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文/本刊记者 刘利
系统是直销企业这个有机生命体的重要组成部分，只有系统不断成长壮大，直销企业才能得到发展。而系统要想不断成长壮大，必须实现团队倍增。通俗地讲，团队倍增就是不断推荐与跟进新人加入直销公司，使团队人数持续增多，团队发展速度加快。要想实现团队倍增，直销员扎实掌握“推荐与跟进新人”的工作方法及技巧就显得尤为重要。
沙里淘金，推荐与跟进新人的原理苏女士是安利（中国）高级营销经理，曾获得安利公司授予的海外旅游大奖。美好的澳洲之旅仍然留存在她记忆深处，但她印象最深刻的还是安利公司独具匠心安排的“沙里淘金”体验活动。苏女士坦言，沙里淘金的过程是艰辛的。但是经过沙里淘金、炼金、淬金等一系列过程，她最终获得了一粒微小的小金粒。其实安利公司此举是想告诉安利人，每个安利人都是“小金粒”，是经过严格的筛选、残酷的市场检验成长起来的精英人才。
实质上，直销员推荐与跟进新人的过程就是“沙里淘金”的过程。直销员前期会大量邀约新人参加系统相关会议与活动，为新人介绍直销公司及产品，将一个崭新的事业机会展现在新人面前。直销员后期将会持续不断地跟进新人，督促其参加该系统组织的相关会议和活动，持续不断地介绍其认识直销公司及使用直销公司产品，最终目的为促使其加入直销公司。在此过程中，一批批新人将会逐渐流失掉，剩下的一小部分新人将会选择加入直销公司，成为该公司一名合格的直销员。这一小部分直销员就是经过“沙里淘金”筛选出来的“优质直销员”，其忠诚度较高。
其次，直销员不断推荐与跟进新人的过程可谓“炼金、淬金”过程，可有效提升直销员纯金度。这体现在如下两个方面：第一，不断坚定自身对于直销公司的信心。直销员在推荐与跟进新人的过程中，客观上会不断遭遇到新人流失的情况。如果直销员对于直销公司的信心并不坚定，就很容易受到新人“掉队”的负面影响。只有信心坚定的直销员，一次次抵制住新人“掉队”带来的负面影响，才能将直销事业坚持到底。第二，不断提高自身对于直销公司的清醒认识。坦白说，部分直销员并非十分了解直销事业，当初加入直销公司时还有些盲目。直销员在推荐与跟进新人的过程中，会不断将直销公司及产品介绍给新人，督促新人参加系统组织的相关会议及活动。在与新人不断的沟通与交流中，直销员会逐渐加深对于直销公司及产品的清醒认识，提高自身的直销专业素养。
由此可见，直销员在不断推荐与跟进新人的过程中，可以不断调整自我，提升对于直销行业的认知度与信心，从而坚定从事直销事业的决心。这可称之为直销员的“炼金、淬金”过程，有效提升直销员的“纯金度”。
如何推荐与跟进新人作为安利（中国）高级营销经理，苏女士将自己多年来积累的推荐与跟进新人经验做了以下分享：
第一，保持良好工作状态。这体现在如下两个方面：
1.克服心理障碍。部分直销员在邀约陌生人执行“每日一讲”时，表现得唯唯诺诺，不够得体、大方，究其原因是直销员底气不足，对直销事业缺乏足够信心。直销员应该认识到，为陌生人推荐直销公司，是为其推荐一个崭新的事业机会，这个机会可能会改变其一生的命运。因此，直销员应该克服心理障碍，挺直腰板，以阳光、积极的工作状态去邀约陌生人。
2.具备执着精神。目前，大多数人仍然对直销行业存在偏见，更谈不上了解某家直销公司了。直销员在推荐与跟进新人的过程中，必须要具备执着精神，不要听到被邀约对象一句简单的“不要，不要”，就打退堂鼓。直销员要想成功推荐与跟进新人，必须持续不断地为新人介绍直销公司及产品，督促其参加系统组织的相关会议和活动。这是一个长期的过程。坚持就是胜利，直销员必须具备执着精神。
第二，养成良好的工作习惯。部分直销员经常抱怨，找不到可以推荐与跟进的新人。其实要想不断推荐与跟进新人，直销员需养成良好的工作习惯，包括如下三方面内容：
1.养成自觉积累人脉资源的生活习惯。在日常生活中，人们会随时接触到陌生人，直销员应该成为有心人，尽可能多地将陌生人的联系方式记录下来。
2.精心准备一个电话本。直销员应该将陌生人的联系方式整整齐齐地记录在电话本上面。电话本上的详细名单还会帮助直销员回忆起当时与陌生人见面的情景，进而判断出该陌生人是否适合推荐与跟进，对于意向明显的陌生人，可提前推荐与跟进。
3.推荐与跟进新人时，直销员应该制定明确目标。比如，直销员计划成功邀约20名陌生人，为了提高成功率，就要翻开电话本，打一百通陌生人的电话。
第三，掌握推荐与跟进新人的两种技巧。
1.推荐系统领导人及相关会议与活动。直销员邀约新人时，不能光执行“每日一讲”，还要向其隆重推荐系统领导人及相关会议与活动。新人只有参加了诸如成功岭、家庭聚会、BTC培训等会议才能逐渐了解一家直销公司及其产品、制度等方面的专业知识，掌握推荐与跟进新人的技巧、推销产品的技巧，为其今后从事直销事业奠定良好基础。
2.揣摩新人心理。新人来自于不同的社会阶层，自然比较容易认可来自同阶层或者更高尚阶层的系统领导人。直销员向新人推荐系统领导人时，需先了解新人的基本信息，以便于向其推荐合适的系统领导人，提高其加入直销公司的成功率。
第四，善于资源整合。直销员往往忽视了身边潜在的“准直销员”。苏女士举了两个例子：两年前，苏女士待产，在产房里结识了另外一名王姓产妇，当时两人互相交换了联系方式。两年后，苏女士邀约王女士加入安利公司。当时，尽管王女士的家人极力反对，但是往女士还是冲破了家庭的阻碍，毅然决然地加入了安利公司。现在，王女士的安利事业经营得有声有色。
还有一次，苏女士偶然翻开电话本，看到一位小学同学的联系方式。她与这位小学同学大约12年没见面了。在苏女士的印象里，这位小学同学很少拒绝他人，曾经跟她非常要好。她毅然拨通了这位小学同学的电话号码，结果两人在电话里相谈甚欢，遂决定见面叙旧。苏女士忽然“心生一计”，约这位小学同学陪她给一位客户送蛋白粉，趁机向她介绍安利公司及产品。这一趟下来，苏女士的这位小学同学还真加入了安利公司。
其实，推荐与跟进新人并非难事。只要直销员树立正确的直销行业从业观念，不断提升直销行业专业素养，秉持坚持就是胜利的决心，摒弃急功近利的“暴发户”心态，掌握推荐与跟进新人的工作方法与技巧，发扬兢兢业业的工作精神，就一定会源源不断地促使新人加入直销公司，实现系统团队倍增的同时收获直销事业的丰硕成果。
