广告人群和广告时机的控制；其次，在一个消费者更占主导地位的市场里，营销人员必须表现出对消费者更大的尊重，营销人员不能滥发电子信息，不能使用欺诈手段，要信守承诺：最后，戈丁断言，推广一个创意的唯一途径就是要使被推广的创意引人注目。戈丁把推广创意的人称为“打喷嚏的人”（Sneezers），把被推广的创意称为“创意病毒”（Idea Viruses），把那些出众的产品或服务称为“紫牛”。 图书目录 第一章 销售心态的建议 销售是可以学得来的 诚恳自在是销售的最佳态度 与客户建立和谐互信的关系 第二章 学习销售术语和机制 避免满口销售术语 深入探索销售方程式 第三章 市场与营销 为产品建立市场定位 不能完全依赖广告 第四章 挖掘金矿 构建一份潜在客户名单 知己知彼，百战百胜 锁定潜在客户 如何获得客户的推荐介绍？ 排出顾客的优先顺序 鼓起勇气，打出陌生电话 第五章 约定时间拜访客户 找到对的人是销售第一要务 如何寻访当家做主的人？ 敲开深锁的企业大门 与当家做主的人第一次接触 如何写信约定见面时间？ 第六章 好的第一印象让你接下来好办事 营造第一印象 拜访前的严谨规划 当你踏人客户之门 第七章 用问话得到你要的答案 专心聆听，技巧发问 提问的形式与时机 回应客户的问题 你的责任，他的义务 让客户说“Yes！” 第八章 向客户介绍产品 如何介绍产品？ 产品介绍的程序 回应客户的拒绝 “付不起”的真正含义 利用辅助品增加购买欲望 第九章 破解对方的心理防范 成交前的准备 好用的成交模式 如何对付无法做主的客户？ 第十章 永续经营的销售技巧 表达感谢的艺术 关心客户与售后服务 第十一章 销售生涯备忘录 开创你的销售生涯 个人公关与时间管理 必须谨记在心的销售秘笈 第十二章 销售人员工作进行式 销售相关词语解释 书摘插图 第一章 销售心态的建议 销售是可以学得来的 销售只不过是一门技能。 就像所有技能——不论是滑雪或开刀动手术—— 都需要熟练掌握某些特定技巧。 尽管“天生销售员”的迷思极为普遍， 事实上销售技巧是可以学习的。 市场上需要销售行为。销售行为是所有工商企业的原动力，没有销售行为，就没有所谓的商业往来。 你或许是一个小型企业的老板，能够提供给顾客最好最完善的服务。但是如果你不懂得销售——也就是说，你无法开发客户，或想办法让对方愿意拨冗与你一谈，无法满足顾客所有需求，又没办法提供适当服务，读完本书，就能让你在一年内完全改头换面。 也许你是大公司里的会计师，公司里最抢手的杰出人才，客户全点名要你。但如果你无法将你提供服务的价值和老板的要求联系在一起，可能你永远也没法子拿到与付出等值的薪水，更不可能成为公司的合伙人。或许你想转行改以销售为业，又不知该从何着手。 也许你是新进的销售员，自以为很内行，却赚不到什么钱。这些都不重要，因为销售只不过是一门技能。就像所有技能——不论是滑雪或开刀动手术——都需要熟练掌握某些特定技巧。尽管“天生销售员”的迷思极为普遍，事实上销售技巧是可以学习的。这本书会提供给你相关的重要技巧。 你得吸收技巧，勤加练习，使销售成为第二本能。尽管需要相当的努力，不过，相对地，超级销售员赚钱可以像印钞票般轻松。不管卖的是电脑、报纸广告、钢琴，还是有线电视，你所投资的时间都会化为现钞涌入你的口袋！ 更何况，不像其他职业，销售生涯绝不会让你感到无聊乏味。 今天你想扮演哪个角色呢？心理学家、演艺人员、记者、效率专家、形象大师，或是公关高手？你不想只选一种角色？没问题！因为一个成功的销售员需要兼顾以上所有角色：以心理学了解买主的躯体语言；发挥记者的灵敏嗅觉找寻新的客户；在展示商品时，像演艺人员般习惯于众人的注目；销售能提升客户形象的商品，或是推荐对方利用你的产品，使其公司的营运更加顺畅。 要全部学会这些技巧听起来似乎不太可能，其实不然。不管你是否已察觉，其实你可能早已不自觉地开始从事销售的工作。 从这本书中，你将学到以下东西。 销售术语及其运作机制 学会销售术语会让别人觉得，你外表也许看起来像个菜鸟，但实际上已是行家了！我们将仔细剖析销售成功的案例，从如何招徕新客户到做好售后服务等，每一步都不放过。
