爱华网新增产能计划 当制造商和供应商对预估需求和产能缺口意见一致时，双方也会就产能增加计划达成一致意见。同时，在此阶段不能忽视的是，制造商需要评估其供应商的基本生存能力。许多制造商没有进行充分的尽职调查便盲目信任其供应商，后来才猛然发现供应商缺乏战略目标、业务模式不合理或财务实力欠缺，根本无力支持制造商的增长计划。 根据不同的产能缺口情况，可以从以下五种增产方案中进行选择：① 重新分配现有产能；② 增加轮班或交替休班；③ 提高生产率，消除瓶颈；④ 增加生产线；⑤ 添加新设施，或“绿地”扩张。在这五种方案中，成本始终是影响时间安排和执行难易度的一大因素。我们建议制造商与供应商签订正式协议，明确规定产能和交付周期要求。如若现有供应商不能增加有效产能，制造商还有其他选择，比如发展新供应商、供应链反向整合或租用产能等。 风险共担合约 任何供应商都需要有充足的理由——合理的激励——来增加产能。要确定如何激励供应商，则需要按两大维度对供应商进行细分：一是按增加产能的意愿强度，二是按增加产能的复杂度。 供应商增加产能的意愿强度取决于增加的产能对制造商的作用是否独一无二，以及双方之间的相对议价能力，而这种议价能力取决于双方关系的本质以及增加产能对双方业务的重要性。 增加产能的复杂度取决于供应商需要增加多少资本支出以及增加产能所需的周期。 激励与供应商细分矩阵 我们采用供应商细分矩阵来决定适合不同供应商的不同激励方式，同时建立充分合理的风险共担机制来确保供应商给予合作，增加产能。对于不愿增加额外产能的供应商来说，激励尤为重要；相反，假如供应商和制造商之间具有某种战略一致性，那么激励就显得不那么重要了。 所有供应商都可以被归类到矩阵图中： 1. 愿意增加产能，且复杂度低。此类供应商愿意增加产能，因此他们通常不需太多奖励以及非常正式的合约。然而，虽然此类供应商可能会主动增加更多有效产能来支持制造商，但他们或许也需要激励，例如联合生产率提升举措或简单的拉动式合约。双方就单位价格达成一致意见，且供应商决定投资的产能规模，因此就由供应商单独承担了新增产能和存货的风险。 2. 愿意增加产能，但复杂度极高。此类供应商愿意投资增加产能，但可能力不从心：一方面可能由于所需资本支出太高，另一方面可能由于过长的交付周期会延迟投资回报。这类供应商或许需要制造商与其共同投资产能，或者由制造商收购供应商的部分股权来缓解现金流紧张。当增加产能的成本过高时，许多制造商都会选择这种方法。 3. 不愿增加产能，但增加产能相当简单。此类供应商不愿增加产能，但增加产能相对容易。 这样制造商就能通过以下方式促成产能投资： ·采取联合生产率提升举措； ·通过为已增加的产能按单位提供补贴，或为预定水平的产能提供定额补贴，小幅度地提高新增产能的价格； ·签订收入共享协议，以控制投资风险，且当需求强劲时，增加供应商的收入； ·制定合约，制造商以预定价格提早购买供应商产能，然后额外支付预料之外的新增需求。 4. 极不情愿增加产能，而且极其复杂。此类供应商是最不愿为制造商增加产能的，需要相当大的努力才能促成其进行产能投资。这类情况下，制造商可以与供应商共同投资，减少供应商资本支出，确保需求下滑时合理地共担风险；或使用拉动式合约，比如数量弹性合约（QF）和备货协议，这类合约和协议能够确保制造商无论需求多少都会进行采购，从而将风险转移到制造商一方。 签订合约 与供应商签订的合约可以是非正式的，如价格或价格—数量约定，也可以是正式的，包含区间限制承诺、非采购量处罚，以及收入共享协议。以下是三种最常见的制造商—供应商合约： 1. 数量弹性合约。此合约明确规定所需产能须在初步预估数量（Q）的波动范围之内。供应商同意供应量达到Q *（1 X %），且制造商同意购买量不低于Q *（1－Y %）。这样一来，既减轻了制造商因销售损失带来的影响，也缓解了供应商产能过剩带来的影响。这类合约中，决定了订单的灵活度的X 和Y 因素至关重要；制造商可以通过基于情境的规划来预估X 和Y 值。数量弹性合约常用于高科技等使用频繁校准的滚动预测法的行业。 这类合约的成功取决于是否经常且及时地与供应商沟通关键滚动预测点和变动水平。当制造商一方占据上风时，他们常常会指定上限而非下限。此外，这类合约也可用于通过指定下限的方式来激励那些不愿增加产能的供应商。
这一合约的主要优势在于它是有约束力的，有助于确保制造商要求增产的可信度。然而这一合约在有些情况下用处不大，如制造商经常触犯采购量不足的惩罚条款，或双方对需求均不确定，因而未能在初始数量上达成一致。 2. 备货协议。制造商下单时，通常给出一个预估数量和一个备货数量。倘若需求超过最初的预估数量，则购买备货量。倘若需求低于最初的预估数量，制造商则不购买备货量，而必须支付罚金，赔偿供应商。 这些合约通常用于零售业，但也可用于为其他行业的供应商提供违约风险保护。其优势在于若制造商给出的需求预测不准确，将受到惩罚；而其劣势在于除非它具有法律约束力，否则制造商经常试图违约。 3. 收入共享。收入共享协议激励供应商增加产能，因为一旦需求上涨，供应商必定获利。因为与供应商共享收入，制造商为购买的零部件支付更低的单位成本。当实际需求低于预计需求时，这些合约则不能为供应商提供充分的违约风险保护。此外，财务实力欠缺的供应商通常无力应允以低于单位成本的价格供货。这类协议在美国视频零售行业颇为流行，诸如Blockbuster和Rentrak等租赁公司都曾在需求高峰时使用，以此提高产品供应水平。 同样，收入共享协议在航空制造业也颇为普遍，因为此类行业的订单交付周期长，资金紧张的制造商们想要将需求不确定的风险推给供应商来承担。波音和空客公司与其组件供应商签订的一直是此类合约。 与供应商合作 制造商在增加产能时与供应商进行密切合作是势在必行的。全面的需求预测、坦诚的沟通、合理的风险共担和收入共享都将有利于顺利地增加产能，并鼓励制造商与供应商建立短期及长期的互惠合作关系。
