爱华网从“浙江浦江梅花锁业集团有限公司”探秘中国民营企业的成长之路
最近在给一家挂锁企业——“浙江浦江梅花锁业集团”做策划咨询。了解了挂锁行业的困惑，同时发现也存在众多的认知误区。 对于普通消费者，挂锁是一个传统的产业，在70年代后的记忆中还算印象深刻，而80年代后已经非常淡薄了，至于90年代后，已经基本没有什么概念了。
梅花能走到今天？能从当时众多挂锁企业中异军突起？其实这是由很多因素综合作用的结果. 梅花第一代创始人国营锁厂技术工人出身的郑隆喜先生（以下简称老郑总）凭借一技之长，在90年代初，从小型家庭作坊开始做起，渐渐做得有声有色。“浙江浦江梅花锁业集团”主要从事挂锁的开发生产，以外贸OEM为主，国内市场处于从属地位，在长江以南，梅花挂锁鹤立鸡群，独占鳌头。
梅花发家之“借势”战略经济大势
梅花锁业刚起步的那个年代，正处于中国的经济腾飞，人民的生活水平大幅提升的阶段，而满足人们基本生活需要的制造业才刚刚起步，在生活基础需要方面，社会还是求大于供。只要一个人有勇气，有一定的头脑，当时创业的成功率是很高的。
市场大势
90年代初期，中国的市场才刚刚起步，社会上的产品同质化严重，原本生产出来的产品就不是特别难销，竞争不太激烈，因此，也很少有人去对市场上的现有产品进行改良，很少有企业去研究市场和消费者，很少有企业会花心思让自己的产品和市场上同类产品区隔开来。
梅花锁业抓住了契机。在梅花刚办厂的时候，市场上的挂锁只有30毫米一种规格，老郑总凭借技术员的老底子，开发生产25毫米规格的挂锁，这一简单的“变种”让梅花掘到了第一桶金。
那些年，市面上所有锁厂生产的锁要么配两把钥匙，要么配四把钥匙，市场上为什么没有配备三把钥匙的锁。老郑总生意识到：这是个市场空缺。于是果断向市场投放配有三把钥匙的挂锁，果然，销路非常好，四川人尤其喜欢。在那个年代，一个微小的细节上的改进都可能带给你丰厚的利润。
区域产业大势
梅花锁业所在地浦江在长期的发展中逐渐形成了专业的挂锁产业链、大规模产业聚集地，挂锁制造的高度分工，也给梅花带来了益处。
另外，浦江毗邻义乌，义乌小商品城的发展，成了面向全国乃至世界的窗口，这为梅花产品走向全国乃至后来做外贸都带来了很大便利。
中国民营企业解读：
中国民营企业，很多都是在那个时代抓住了机遇，借助这三“势”，借助社会的“大势”起来的。能否看清整个形势，能否立足行业看产业，能否立足市场看产业，能否立足社会看市场，抓住“大势”，顺势而起，是影响中国民营企业的最初起步和发展潜力的一个重要因素点。
梅花发家之“借质”内销保“质”
梅花锁业能走到今天，和其一贯的“品质坚持”是分不开的。
而且这可能和老郑总的技术出身有些关系，人相对比较踏实，他始终坚持产品质量。即便是同行为了争夺市场份额，偷工减料，铜匙改薄、锁体改薄、锁梁改细、锁芯改铜为锌合金、半铜半铁甚至铁芯，压低价格之时，但对于挂锁质量影响较大的锁芯方面一直坚持用铜芯。
外销学“质”
从2001年开始，梅花开始做外贸，在此期间，梅花借外贸代工之便，向外贸同行和国外企业学了很多款式设计的东西，并借代工之力提高了质量。梅花为此还引进了先进的生产和检测设备，引进信息化管理系统，保证了质量，提高了效率，节约了成本。
就款式而言，梅花现有的款式应该是同行中最丰富的。
中国民营企业解读：
中国一些现在做得非常不错的民营企业，可能在随后的行业竞争中质量也存在缩水的现象，但在一些关系质量根本的方面还是一直在苦苦坚持（就像梅花这么多年一直坚持用铜芯），这中坚持也为他们赢得了一部分消费者的“心”（梅花现在的消费者80%左右都是一直使用梅花的老顾客），这让他们渐渐做强做大。不像其他很多为了减低成本不择手段的企业风光一时，然后迅速衰败，昙花一现。
中国的民营企业大部分起初是非常善于学习和模仿的，但在大量的模仿之后，能否真正积淀下来自己的东西，能否逐步形成适合自己的技术、设计、管理等核心，这是后来大量中国民营企业分化的一个重要因素。
