文/《城乡致富》记者 曾晓娜
李辉、覃勇、张洪波、向凯,他们来自湖北恩施鹤峰县,目前分别就读于武汉的几所高校,最大的26岁,最小的22岁。从前,他们不过是偏远县城会玩画笔的孩子,仅仅4年时间,他们已经拥有了一所美术培训学校和一家艺术主题火锅店。而他们最初的资源,不过是一支画笔。
高考培训市场嗅到商机
在鹤峰县,李辉备战高考的方式,就是画画。其实,这是不少区县学生的选择,偏僻县城的教学质量与市区悬殊太大,他们早已将通过艺术联考作为自己的出路。只要通过每年春天的这场考试,就能以低于分数线一两百分的成绩,作为艺术特长生被高校录取。
顺利考入武汉的高校后,李辉瞄准了依附于艺术联考的市场,决定在武汉办美术培训班。他找到了同乡向凯、覃勇、张洪波共同创业,就这样,四兄弟走到了一起。
要办班,首先需要教学场地,李辉租了一所中专的两间教室,签下了半年10万元的租金,并交了1万元订金。此时他已用尽全部积蓄,而一旦招不到学生,那就血本无归。
然而,四个稚气未脱的大学生,想要说服陌生的家长将孩子交给自己培训4个月,几乎是不可能的。李辉将目标锁定在了家乡,2005年暑假,他带着伙伴们坐了13个小时的汽车,回到鹤峰县。当时学校正在开家长会,校长答应给他们10分钟演讲时间。毫无准备的李辉发挥了自己的游说天赋,他告诉家长,经历过艺术联考的自己比中学的美术老师更清楚怎样指导学生学习,况且,一个从没出过远门的高三学生到了武汉孤苦无依,而他们则会在四个月培训期内提供教学、住宿等服务。这一趟,四兄弟与学校签了合同,保证升学率在85%以上,否则退还学费。他们包了3辆大巴,带走了87名学生。每名学生交了3000元学费,这笔钱他们转手用于了交房租和聘请老师。
李辉招生、覃勇排课、张洪波教学、向凯管理,他们聘请了一些懂绘画又经历过艺术联考的同学来做兼职教师,培训班渐渐走上了正轨。
美术培训学校的成长路线
然而,仅仅局限于鹤峰县的学生,是无法抢占武汉这个大市场的。他们决定复制鹤峰县的成功经验——去湖北的区县找中学校长,签合同,保证升学率,再带走学生。
“你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过6个”,这个著名的“小世界理论”,被四兄弟成功地运用到招生中。李辉先找到寝室的同学,得知其家乡是咸丰县,然后请同学介绍一名咸丰县备战艺术联考的学弟,接下来找到这位学弟及其家长,通过他们联系到所在学校的美术老师,又通过美术老师联系到校长。见了校长后,他们拿出第一届学生的成绩单——这是最好的宣传,再加上承诺安排住宿、饮食和保证升学率,终于说服校长跟他们签了协议。
第二年,通过这样“人找人”的方式,他们在区县招到了100多名学生,而家乡鹤峰县每年都有近100名固定生源,学生总人数超过了200人,学费也涨到了4000元——这一年,只学费这一项,他们就有80万元的收入!
培训结束后,他们并不闲着,他们统计出每个毕业学员的家庭住址,如果有优秀学生所在县城的生源还未被开发出来,他们便亲自开车送学生回县城,在学校里宣传学生的考试成绩。小小的县城,消息一传十、十传百,很快家长们都知道,有学生经过李辉他们的培训后,顺利通过了艺术联考。
到了2007年,学员已经增长到300多人,中专里租用的两间教室已经远远不够了,李辉萌生出一个大胆的想法。
武昌区石牌林一所小学荒废了许久,成了附近小区的垃圾厂。李辉与校长签了协议,承诺以每年20万元的价格租用学校。于是,四个大学生找来了一辆推土机将原来的建筑铲平,拔地而起一幢两层的教学楼,又把附近的民房租用来整修成寝室,四兄弟搞起了封闭式培训,学生们有了自己的教室、寝室、操场、食堂、小卖部,消费统一刷卡……当初在小教室里教画画的李辉,摇身一变成了美术培训学校的校长。规模壮大后,更利于吸引生源,目前,他们的生源每期都有500人以上,学费则提高到6000元。
艺术杀进餐饮市场
培训班办得如火如荼,李辉心里却不踏实。这个市场,是完全依附于高考的,而这几年高考改革的呼声此起彼伏,办培训班始终不是长久之计。
“民以食为天”,剑锋一转,四兄弟杀进火锅市场,他们选择了一条捷径——做加盟。武汉火锅店太多,如果自创品牌,自己把握不好味道,花在宣传上的钱也太多。2009年,他们花费六位数买断了长沙“辣阿婆”火锅在武汉地区的经营权。
他们掏出了之前办培训班赚的钱,并将鹤峰家里的房产抵押贷款,一共筹得了110余万元。在司门口(地名),占地600多平方米的“辣阿婆”准备开业了。
然而,火锅店还在装修,丧气的言论就不断传来。原来,“辣阿婆”所在的商场三楼角落不临街、没窗户,接连几家餐饮店都在此铩羽而归。
四兄弟4年来积累的资源在此时发挥了作用,他们祭出了三招:
第一招是自己手中的画笔。他们打造出艺术主题火锅店——壁画、灯具、桌椅都是自己亲自设计、亲手绘制,原本憋闷的空间,变得比西餐店更有情调。
第二招是曾经的学生。从培训班毕业的学生有近2000人,几乎遍布武汉市所有的大学,为“辣阿婆”在校园市场里布下了2000个免费宣传点。
第三招是价格战,偏僻的门面租金低,而自己装修又省下了大笔钱,降低了成本后,他们可以打出比同行低一半的价格。
开业3个月以来,62张桌子已经远远不够用,尤其是周末,在门外等候的顾客就超过50桌。而对于四兄弟来说,这只是一个开始,“当初,签下整个武汉地区的经营权,就没想过仅仅把数量控制在一两家。”
如今,李辉又南下广州,在当地经营了艺术主题西餐厅。一只画笔的能量到底有多大?而这个世界,对于年轻的他们,还有更多的机会。