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破解销售的23个难题 作 者： 罗宇 编著 出 版 社： 人民邮电出版社 出版时间： 2008-9-1 字 数： 200000 版 次： 1 页 数： 229 开 本： 16开 印 次： 1 纸 张： 胶版纸 I S B N ： 9787115185389 包 装： 平装 所属分类： 图书 >> 管理 >> 市场/营销 >> 销售 定价：￥29.80 编辑推荐 选取大量具有说服力的经典情景实例；融入了销售行业成功人士多年销售经验的精华；注重操作性，在方法和技巧上，作出了详细的阐述；能全面提升销售人员的能力与工作绩效，是销售人员必备的工作手册。 内容简介 为销售人员破解销售疑惑，全书共汇集销售过程中最前沿的23个难题，每一难题均以古今中外的成功故事开场，用蜻蜓点水的手法引出销售疑难所在，然后用“身临其境”的销售案例展开对难题的论述，紧接着就是销售难题的核心部分——“难题破解”，最后以故事收尾，让销售人员“学有所思”。文中以表格和流程图的形式，具体详细地阐述了解析难题的步骤、方法及技巧。 本书脉络清晰，简洁直观，方法巧妙实用，具有很强的可操作性，能够切实解决广大销售人员的实际困难和工作疑惑，全面提升销售人员的销售能力与工作绩效。 本书非常适合专业销售人员、客户管理人员使用。 图书目录 难题一 我的客户在哪里 蜻蜓点水 身临其境 难题破解 学有所思 难题二 如何掌握竞争者信息 蜻蜓点水 身临其境 难题破解 学有所思 难题三 怎样实现老客户转介绍 蜻蜓点水 身临其境 难题破解 学有所思 难题四 怎样顺利预约客户 蜻蜓点水 身临其境 难题破解 学有所思 难题五 什么方法接触客户效果更好 蜻蜓点水 身临其境 难题破解 学有所思 难题六 如何与客户建立初步的信任关系 蜻蜓点水 身临其境
难题破解 学有所思 难题七 如何分析客户的购买心理 蜻蜓点水 身临其境 难题破解 学有所思 难题八 如何掌握客户的实际需求 蜻蜓点水 身临其境 难题破解 学有所思 难题九 如何改变客户的购买决策 蜻蜓点水 身临其境 难题破解 学有所思 难题十 如何引导客户 蜻蜓点水 身临其境 难题破解 学有所思 难题十一 如何运用提问策略 蜻蜓点水 身临其境 难题破解 学有所思 难题十二 如何向客户推介产品 蜻蜓点水 身临其境 难题破解 学有所思 难题十三 如何让客户爱上我们的产品 蜻蜓点水 身临其境 难题破解 学有所思 难题十四 如何掌握报价的艺术 蜻蜓点水 身临其境 难题破解 学有所思 难题十五 怎样应对客户的讨价还价 蜻蜓点水 身临其境 难题破解 学有所思 难题十六 如何有效促成交易 蜻蜓点水 身临其境 难题破解 学有所思 难题十七 客户抱怨、投诉怎么办 蜻蜓点水 身临其境 难题破解 学有所思 难题十八 客户要求退换货怎么办 蜻蜓点水 身临其境 难题破解 学有所思 难题十九 如何成功收取拖欠款 蜻蜓点水 身临其境 难题破解 学有所思 难题二十 如何为客户关系保鲜 蜻蜓点水 身临其境 难题破解 学有所思 难题二十一 怎样合理安排营销时间 蜻蜓点水 身临其境 难题破解 学有所思 难题二十二 大客户应该如何管理 蜻蜓点水 身临其境 难题破解 学有所思 难题二十三 如何防止大客户跳槽 蜻蜓点水 身临其境 难题破解 学有所思 书摘插图 难题一 我的客户在哪里 菲利普·亚默尔是亚默尔肉类加工公司的老板，他平时有看报纸的习惯，即使生意繁忙，也会让秘书送来当天的各种报刊。 终于，他的坚持收到了成效，一天上午他像往常一样细心地阅读着报纸，突然一条“墨西哥被怀疑有瘟疫”的信息吸引了他的眼球。他想，如果墨西哥发生了瘟疫，那么很快就会传到北美肉类主要供应基地加州、德州，如此一来，全国肉价就会因为肉类供应不足而上涨。于是，他派人到墨西哥实地调查，得知情况属实后，便立刻开始集中资金大量收购加州和德州的肉牛和生猪，然后运到较远的东部饲养。 几个星期后，瘟疫就从墨西哥传到了联邦西部的几个州，这样一来，北美市场肉类由于紧缺导致价格暴涨，亚默尔瞅准时机，即刻把饲养在东部的肉牛和生猪高价出售，仅仅三个月时间他就净赚了900万美元。 亚默尔的成功并非偶然，而是他长期坚持阅读报纸、积累信息的结果。为此，他安排了专门负责搜集信息的部门，坚持每天搜集，然后对主要信息进行分类整理并做出合理的评价，最后送到亚默尔办公室。 蜻蜓点水 菲普利·亚默尔的900万美元正是来自于他平时一直坚持的习惯，我们可以看出，搜集信息在商业活动中是多么地重要。 对于销售人员，要想顺利实现销售，客户信息必定是关键环节中的关键。销售前的首要工作是开发潜在客户，大量搜集客户资料。然而，分区域地毯式搜寻客户和毫无目标的陌生拜访，不但效率低下、浪费时间，而且疲惫和频繁的拒绝还会不断吞噬销售人员的自信心。要寻找潜在客户一定要制订精密的工作计划，大量搜集客户资料并进行整理归类，以确保客户信息的时效性和真实性。 兵书上讲“知己知彼，百战不殆”，做销售也是同样的道理。只有成功获取客户信息，才能为销售工作的顺利开展和进行做好充分的准备工作
