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作者：夏勇峰
安利复杂的渠道体系 >
杨海鹏打造的销售服务平台，管理着安利复杂的渠道体系
和别的零售企业相比，安利（中国）日用品有限公司的渠道体系非常特殊，这家以直销为主的企业，从1991年进入中国以来，在10多年时间里，实现了聚集直销、店销、经销、网销等多元化经营模式的渠道布局。
实际上，在安利中国的渠道体系里，零售的关键词是人际网络销售，即大量的直销人员向他们熟悉的亲友推荐安利的商品，同时也鼓励亲友们向自己的人际网络进行商品推荐，这有点类似于互联网的病毒式营销，然而安利所有的销售环节却是在线下进行的。
安利中国基于人际网络的直销模式比起通常的零售企业来更为灵活，其信奉的“消费者就是经营者”理念帮助安利迅速将市场拓展开来。现在，安利中国的营销队伍遍布国内大量乡镇甚至乡村，他们通过灵活的销售策略，为其2008年176亿元人民币的销售额立下了汗马功劳。目前，安利中国拥有220家店铺，它们犹如神经节点，联络着各地的营销人员，使得信息能及时反馈到安利中国区的总部，同时也及时传递价格策略和促销策略。除此之外，这些门店还承担了对销售人员培训、发货等职能。
尽管越来越多的零售企业们采用互联网作为直接面向次级市场以及消费者的窗口，但是要将渠道从一线城市铺设到大量的地、市、乡镇基层，仍然是不小的挑战，即便是企业将触角渗透到乡镇、村一级，如何管理包含了一线城市到七八级市场在内的复杂渠道体系，也是非常棘手的任务。
安利中国是怎么做到的？
店铺“信息站”
“在安利中国，220家店铺就是一个个信息热点，铺设到店铺的IT系统，成为安利四通八达的神经网络。” 安利中国大中华电脑资讯副总裁杨海鹏说。
杨海鹏1995年刚从香港来到内地时，摆在眼前的公司IT现状是：一无所有。现任安利（中国）日用品有限公司大中华电脑资讯副总裁的他回忆起当时的情景，笑着说：“那时候公司刚开张，哪还有时间去考虑什么IT系统，就是买完电脑了，几个人每天忙着到处去维护！”
安利中国的营销布局和信息化建设是同时起步的。从安利中国进入内地一开始，杨海鹏就将注意力放在了门店的信息通达程度上，因为这里是业务核心。为了提升信息传递效率，杨海鹏在门店的IT基础建设上投入很高。对于运营成熟的门店，他都铺设了网络专线，以便将信息及时传递回安利总部。
单纯的“拉宽带”，在长久IT规划中只是个起点的财力问题，接下来才是反映IT部门“真枪实弹”的东西，首先就是店铺销售系统，发展到如今，这个已经更新到第四版的销售系统已经是安利的销售和服务平台。在每个终端，安利中国使用IE浏览器，无需安装和专人的维护，接入互联网的条件下即可访问。
为了方便财务回款，安利中国在销售服务平台里增加了“网付通”的网上付款功能，不仅加强了财务的内部控制，而且大幅降低了刷卡交易的成本。除此之外，这个系统也与“拉宽带”的思路一致，开发出了强大的系统动态扩展能力，最大的终端支持数量达到1万台。考虑到系统中资料可能随时会打印成纸质文件，销售人员对此的需求较多，系统中的打印模块可以在不影响业务模块的前提下随时拓展，打印速度比之前版本提高了50%以上。
现在，安利中国正在进行跨区域的大型IP电话和视频网络会议系统的搭建，其中IP电话已经完成了广州、北京和上海三地的实施，并正在逐步向全国店铺推广。“安利的分支机构遍布各地，打电话跟总部沟通太多，现在用IP网络电话，话费变成了网络专线的固定费用。比如我在北京，跟广州的同事通话，实际电话经由广州的路由器打出去，只需要支付广州本地话费。”杨海鹏介绍。