梅花发家之“借专”一直以来，老郑总的发展思路很明确，就是做专做好，不是大而全，而是专而大。在很多企业发展起之后，看到房地产火热就进军房地产，看到酒店有利可图，就开起了大酒店。老郑总却不然，专心致志于小小的挂锁。
中国民营企业解读：
到底要做500强，还是要做500年？这是中国民营企业一直以来都搞不清楚的问题。很多中国的民营企业和企业家在发展中渐渐变味了，野心越来越大，看到什么赚钱就去做什么。最后有钱的中国民营企业都变成多元化发展的巨无霸，在飞速发展的同时也加速了自身的衰亡，当自身的能力和资金无法支撑疯狂的扩张、整个庞大的规模以及复杂的流程的时候，便开始急剧萎缩，甚至分崩离析，迅速倒塌。投资大师巴菲特就一直坚持不做自己不熟悉的行业。
梅花发家之“借心”在合肥对挂锁进行调研的时候，我们遇到了一位曾经为老郑总做过代理商的李先生，从他口中我们对老郑总的为人有了一些的了解，老郑总应该比较重情的，这也是他们那代创业人一个比较显著的特征，这也在那个时代为他赢得了很多经销商的心。李先生反映，当初他们在和老郑总做生意的时候，经常是在浦江老郑总吃住在一起，彼此的关系非常好。福建、重庆等地经销商调研中，在和至今一直与梅花打交道的老经销商的交谈中，我们发现，他们的话语中都或多或少都能折射出一些有关老郑总较好的为人处事的结论。
中国民营企业解读：
李嘉诚先生认为要先做人再做事，曾经还有一句非常流行语：“小企业做事，大企业做人”。
让企业上下以及整个渠道链上下有一条甚至几条隐形的情感线索贯穿着，才会形成强大的凝聚力和稳定性。
同时李嘉诚先生也提出借助“鲶鱼效应”——保证质量的前提下，在供应商中间引入投标和竞争机制，降低成本。如何在企业内部、与经销商之间，在情感联系和保证质量的基础上，降低成本，达到一种良性均衡，不要顾此失彼，是很多中国民营企业需要解决好的事情。
如何帮助员工和经销商成长，解决他们痒、痛点，抓住他们的兴奋点，一直以来中国的民营企业做得都不怎么好。现在一些营销策划公司在这方面是下了一些功夫，提出了所谓“企业经销商商学院”模式，旨在帮助经销商处理他们头疼的事情，帮助他们成长，不单是帮助自己的经销商赚钱，更多的是帮助自己的经销商如何在经营众多品类的基础上管理好员工、终端展示、物流、渠道等，帮他们省钱。
梅花发家之“借力”
梅花现在国内的代理商基本是当年通过各种渠道联系上老郑总的那帮人，当年主要因为梅花的名声在外，听闻梅花的质量过硬才主动找合作的，为什么这么多年，即便现在消费者对挂锁价格非常敏感，梅花的价格比同类锁高不少的情况下，这帮人依然不离不弃呢？
原因应该是多方面的，有老郑总为人及与老郑总关系的因素，有梅花质量的因素。
有一点是我们不可忽略的：当年那帮人能主动找到梅花，就说明他们基本是属于那类吃苦耐劳，勤勤恳恳，想要同时也会积极主动开拓市场的创业者。他们为梅花在国内的传播和销售带来了很大的“力”。调研中我们也验证了这一点，那帮老代理商的渠道基本都是那个时候自己跑出来的。
中国民营企业解读：
如何甑选经销商，让合适的人去做合适的事，如果误选，如何在做好后续工作的基础上，果决地进行处理，在感情和厉害关系之间，知道如何取舍，对中国民营企业是一个挑战。
梅花的当下挂锁在传统渠道整个市场式微，用处也已经越来越非主流了。消费群体对价格越来越敏感。尽管梅花的价格比同行要高一些，甘肃、西安等地还是有人主动想代理梅花挂锁的，这个是梅花高层非常引以为豪的事情，打动他们的主要还是梅花一贯的质量。在福州连江也遇到了类似的情况。从消费者角度来讲，在那些之前没用过或者已经很久没再用梅花挂锁的区域，挂锁的关注度很低，尤其北方那类梅花没有大规模传播和销售的地域，记住梅花品牌的消费者非常少，较高的价格，如何让终端真正动销起来，恐怕也是一个不小的挑战。现实既是机遇，又是挑战。
