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定价的艺术 ——破解价格密码 挖掘隐藏的利润 作 者： （美）穆罕默德（Mohammed,R.) 著；蒋青 译 出 版 社： 中国财政经济出版社 出版时间： 2008-9-1 字 数： 120000
版 次： 1 页 数： 170 开 本： 16开 印 次： 1 纸 张： 胶版纸 I S B N ： 9787509509128 包 装： 平装 所属分类： 图书 >> 管理 >> 市场/营销 >> 价格 定价：￥29.80 编辑推荐 《定价的艺术》一书为你的公司从产品和服务中获得最多的利润提供了简明易懂（而且易于实施）的指南。 对于中国企业来说，定价问题在当今的环境中越发重要。经济的高速增长、创新的商业文化，为你带来了大量的商业机遇。而创立“正确的”定价战略，对于充分利用这些机会至关重要，而且也是成功战胜高企的油价、运输成本以及人民币升值的有力工具。 内容简介 从小饭馆到大型跨国企业，其产品中都存在着隐藏利润。一件产品的定价绝非是定10元还是20元这样简单。你可以通过各种定价技巧，使你的产品为尽可能多的消费者提供服务，同时又挖掘出产品中隐藏的利润，获得可观的收益，这在竞争激烈、利润微薄的时代对企业来说是至关重要的。 “定价领域中的达芬奇”达顿商学院教授拉菲·穆罕默德（Mohammed）将教会你运用明智的定价策略轻松实现“为利润与增长而定价”！不要以为本书“只是在讨论定价问题的皮毛”，本书讨论的定价技巧既有最基本的，也有最深奥的。这些技巧将有助于你发现并挖掘出产品中隐藏的利润。 作者简介 拉菲·穆罕默德，20多年来一直专注于定价研究，被誉为定价领域中的“达芬奇”。拉菲是知名定价与战略咨询公司Simon-Kucher＆Partners公司的总监。他获得了康奈尔大学经济学博士学位，是弗吉尼亚大学达顿商学院（DardernGraduateSchoolofBusiness）巴藤研究所成员。他还是《网络营销：构建网络经济中的竞争优势》的合著者（此书已由中国财政经济出版社易文出版中心翻译出版）。拉菲在加入Simon-Kucher&Partners公司之前曾是Monitor集团的咨询顾问。 目录 前言 致谢 第1章 隐藏的利润 1.1 为利润与增长而定价 1.2 隐藏的利润 1.3 对定价认识的现状 1.4 定价不仅仅是一个数字，而是一系列完整的战略 1.5 擅长定价是坏事？ 1.6 本书概览 第2章 赢得利润的文化 2.1 赢得利润的文化 2.2 基本信息+小变化=大利润 2.3 授权你的员工为你多赚钱 2.4 避免定价中的利润泄漏 2.5 出于定价的目的而塑造你的组织 第3章 一切都与价值有关 3.1 雨伞价值的波动 3.2 价值：定价的基础 3.3 对价值基础定价法的警告 3.4 通过创造价值寻求成长 3.5 来自赢得价值的利润 3.6 扩展定价能力 第4章 来自拍卖的经验 4.1 行家眼中出价值 4.2 来自拍卖的经验 4.3 价格的超级力量 4.4 为利润与增长而定价：从积木到工具 4.5 实践多价格方法 4.6 日用品如何定价？ 4.7 重新关注公平性 第5章 价值解码器 5.1 价值反复无常的本质 5.2 价值解码器 5.3 单引擎飞机的价值解码器分析 5.4第一步：替代品的价格与可获得性 5.5第二步：与竞争产品的性能对比 5.6第三步：收入 5.7第四步：相关产品的价格／需求强度 5.8第五步：市场环境 5.9 综合分析 5.10对 来自拍卖的经验的一点解释 第6章 差别定价 6.1 X光透视 6.2 顾客特征 6.3 事实胜于雄辩——门槛 6.4 时间 6.5 数量折扣 6.6 分销 6.7 混合捆绑 6.8 谈判 第7章 产品版本 7.1 “跟着食物走” 7.2 “照单点菜” 7.3 越多越好 7.4 少一些可能更有利可图 7.5 吸引新顾客的功能 7.6 迅捷的服务 7.7 避免等待 7.8 不确定性 第8章 基于细分的定价 8.1 研究生院、摇滚乐和捆绑利润 8.2 分时段享有所有权 8.3 捆绑 8.4 租赁 8.5 预付费 8.6 出租 8.7 两部分定价法 8.8 门槛 8.9 支付计划 8.10 定制定价 8.11 “随便吃”定价法 第9章 画龙点睛 9.1 定价的艺术 9.2 控制价格的战略原因 9.3 定价的公平性 9.4 作为营销工具的价格 9.5 对价格进行最后的调整 第10章 一切从星期一开始 10.1 管理者备忘录：为利润与增长而定价 10.2 赢得利润的文化 10.3 定价的基础：价值 10.4 多价格方法 10.5 今天你能挖掘出哪些隐藏利润？ 