克缇中国 克缇真的来了吗?



 文/旷强

  20年前,陈武刚博士创办克丽缇娜品牌,对直销界而言,那是一个黄金岁月,直销界很多知名品牌都在那个年代诞生、发展、壮大。20年过去了,克丽缇娜当之无愧地成为了直销界一个响当当的品牌。20年的高速成长和积累,意味着财富与地位,也意味着更大规模市场扩张的雄心勃勃。事实上,对中国大陆市场的期待,克缇已经准备了至少15年。如此长时间的对这个市场进行投入,就当下的中国直销界来讲,除了安利、完美等几家老牌直销公司之外,可谓屈指可数。在过去的15年中,安利(中国)已经成长到每年200亿元左右的市场规模,完美也近百亿元,而克缇在单一的台湾市场,也曾达到创纪录的100亿元新台币。对于大陆市场,克缇的耕耘可谓充满耐心,在公司成立20年之际,这张牌终于打出来,诸多媒体的赞誉也已经让克缇成为业界瞩目的焦点。

  我们今天要说的是,15年的耐心等待,克缇终于来了,但现在的它,真的来了吗?

 克缇中国 克缇真的来了吗?
  克缇内地轨迹

  1989年,克缇正式成立之后,在随后短短几年时间内取得了巨大的成功,尤其是它独创了三销合一的经营模式,更为它凝聚了与众不同的核心竞争力。在中国直销业第一波躁动的年代,1994年前后,克缇也曾试图进入大陆市场,包括在广东等地也进行了投资,我们知道,那个时期进入中国的企业很多都在后来获得了巨大的成功,比如安利、完美等,那是一个市场躁动到令人不安的直销时代,克缇最终的选择却出乎人们的预料,它选择以台湾市场为主导。这个选择很快得到了巨大的回报,克缇成为台湾直销市场的龙头老大,甚至超过了安利,最高峰时期,克缇在台湾的年营业额是安利台湾的两倍!这成为业界人士津津乐道的话题。可以说,在面对大陆市场拥有无限想象力的巨大诱惑时,克缇选择深耕台湾地区,需要勇气,需要谋略,更需要大智慧。

  1998年,大陆直销市场进入第一个转折期,也就是业界人士所熟知的“一刀切”。对绝大多数投机商而言,大陆市场转瞬间成了必须离开的地方。能够留下来的公司,合法的只有10家,这其中包括安利、完美两家现在已经成为“巨无霸”的公司,但即便是这两家公司,当时也面临高层决策的严重分歧。是走,还是留?这是胆略之间的较量。

  在这个时期,国家政策对传统模式进行了彻底的否定,市场方面,经过近10年的狂热,也已经到达崩溃的顶峰,所有人都疲惫不堪。中国直销市场还有前途吗?对于尚置身事外的企业来说,考量这个问题要比深陷中国市场内的企业轻松许多,也从容许多,因为它们在这个市场上没有历史的包袱,它们可以站的更高,可以看的更远。克缇或许就是一个很耀眼的代表,它在那个时候来到了内地市场。

  三销合一是克缇的宝贝,它不但使克缇在台湾市场取得巨大成功,也让克缇在“禁传”后的内地市场迅速找到明确的方向。当其他转型企业还在寻找新的方向时,克缇实际上已经轻车熟路。后来的事情很多人都知道,安利、完美等公司也开始经营店铺,而雅芳干脆彻底转型为店铺行销,其他转型公司部分退出市场,部分开始低调尝试店铺行销。克缇虽为初来乍道,但实际上对这种模式已有多年经验。

  与一些转型企业不同的是,克缇采取的是纯粹的店销模式,所以你很难在市场上看到众多的克缇直销商,取而代之的是克缇美容院店主。与其他转型企业的另一个区别是,克缇的店一般投资都较大,少则数十万元,多则数百万元。

