爱华网硬件和软件经销商遭受打击，但是服务导向型公司却大获成功 计算机行业发生了一些令人困惑不解的事。许多面向企业的产品销量都在下滑，可与此同时其他类别的产品却非常畅销。例如，功能强大的服务器生产商的季度销售额下降了20%以上；与之形成鲜明对照的是，在互联网上以服务的形式推销客户管理软件的Salesforce.com上个季度的销售额增长了34%，达到2.9亿美元。 造成这种差异的主要原因是：Salesforce.com通常每月从其客户那里收到付款，公司不必积累资本开支或者从吝啬的贷款人那里借钱以支付购买计算机和软件的费用。“按照惯例，硬件和软件采购走的是资本开支。在当前的环境下这种做法遇到了难以想象的困难，”Salesforce.com首席执行官马克·班尼奥夫说。他称其正在进入“零资本开支的世界”。雅芳产品公司最近便选择使用Salesforce.com的服务来追踪7.5万名销售员的情况。 在技术行业，向企业推销产品的公司出现了巨大差别。由于严峻的经济衰退和信贷危机，Salesforce.com等公司拥有了明显的优势，因为它们依赖的客户把采购当作经营开支，而处于弱势的公司的客户把技术采购当作资本开支。这个趋势让服务导向型公司占据了上风。 在这种局面中站错位置的公司无法在一夜之间转变商业模式。它们不得不想方设法弥补自身的缺陷，在某些情况下公司甚至充当为客户提供无息贷款的银行。例如，戴尔最近为部分服务器推出了一揽子促销金融方案，其中包括为指定产品提供最长达3年的无息融资。思科系统公司也针对指定产品为部分客户提供免息融资。
IBM的优势 主要依赖资本开支的软件公司也在调整。德国软件巨头SAP已经开始为容量更小、价格更合适的产品做营销，公司希望当经济恢复时客户会回头购买更多产品。微软为公司客户规划了管理软件的全面发展蓝图，允许他们租赁而不是直接购买产品。 技术服务公司是鸿沟现象的受益者。埃森哲、印度技术领袖Infosys Technologies和Tata Consultancy Services的营业额仍然保持增长，而IBM（公司近一半的营业额来自服务）的境况要好于竞争对手惠普，后者对计算机销售的依赖程度更深。IBM还有一个优势：资产负债表良好。它有能力为客户提供包含利息的贷款，这样它们就能采购高端计算机。去年第四季度，融资服务为IBM创造了7亿美元收入，税前利润率达38.2%。“我们的高端服务器业务势头强劲，而且我确信融资业务对这些销量产生了一定的推动作用，”金融管理副总裁杰西·格林说。 信贷危机催生了一些出人意料的情况。成立4年的网络设备生产商Ruckus Wireless刚刚收到客户的请求，要求提供无息贷款以便购买设备，这还是第一次。“你能想象得出吗？”首席执行官塞利娜·罗说，“我们是家新兴公司，但是有人要求我们提供供应商融资。”Ruckus目前还没有为客户提供无息贷款的计划。 作者：史蒂夫·哈姆（Steve Hamm） 翻译：杨鸣娟
