张高斌:我是怎样从负数开始创业的?



 

 

 

 

 

 

 

文/张高斌

 

                                         

  个人简历:

  1988—1992 广州市钛白粉厂会计

  1992—2003 中油吉化深圳分公司财务部经理

  2003—2005 分别在深圳、沈阳、重庆开玩具店

  2005—至今 深圳市威之霖工贸有限公司董事总经理

  2007—至今 宜宾龙涎井酒业有限公司董事

  人们听得较多的是如何白手创业?特别是在当前的全球金融危机中,国家为了解决就业压力而鼓励更多的大学生、农民工白手创业。而从负数创业的也许听得不多,史玉柱是典型一例。其实,在RRU的学员中,我就是。

  面对突如其来的危机

  2005年1月6日,一个很平凡的日子,可我终生难忘。重庆诺玛特南坪店轰然倒下,拉开了中国西南地区最大的连锁超市——普尔斯马特倒闭的序幕,接下来的几个月里,46家无一幸免,几千家供应商损失惨重,25亿元货款付之一炬。我是其中的玩具供应商,看着自己的100多万货款就这样没了,心里真不是滋味,要知道,这些货款一部分是银行贷款来的,另一部分是工厂赊的,若全部损失,就是砸锅卖铁也不够,真正的负资产者。

  由于在RRU读MBA时有过危机管理的学习,对于骤然而致的危机不会惊慌失措,我采取的策略是:接受、处理、求变的三步曲。

  ●接受现实

  首先,不能有任何幻想,不能有一丝的悲观情绪,同时通过相关渠道了解真相。知道普尔斯马特是假洋鬼子,是北京某高干子弟刘五一高价买“普马”的商标使用权在国内开的连锁,而不是美国第三大连锁——普马在中国的投资连锁,是地地道道的内资企业。从每个单店看,所有的法人代表都不是刘,显然是早有预谋。有200多供应商选择打官司,最后是赢了官司输了钱,没得赔;有的到当地政府请愿,没用。我很清楚:商场倒闭清算财产,首先支付员工薪金,接下来是国家税款、银行贷款、房租水电等,最后才是供应商的货款。供应商在整个商业格局中属于弱势群体,弱肉强食,商场如战场,碰到了就认了。我跟商场采购员开玩笑说:“好在我才铺了8家商场,要是46家全做,那就彻底完了”。这件轰动全国商超界的主角最后得到应有的惩罚,进去了。

  ●及时处理

  说归说,行动要迅速,亲自到重庆、四川处理退货等相关事宜,使损失降到最低。主要做了两件事,一是要求业务员与各商场促销员想尽一切办法把货退出来,并给予一定奖励;二是加入南充、绵阳店救助联盟,独立起来不让其倒闭;另外,跟几个工厂沟通好,接受退货,延缓付款。经过一番努力,损失不到100万。

  ●务实求变

  商场风波停息后真正的压力才来,面对工厂的货款及银行贷款,必须卖掉房产才能按期支付。大家知道:“危机中剩者为王”,所以要进行大刀阔斧的变革,人员裁减80%,办公室缩小三分之二,住处从市内迁到关外,车也换了,非常时期采用非常手段才能存活下来。当然,节流重要,开源才是根本,必须在经营方法与方式上都有较大转变,变才有机会。

 敏锐地发现机遇

  经过一段时间地冷静思考,还是MBA的两年学习帮了我,知道“我”是谁?我能干什么?我必须能干什么?觉得还是在供应商与财务两方面多做文章。

  ●做商场要专一

  俗话说:“不熟不做”,从哪里跌倒就从哪里爬起来,尽管玩具是传统行业,竞争激烈,还是有机会的,关键是怎么做?

