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销售电话应该这样打 作 者： 张兵 编著 出 版 社： 中国纺织出版社 出版时间： 2008-11-1 字 数： 202000 版 次： 1 页 数： 256 开 本： 16开 印 次： 1 纸 张： 胶版纸 I S B N ： 9787506450393 包 装： 平装 所属分类： 图书 >> 管理 >> 市场/营销 >> 销售 定价：￥28.00 编辑推荐 学习销售知识，掌握电话技巧，荻得业绩增长。 本书面向广大销售人员，内容涵盖了销售电话的步骤和细节，包括通话前的准备、沟通的程序、回访的细节、语言风格的形成以及电话销售工作中的心理调适等，能够帮助销售人员正确认识销售电话的内涵，并掌握销售电话的运用方法，从而获得业绩的迅速增长。 本书包括：通话前的准备、电话沟通步骤、电话回访细节、语言风格练习、沟通技巧练习…… 内容简介 以销售为目的的电话，跟与亲朋交流寒喧的电话截然不同。打电话——特别是带有鲜明目的的电话，作为刚刚入行的销售人员每天的“功课”，往往让新销售人员心慌气短不知其可。而一些有经验的老销售员，也会在电话沟通过程中走入常见的误区而不自知。本书面向广大销售人员，内容涵盖了销售电话的步骤和细节，包括通话前的准备、沟通的程序、回访的细节、语言风格的形成以及电话销售工作中的心理调适等，能够帮助销售人员正确认识销售电话的内涵，并掌握销售电话的运用方法，从而获得业绩的迅速增长。 目录 第1部分 通话前准备篇 第一章 武装头脑 提高成交的概率 电话销售者必须设法提高成交概率 把握成功概率，撒网“捉到”客户 第二章 未雨绸缪 知己知彼百战不殆 做你自己的客户：了解产品从自己开始 磨刀不误砍柴工：了解你的顾客 了解你的竞争对手 做得比竞争对手还要好
拿起话机小贴士 第三章 有的放矢 给潜在客户分类 条件不同，类型有别 潜在客户红苹果分类法 第四章 各个击破 个性化的销售策略 接线员不是障碍：想找到公主，就要宫女引路 掌握突破接待人员的技巧和要点 应对强势秘书的话术 第2部分 电话沟通步骤篇 第五章 一语中的 初次电话引起兴趣 通过30秒测试，你才是合格的销售者 如何通过销售开场的30秒 第六章 紧跟不舍 有限时间消除疑虑 给客户一个购买理由，才能取得信任 打开客户的“心防”，才能打开销路 消除客户顾虑，才能促使客户下订单 巧妙处理小插曲，才能打消疑虑 第七章 一气呵成 迅速促成购买行动 把握成交的适当时机，及时促成购买 了解客户购买信号，把握成交时机 掌握成交技巧，巧妙地为客户下订单 成交过程中需要注意的几件事 第八章 强化服务 成交之后继续维护 可怕的“漏斗”现象 服务老客户的技巧 用“心”留人才有效 从老客户那里“挖金” 第3部分 电话访问细节篇 第九章 巧妙提问 获取信息需要动脑 选择适当的提问方法 提问时需要注意的几个方面 第十章 理解万岁 倾听胜于夸夸其谈 高水平的倾听，才有高效率的销售 态度摆正，才能做到有效倾听 倾听时，你需要做到的 倾听时，你不能做的 第十一章 心理趋同 有效拉近客户距离 让同理心缩短你和客户的距离 站在给客户提供价值的角度设计对话 运用同理心的注意事项 第十二章 将心比心 正确处理客户抱怨 会抱怨的客户是好客户 处理客户抱怨的黄金步骤 处理抱怨的两条法则 电话抱怨的处理技巧 应对客户抱怨的心理情绪准备 处理客户抱怨的禁忌 第4部分 语言风格练习篇 第十三章 以“礼”服人最重要的三个礼节 打电话的礼节 电话交谈的礼仪 挂电话的礼节 第十四章 妙语连珠 科学塑造语言魅力 声音的魅力来自哪里 塑造你的声音 第十五章 趁热打铁 及时把握跟进时机 跟进时机的选择 跟进技巧不可忽视 第5部分 沟通技巧练习篇 第十六章 投石问路 开场白练习四情景 经典开场白之一：汤姆的电话之旅 经典开场白之二：王宁寻找客户 经典开场白之三：将错就错，赢得客户 经典开场白之四：故意打错电话的乔。