爱华网——如何解读涂料行业的创新思路和执行 欣闻苹果，一个被虫吞噬过的苹果，超过微软成为最赚钱、市值最高的IT企业，最近被网络所热炒。苹果如何得以超越所有的IT甚至所有的重轻工行业，如果仅仅是技术使然，没有一个人可以认同，比如它的iPhone，iPad等等，绝对不是第一个开发出来，到底是为什么呢？是不是还有其它更深层次的东西，这点早已为人们所解析。但是为什么，很多行业还是对或者仅仅对技术顶礼膜拜，而忽略其它方面的因素呢？这让我不得不想起我们所处的这个行业——涂料行业，尤其是建筑装饰材料行业中的涂料行业，新产品甚至新的噱头不断出现，到头来还是没能超越，我这里不是说超越行业翘楚，而是超越自己心中的目标，到底是为什么？ 通过我多年在涂料行业浸润，先是对涂料生产技术的研究和开发，后来对涂料产品的应用服务，最后对涂料营销通路的分析与研究发现，我们涂料界都出现一个浅表层模仿、低度创新（仅仅是技术创新或者营销通路创新）的怪相。很少企业认认真真地想我们作为一个想在涂料行业有所作为的企业，应该如何探索属于自己或行业的创新之路？应该如何在选对路之后的克服重重险阻坚决走下去？如何在走这样道路的时候，不断校正自己的航向，让我们的心中的目标离我们越来越近。 下面我们先看几个在涂料企业常见的现象： 某企业，连年营销两旺，技术也算不错，而且我去过该公司他们的产品展示也显示他们在这行业具有很强的市场能力，可惜就是没能走出渠道开拓的道路，其业务主要集中在工程上，靠工程带动生产，赢取利润。 某企业，在很多年前，就是行业领先者，曾经进入全国涂料界前20强，但是，在这些年却陷入了沉寂，产品开发乏善可陈、尤其是营销策略混乱、执行不到位。特别是跟风搞什么明星代言，花掉几十上百万，我问道他们的终端，却没有任何感觉。甚至他们的终端大客户断然决定自我生产涂料，甚至将其投入该公司的全部股份转让……让人感到公司风雨飘摇。 某企业，千方百计开发了一系列产品，我去过该公司，说句实在话，产品的确不错，但是他们却不会做下面的事情：1、精准找到目标客户群，进行有针对的宣传；2、不会扩大宣传（比如展开展会攻势、会议营销、网络推广），只会在公司内部不停相互抱怨（技术指责销售不会推广、销售指责技术理解支持销售产品、价格太高等等）；3、经过一段时间挫折之后，所有部门不能精诚合作，磨合失效，相关方不团结…… 以上公司的现象，在涂料界绝不少见，每天都在重复发生。被踢出去的，浑然不知所以，含泪告别，笑言自己出了困局；而更多的却不断陷入迷局…… 你看人家苹果，谁说他们没有创新，虽然iPhone不是第一，但大家津津乐道说起这类产品，我们还能联想起类似领先者谁谁了呢？他们的创新不是简单的复制产品，而是对市场上已经出现了，存在大量机会的产品进行深度研究，让产品的功能更加突出，甚至用上别家公司不能使用的自有软件，套上自己的logo，让产品外观和形象更炫…… 然后老乔真不简单，在产品没有上市之前就大秀产品卖点，大秀公司独特魅力。然后采用自己独特的断货、缺货的饥饿营销，让苹果的个性化与大众追求的个性化相互掺混，产品一上市就成为紧俏货…… 我们作为涂料行业，可能学不了人家乔布斯，也做不到苹果这样的感觉。但是能不能将技术创新（甚至简单到卖点创新）和营销创新（甚至简单到宣传创新）结合起来，做一个整合创新呢？创新之后不要停留在浅层面，要深入到网络终端，当然任何产品和企业的成功都是整个营销链的全面成功，是回报与投入的正常运转和运行。 下面我回到我举得几个例子来分析，上面的企业其实可以做得更好一些的。 我常说一个观点，一个涂料企业无渠道不稳，无工程不富。没有渠道的企业，往往处于一个一曝十寒的状态，饥饱不均。为什么这样呢？因为工程是一个撞大运事件，大工程订单往往比较集中，有了公司全员都要加班加点，日夜赶工，且不说忙中容易出些产品质量问题，往往也会影响到工期的完成；不忙的时候呢？工人甚至工程师都觉得无所事事，容易出现慵懒现象，甚至会出现心理恐慌，有个收入很不错的工程师曾在我面前抱怨，每年他至少半年的时间是在紧张状态下度过的，因为那半年除了等待就是等待……工程师尚且如此，下面的员工呢？会不会走失，到忙的时候，会不会临时征召不太熟练的工人顶上来……而且，作为老板，我想也会在淡季看着公司全员的慵懒、每天只出不进的流水而惶恐吧。无渠道不稳，就是每天无法形成一定的进出，员工心态会出现问题，企业的生存状态也会受到一定的影响，其实给那些过来参观的可能带来工程订单的客户呢？也会影响到工程的招投标。 反过来，如果一个企业尤其是在渠道开发没有进入前十强的企业，仅仅靠渠道也是一个很痛苦的事情。因为不是强势企业，渠道和最终客户接受度不是很强，这个时候就会给终端造成一个二流、三流乃至不入流的印象。这个时候，如果没有一个非常独特的产品（品类王，这个我后面的文章会谈及），我们要想在市场生存只能做一件事了：血拼价格。你能富裕吗？ 所以我一般建议涂料企业，尤其是非主流涂料企业，必须通过渠道的完善和服务，保证每月、每年的生产开工量，养活公司和全体员工，求得企业稳定，也在我们的客户面前产生一个很好的形象，为工程接单制造一个欣欣向荣的外部条件；同时，也要注意工程订单尤其十大工程订单的签订和完成，保证公司的长久发展。 这就跟我说的第一类企业一样，应该仔细琢磨渠道的建设，就算学也要具体实施。虽然对很多企业来说已经是一个故事，但是针对这类企业而言，就是一个突破一个创新。思想观念的创新，营销方式的突破。 再说我第二个例子，这个企业刚开始的确具有一定的市场领导能力，他们的产品开始也具有一定的优势。但是后来却在不停的试错或者执行不到位中迷失。虽然近些年来，想有所动作，比如延请著名影星代言。但是，我后来调查，他们并没有真正走到终端，无法实现终端销售的所有产品都是无效产品，让终端感受不到的所有营销活动都是无效活动。有人就说了，你的意思这类企业不需要创新了。不是，针对这样的企业，依然是需要创新的，至少是产品的持续改进（甚至通过卖点创新）、营销政策的直接诉求和传达让终端感受到的通路创新是必须的。 第三个例子，我就不评价了。他们同样需要创新，创新思维。让团结成为常态，让技术和营销形成联动。至少要具有这样一个观念，股东不是我们的资金投入、技术投入者，而是我们的客户。让终端和客户通过我们的努力，用资金回笼成为衡量企业进步的唯一指标。
创新是一个企业的常态，但是我们不能仅仅理解为企业创新尤其是涂料企业的创新就是产品的创新，而要全面理解创新这一概念。领先半步或一步（甚至保持基本领先，但要表明卖点领先，就像苹果）的产品，营销通路完善与实施，就是企业的魂魄所在。有魂魄的企业，才能傲立行业之中，成为行业的翘楚。