注释 媒体评论 穆罕默德先生用聊天的方式明确告诉读者，获得额外利润的关键是为顾客提供一系列价格选择，让他们自己挑选适合自己的定价……这本书清楚地说明，关注你收取的价格而不是成本能够使你更轻松地获得更多的利润。 ——《纽约时报》(The New York Times) 本书被选入“福布斯创业图书馆”（创业者必备的10本书）。“为产品和服务定价是创业者需要制定的最关键也是最困难的决策之一……穆罕默德发现了定价的心理学及经济学规则，有助于读者在进入市场时有效地制定价格”。 ——Forbes．com 书摘插图 第1章 隐藏的利润 1.1 为利润与增长而定价 我的朋友大卫·施特劳斯对烹饪一直情有独钟，他不是把烹饪作为一种业余爱好，而是当成了一种职业。他走的是其他成功厨师同样走过的路：到烹饪学校学习，并到各种各样的饭店去当厨师。大卫将他所有的经验汇集起来，创造出一种独特的烹饪方式，与那些只能被称为好厨子的人大不相同：他是为了愉悦顾客而烹饪。因此，最近他打电话告诉我他要开一家美食馆时，我一点儿也不吃惊。 见面后，大卫向我提出了一个他一直在努力解决的商业问题。“拉菲，”他说，“我不知道如何在菜单上定价。”他的情绪有点儿激动，继续大声说道：“最优质的蘑菇牛排是应该定18美元还是31美元呢？13美元的差异会对光顾我饭馆的顾客数量有什么影响呢？我不想让自己的饭馆里只坐着一群富人，我希望让各类顾客都能品尝到我制作的美味。但是话说回来，我是在做生意，我要挣钱。” 大卫·施特劳斯定价困境的有意思之处在于，它反映了世界上每一家企业都要面对的挑战——不论是新成立的小公司，还是《财富》500强企业。 我有幸在学术领域、政府部门和私人部门进行定价问题的研究。作为大学教师，我的博士论文的主题是定价问题，我还在顶级学术期刊上发表有关定价问题的新观点，并为那些成长中的经理人讲授有关定价问题的课程。作为联邦通信委员会（Federal Communication Commission）的经济学家，我既研究解除本地及长途电话费率的管制，也研究利用价格补贴（pricesubsidy）使穷人能够用得起电信服务之类的公共政策问题。现在，我正在与各个行业中大大小小的企业合作，为它们制定定价战略。通过所有这些经历，我发现，绝大多数组织定价问题的根源都是一样的：它们没有用正确的方式来思考定价问题。 对大多数人来说，定价是一种令人不安的经历，包括妥协、凭直觉进行的（ny-by-the-seat-of-the-pants）分析、猜测、抬高成本、跟随竞争者，以及他们一直在做的事情。这样做的结果往往是得到一种“凑合的”（just work）价格。18美元和31美元定价决策的折中价格是24.5美元。那么，在制定一个“凑合的”价格和利用为利润与增长而定价这一思想制定的价格之间，有什么不同呢？差别就是：大量的隐藏利润。定价的潜在收益远远超出了18美元和31美元这种简单的决策所能带来的收益。 现在回到我与大卫的谈话上来，我指出，他希望将其客户扩展到超出富人范畴的这种想法实际上已经触及我关于定价的核心理念：一些顾客对你的产品的评价高于其他人的评价。例如，背负着房屋贷款和养育子女重担、手头儿并不宽裕的年轻夫妻在希望用一顿美餐来庆祝周年纪念时，他们不会像有钱人那样在城里最好的饭店进餐。这一简单的事实——即顾客对同一产品赋予不同的价值——使得公司能够为利润与增长而制定价格。思考定价的正确方法是将其作为一系列策略，即为那些对你的产品估值不同的人提供服务[并从他们身上获得不同的利润率（profit margin）]。
