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资料整理/四季
引子：
民间有谚语：栽棵银杏树，子孙都享福。以发展银杏等相关产业为主的山东省永春堂科技有限公司作为一家直销行业的后起之秀，在诸强争霸的夹缝中曾经艰难崛起，引领了银杏保健品时尚，创造出国人开发利用民族瑰宝的奇迹。然而在激烈的市场竞争中，永春堂渐渐“败”下阵来，企业发展几近停滞，经过相关专业咨询机构的帮助和强势管理人才的引入，永春堂自上而下进行了一番轰轰烈烈的改革，获得了巨大成功。然而，种种原因导致永春堂再次衰败，企业曾试图再次改变，却困难重重。
经历了两起两落的永春堂能否再续春天？
场景一：发展滞后
从2006年到2007年，永春堂经历了企业发展最为困难的时期，特别是在2007年下半年，几条生产线几乎都已经停产，产品销售也陷入了低谷。
而永春堂一直寄予厚望的国际市场也没有取得突破性进展。俄罗斯市场的开发，仅仅停留在口号之中，雷声大、雨点儿小。分析人士认为，当时，永春堂打算启用的俄罗斯市场计划是一个不能长久的计划，投入和产出不协调，并且潜伏着巨大危机。更糟的是，永春堂的家族式管理模式也开始显现出很多弊端。尽管这家民营企业在短短的几年的时间里，从一家名不见经传的民营小厂，逐步发展成为一家综合加工型高新技术企业，但其管理方式显然已经跟企业发展速度脱节。
专家方案：
为了解决以上这些问题，相关咨询机构的专业人士进行了充分的调查研究，并立足实际积极进言献策，他们从政策变化、经营环境、竞争对手和战略目标等四个方面提了变革意见和建议，这些意见和建议得到了永春堂董事长颜廷和的大力支持，一场轰轰烈烈的变革运动应运而生。
首先从管理团队入手，要跳出完全的家族式管理，寻找创新的新思路，建立新的领导班子和团队显得迫在眉睫。2007年10月12日，业界著名职业经理人姚则兵正式被任命为“永春堂全球营销中心总裁”，新的管理团队陆续形成。接着，进行了“三步走”战略。
寻找新的商业模式和框架，才能保证健康永续发展，所以转型的第一步就是改制，而改制是直销企业创新中难度和阻力最大的，因为制度变革关系到经销商的利益，改得不好，就有可能导致企业的整个经营一蹶不振。再加上大环境国家政策上的变化，2007年国家的大环境很严峻，按理说永春堂以银杏系列为主打，属国家三农支持的范围，符合政策要求，但是永春堂计酬制度的“纵横计划”，实际上就是双轨制的变异，这时候再不扭转局面，不将之转化为以销售为导向，，就特别危险。因此，姚则兵不敢掉以轻心，整个变革小组也非常重视。
改革的第二步就是对专卖店进行全面整顿。永春堂的专卖店，并不是真正意义上的“店”，它只是“纵横计划”的一个奖项，所以变革第二步就是停止了之前的市场信息员开店制度，化虚为无，把店铺的提供服务、产品展示等方面的作用完全体现出来，转化后的专卖店给6个月的考核时间，合格的店铺保留，不合格的予以取缔，以彻底净化市场。
第三步是在加强教育，在教育培训方面，全新的商务模式需要宣导，骨干经销商的思想需要转变，借助专业咨询机构的力量，永春堂举行了一系列教育培训活动，仅是在2007年10月份就进行了两场新人培训，每场500人，取得了非常显著的效果，利用“新人有干劲，可以激活市场，带动人气。”的特点，市场被进一步激活。
为了进一步规范市场秩序，强化区域市场管理，姚则兵还提出了陆续在全国建立六大区域市场（以北京分公司为中心的华北区域；以上海分公司、安徽分公司为中心的华东区域；以深圳分公司、长沙分公司为中心的华南区域；以西安分公司为中心的西北区域；以成都分公司为中心的西南区域；以哈尔滨分公司、长春分公司为中心的东北区域）的策略。这一营销策略科学地重新规划了永春堂中国区的市场架构，形成了规范化的市场服务体系。
经销商最需要的是一个规范的安全的作业环境，这是最基本的保障，所以永春堂未来发展的战略目标就是积极申请牌照，严格要求自己。为了提升企业形象，全球营销中心还举办了三次较大规模的市场拓展和企业公关活动，一般常规的改制往往会导致业绩下滑或者回落，但是永春堂却完全相反，业绩连连攀升。
短短的几个月时间内，永春堂呈现出了崭新的面貌，改制获得了巨大成功，不仅很好地实现了与国家相关政策的对接，还实现了科学管理、规范流程，并很好地整合了团队、激活了市场资源，为永春堂未来立足全国、面向国际、引领企业新前景提供了可能。
场景二：外事隐患
变革之后，永春堂经过了一段时间的持续稳定发展，然而，好景不长，新的框架并没有得到持续推广，管理和服务方面严重脱节，特别是外事和公关方面出现重大问题，尤其是“海拉尔事件”直接导致骨干经销商无法开展业务，在激烈的市场竞争面前，其竞争对手在创新、在改革，而永春堂却受到重挫，业绩大幅度下滑，品牌形象也大打折扣。
专家意见：
在全球经济危机的大环境之下，各家企业都在积极创新、改革、大干快上以应对经济危机，规避风险，而永春堂可以凭借自身的产业基地、产品体系和市场基础等优势，借助国家宽松的政策环境和市场氛围，重新制定发展规划，以全新形象与市场接轨，或许可以在相关专家的献计献策下再创辉煌。
永春堂能否再续春天？本刊也将持续关注。