安利中国的IT部门目前有120人，为了在现有条件下对所有店铺实现高效维护与管理，安利的IT部门部署了一套完整的桌面管理系统，以远程连接的方式对各地电脑终端进行维护并提供技术支持。一旦某台电脑出现故障，桌面管理系统可以迅速定位机器的位置，在经过允许之后远程操控进行检查并解决问题，不仅提高电脑维护的效率，还大幅减少了现场的各项人工成本。“以前没有技术的时候，每次出问题我们就派人过去，现在不需要了。”杨海鹏说，“一线出了问题，只需要打电话回来，我们直接在远程就把问题解决掉。”
据统计，安利中国的所有店铺平均每天约产生1.1万份各类纸质资料，而且其中员工的时间成本也相当高。为了减少在其中产生的手工操作，安利中国开发出了一个全新的智能数据录入系统。这个系统不仅可以自动识别资料类型，按照不同流程分派任务，还能即时对已经扫描的资料进行处理，经由电子化将业务处理的时间从10天缩短到3天。其协同系统可以根据资料录入的不同阶段来锁定并放大相应区域，方便相关工作人员对照资料影响录入内容。
支撑个性化销售
北到黑河、南到三亚、西到克拉玛依、东到鸡西，安利中国的220家店铺覆盖到中国的天南海北。在具备了“信息站”的功能后，在IT的助力下，安利的渠道开始在跨区域进行横向发展，将覆盖面尽可能铺大，各地的销售人员也得以在当地即掌握最新的产品更新、库存情况及培训信息。
由于安利中国是一个集原料生产、加工、产品生产、储运、销售到售后服务于一身的纵向一体化企业，在内部管理上，任何一个环节出了问题，将会影响到企业运营的多个环节。为了给安利中国提供稳定的运营保障，安利在数据中心上投入巨大。
安利中国目前有位于广州中信广场的全国数据中心以及北京和上海的区域数据中心。安利（中国）大中华信息基础设施总监林炳权给出了这样一组数据：“全国数据中心的占地面积是640平方米，是安利全球三大数据中心之一，可以支持每周100万份订单的业务量，以及每年300亿元人民币的生产能力。”
在安利中国数据中心运营的枢纽监控中心，每天都24小时监控信息安全网络以及各种服务器的运作状态，智能机房管理系统能够监控全国数据中心很多关键的数据和一些参数，包括区域数据中心和工厂信息恢复中心所有的重要的参数，以保证业务的安全性。
如果说数据中心仅仅是安利中国保障商业数据运维的基础，那么商业智能系统则将安利的销售体系提升到更为灵活的层面。安利中国的商业智能系统，负责整合工厂系统中与采购相关的数据，对其进行深层分析和研究，并对未来的采购活动的趋势性做出预测。
在这套系统里，可以显示安利中国采购活动各个环节的处理周期，以帮助管理层和采购员工了解相关环节的情况，并做出适当的调整，以提高整体的采购效率。商业智能系统还可以通过对供应商绩效等分析，帮助采购员工找出最佳供货商，从而有助于取得最低采购总成本。
据杨海鹏介绍，该系统不仅收录供应商供货的时间、货物质量等各种数据，而且将其他的数据，比如石油价格走势等各种关联数据放入其中，以数学模型进行计算，用以判断供货商原材料价格成本。
在杨海鹏的规划里，安利的销售服务平台将增加无线化、电子化的设备，实现个性化的销售。杨海鹏进而认为“个性化”的意义在于“客户每次购买安利产品之后，会记录其信息并分析其购物行为与偏好。当客户走进店铺，不用他说话，销售人员马上知道他是谁，知道他喜欢的是营养品还是护肤品，然后根据他的喜好来给他推荐产品。”
除此之外，安利还将借助移动网络的兴起，将IT触手以PDA或手机的形式，嵌入每个销售人员身上，实现店铺往下的进一步“神经系统细化”。安利正在开发的移动销售平台，结合了业绩查询、客户关系管理和在线下单等功能，营销人员通过手持终端就能随时随地开展业务，让顾客得到更好的购物体验。
“以后的市场一定是移动的。”杨海鹏说。除了销售之外，安利移动系统还将遍及公司行政人员，在已经实现了流程95%电子审批的基础之上，进一步将工作的灵活性发挥出来。