吉拉德 第十七章 步步为营 层进式提问的方法 分阶段提问的层进式引导 第十八章 锣鼓听音 分析客户心理练习 不同话语显示不同的客户心理 四类客户的心理剖析 第十九章 兵来将挡 接听电话技巧练习 随时准备接听电话 找个时间回电话 每个电话都有价值 代接电话时你应怎样做 注意接电话的细节 妥善处理电话留言 私人电话怎样接 电话结束时的注意事项 第二十章 收放自如 七招控制情绪技巧 情绪决定成败 七大妙招让坏情绪走远 了解自己的情绪周期 第6部分 追求卓越心理篇 第廿一章 信心是冲出红海的帆 信心是你的销售主宰 信心需要寻找 谁偷走了你的信心 培养自信的几种方法 生活中建立信心的技巧 第廿二章 勇气是攻坚的第一炮 没有勇气就没有成功 如何对客户的拒绝说“不” 用行动培养勇气 第廿三章 韧性是前进的发动机 韧性是对成功耐心的等待 韧性是永不言败的气质 你应当怎样去坚持 第廿四章 诚信是成功的安全阀 诚实是一种勇气 给你一个诚实的理由 诚实对于客户意味着什么 做让人信任的事而不是愚蠢的事 一个诚实的销售人员应该做到的几件事 第廿五章 热情是事业的加速器 只有划燃火柴，才能点燃蜡烛 把热情变成习惯 第廿六章 创新是成功的拐点 改变思维，别做正常的“傻瓜” 创新思维的几种形式 想要创新才能去创新 参考文献 书摘插图 第1部分 通话前准备篇 第一章 武装头脑提高成交的概率 电话销售者必须设法提高成交概率 做过电话销售的人都有过给“陌生人”打电话的经历，你相信，在这些陌生人中间就有你寻找的潜在客户。不过，潜在客户不是打一个两个电话就可以寻找到的。作为新手的你，可能打了十几个电话也没有一个人有达成协议的意向，这就涉及成交概率的问题。 成交概率没有任何偏向，它对于每个从事电话销售的人都是通用的。因为即使你是世界第一名销售高手，也不能保证你所访向的每位客户都签单。而如果你是新手，随着业务技巧的不断纯熟、销售心态的不断改善，成交的概率也会大大提升。所以可以这样说，你的收入来自于你的拜访总量，而量大就成为你成功的关键。 下面我们来看一组关于销售的数据： （1）世界最顶尖的销售员成交一个顾客需要拜访30个顾客以上，新业务员要拜访60个顾客以上。 （2）电话销售中打100个电话只有3个准顾客。 拜访30名顾客，顾客拒绝你，恭喜你，你找到了30个老师，你把每个老师拒绝你的原因分析出来，第31名顾客你就成交了。 这个数据也许并不适用于每一个销售人员，但是，这种现象还是普遍存在着的。为了增加成功的可能性，你就需要创造成功的条件，而最为基本的条件就是：不遗余力地去打电话。 所以，如果你想变为一个成功的交易者，就必须从从概率角度思考问颢。如果你具有了概率的概念，并据此采取行动，你就会发现销售成功的次数会渐渐加大，而此时，你甚至会感激概率。 另外，当你从概率角度思考的时候，经历失败也就显得不是很难过了。因为你知道成功也许就在下一个电话当中，你不会因为这次的失败而过度苦恼，而会因为这次的失败反省自己，寻找这次失败的原因。你会在下一次的电话中避免此类问题，以达到较好的销售效果。这样面对复杂的业务数据时，你自然可以理智地去分析谁是自己的潜在客户，什么样的产品组合可以满足他的要求……而在这个过程中，你也会飞速成长起来。 把握了成功的概率，你交易的时候脑子里想的就不会总是“赚钱”，而是证明自己的价值。而这种证明不会让你过于自卑或自负，因为成功是有概率的，而你只是在行动中证明而已。当然，你还会在交易中学会克制情绪，因为不良的情绪会让你扭曲眼光，丧失判断力，甚至，即使是摆在眼前的成功，都会被你当作垃圾一样扔掉。而去除情绪，成功就显得清晰了许多，你会及时避免因为激动和恼怒而让一桩可以达成的协议灰飞烟火。