  2004年,对克缇来说有一个好消息,内地直销也有望立法开放。

  大约从那个时候起,克缇就准备在内地市场做直销了。更大规模的投资,更为积极的与直销市场接触,加上多年的资源积累,这些都可以让克缇做到面对良机而从容不迫。也就是在那个时期,笔者有幸对克缇做过一些了解,我发现,这是一家绝对守规矩的企业,它的守规矩,甚至和市场上一些同等规模甚至更大规模的企业显得有些格格不入。一些团队的“网头”找到克缇,希望能够一起“合作开发市场”,克缇不为所动。一些企业凭借当时的“市场潜规则”一年做10亿元、20亿元甚至更多,以克缇的实力也绝对可以做到,但克缇也同样不为所动。在慈善方面,当一些企业捐款10万元,却用100万元来进行宣传的时候,克缇却在低调行善,巨额的捐助,却从不“广而告之”。

  如此种种,相较其他的同类企业,克缇在过去算得上另类,你如果把她比作一个女人的话,也可以形容为独立的、高品味的、善良的一位富家女。

  不过,也有人认为,该赚的钱没有赚,对一个企业来说是不明智的选择。关于这一点,仁者见仁智者见智吧。

  机遇与挑战

  大陆市场的巨大潜力和无限可能,为克缇的未来提供了一张绝好的画布,至于这张画布最终将成为怎样的画作,目前的确是未知的。

  比较过去5年中进入中国大陆市场的几家大型直销企业,克缇目前面临的市场环境更为复杂多变。2003年,如新正式进入大陆市场时,直销立法虽然是呼之欲出,但当时并不明朗,而如新的高调运作,也着实掀起不小的风浪。如新当时进入的时机,正值转型后期,也是近10年来市场产值最高的时期,在这种大环境下,如新迅速取得了不错的业绩,并最终安全着陆。目前,如新已经稳稳跻身中国直销市场的第一梯队。紧接如新之后进入大陆市场的另一家大型直销企业是康宝莱,相对如新而言,康宝莱的市场路径并不平坦,这主要是受到市场大环境的低迷影响所致。直销立法后,大陆直销市场迅速进入冰封期,包括安利在内的多家企业在最近几年都受到不小的影响,直销商进入观望期,市场活跃度相对之前要冰冷许多。因此,康宝莱相对如新也就晚一两年时间而已,但效果却大打折扣。

  2008年以后,大陆直销市场逐渐开始苏醒,处于观望期的直销商们重拾信心,市场环境再次发生改变,各大公司业绩也开始逐渐反弹。许多专家也都认为,2008年以后,中国直销市场的另一波行情已经到来。克缇也于2009年初正式获得直销牌照,这可以说是一个难得的机遇。

  20年的经营积累,克缇拥有丰富的人力资源,但大陆的市场环境毕竟不同于台湾,它的广度、深度和复杂程度,都很难直接照搬台湾的经验,这些都需要时间去充分磨合。另一方面,克缇固有的企业文化经过20年的发展,它也已经形成较为成熟的价值体系,新加盟的管理团队同样需要时间去适应、磨合。因此,不难想像,未来的一两年时间,在企业人力资源方面,克缇将花费大量的时间在磨合上。这无疑是一种很大的现实挑战。

  对未来的预期方面,克缇在两年之内跻身大陆市场10亿元俱乐部并不难实现。但这恐怕并非克缇的核心目标,它的核心目标应该更为长远,在5年后,克缇在大陆市场将达到怎样的高度,更远一些,在10年后,克缇能否在大陆市场重现在台湾创造过的辉煌,甚至超越它?这恐怕是摆在克缇面前一个重大的远景目标!

  笔者认为,克缇过去能够耐住性子在大陆等15年时间,绝对不会只看未来两三年的短期业绩。而要构建未来10年,甚至更长时间的战略构架,的确不是易事。但这恐怕是克缇不得不做的事情,这正所谓,站的高,就必须要看得远。因为客观的事实是,在直销界,克缇已经站在高处。

  让我们拭目以待吧。

  (本文作者为多家直销企业顾问,资深媒体人,ds2win.com总经理)  

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