 张高斌:我是怎样从负数开始创业的?
  首先,引入了合作伙伴,增强了资金、资源等多方面,能够有条件跟大卖场合作;接着,在经营策略上采用:“把鸡蛋放在一个蓝子里并好好看管”的策略:

  (1) 放弃其它卖场,只做最大一家会员店,其下有100多家店足够了,当然判定它不会倒的;

  (2) 只做毛绒玩具,单品不多,改变之前塑胶、电动、益智、毛绒样样全的做法;

  (3) 只选一个供货厂家,该厂必须有特色并以出口为主,没内销;

  (4) 加价率不能高,尽可能谈的条件是有帐期的购销;

  (5) 严格控制商品库存。

  经过策略上的调整,公司逐步走上了轨道。

  ●设立“创业孵化器”

  大家知道:深圳是创业者的天堂,但70%的新公司活不过三年。分析原因:任何一项投资都有风险,就是说未来收入是不确定的,但基本开支是确定的。一个正规公司每月少则几千多则几万的固定开支,有的还比较缺乏财务知识,增加不少不必要的开支,给创业者带来很大压力。

  看到这一点,基于自己有十几年的财务工作经历,就专门办一些公司,姑且称为“创业孵化器”吧,为熟悉的朋友提供经营平台、财务咨询等服务。收费上除有业务发生所必须缴纳的税款外,其它费用极低。这样的好处是:创业成本低,容易成功。做不开,损失不大,做开了,可以转让或另办公司。因此,效果良好,先后得到十几位朋友信任与青睐,合作都很长。正因为有了这项副业,让我与服务多年的白酒专家合作,走上合伙办酒厂的道路,开始有了“龙涎井”酒。

  勇猛精进二次创业

  股神林园说过:选股要选价格趋升的股票,机会大。所以,他的投资组合中重仓持有五粮液与茅台,我觉得做企业也一样。从2007年起,越来越多的玩具出口企业开始把目光转向国内销售,竞争加剧,价格越来越低,没有自己工厂的供应商经营更加艰难,玩具不好玩了。这时候,酒进入了我的视野,开始了我的二次创业。

  不少人说:现在人们越来越喜欢喝洋酒与干红,喝白酒人少了。其实不然,只是低端白酒有下降趋势,中高档白酒的量与价格仍是趋升的。茅台与五粮液在最近7年中价格涨了一倍多,比20年前涨了5倍以上;鲜为人知的赖茅在10年中涨2倍多,所以,趋势是涨的,特别是一些年份酒,越藏越醇,价格越涨,懂酒的人都会收藏。在中华民族悠久的历史长河中,酒是走在世界前列的,有五千多年历史,酒是带有民族性的,而民族的东西往往是最有生命力的。

  酿酒有一大特点就是地域性。五六十年代,中国科学院联合众多酿酒专家尝试把茅台技术移植到湖南湖北,都变味了。原因是离开了仁怀,就等于离开了当地的水、空气与土壤,离开了酿酒所必须的微生物环境,所以不成功。因此,要想做上档次的浓香型白酒,首选地自然是中国的酒都——宜宾。宜宾位于万里长江第一城,拥有得天独厚的自然资源,空气格外的清晰,是五粮液的故乡。这里小溪、河流众多,星罗棋布,树林连绵不断,群山耸立,绿树成荫。该地区雨热同季,气候温和,空气湿润,土壤最适合酿酒所需要的微生物生长,有道是“川酒甲天下,精华在宜宾”。

  龙涎井地处腾龙山脉濒临南广河的岩洞下,水质优良,清冽甘甜,多年来在当地就有“腾龙山下龙涎井,三天三夜睡不醒”的民谣流传。用龙涎井水及五谷酿造出的酒自然香浓醇、绵甜净。

  经过一年多努力,“龙涎井”酒面世了,但只是“万里长征”的第一步。大家知道:任何一个品牌要创出名气是十分不容易的,特别是酒,一定要有时间来沉淀,所谓“好酒也怕巷子深”。好酒是品出来的,不是广告哄出来的,大肆广告宣传只能一时,不能一世。基于酒的特点以及实力,公司选择专供市场,走团购的路线。如今,已有几个城市开始进入,反应良好。有好的开始,已是成功了一半,对于未来,我们充满信心。

  香港富豪李嘉诚说过:任何新东西当3%的人知道时,是介入的好时机;当10%的人知道时,也许还能吃个尾巴;当30%的人知道了,你最好只能当消费者了。“龙涎井”酒刚推出不久,知道的人不多。在此,希望更多喜欢酒的朋友加入进来,一起共勉,一起创业。  

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