爱华网险企“触电”路径待解 新华保险一则“设立公司全资子公司新华电子商务有限公司（暂定名）”的公告引起保险业界一阵涟漪。 继中国太保、中国太平之后，新华保险重金设立电子商务公司，这家注册资本1亿元的电子商务公司正在等待保监会批复。 目前保险业涉足电子商务尚处投入阶段，拟用投入换取远期收益，而在关键的盈利模式上还在“摸着石头过河”，虽不时有个别案例吸引眼球，但各家险企能否找到适合自己的发展路径才是其中关键。 尚待监管层批复 网销在总保费中占比2%左右，还有数千亿保费的潜力等待释放。 近日，新华保险发布最新董事会决议公告，称会议审议通过《关于成立新华电子商务有限公司（暂定名）的议案》，同意设立公司全资子公司新华电子商务有限公司（暂定名），注册资本为1亿元人民币，注册地暂定北京。现公司设立尚待保监会核准。 听到要成立电子商务子公司这一消息后，不少新华保险内部的人亦感到诧异。一方面是新华保险近些年走“保守”路线，在创新上相对同业较为“落后”；另一方面从以往经验看，管理层在新渠道业务上并没有给予特别重视。 “现在寿险公司在传统渠道上做得都不太好，银保、个险、团险阻力较大，经纪公司、代理公司也都遇到些问题，新华保险在银保上的占比又较大，如此一来，网销就成了最有希望获得突破的渠道。”对外经济贸易大学保险学院教授王国军说道。 据媒体报道的保险业内统计数据显示，自2010年开始统计网销额以来，过去三年中每年的增长率都大大超过100%，而去年保险业包括网销、电销在内的新渠道保费收入已超700亿元。有业内人士预计，网销在目前总保费收入中占比2%左右，还有数千亿元保费的潜力等待释放。 “公司在创新上脚步很慢，很多都是看其他保险公司做得差不多了，觉得这事儿能做，才开始做，像成立网上商城，这在业内算落后的。”新华保险一内部人士告诉《中国经营报》记者，“今年领导对微博、微信推广有兴趣后，对电子商务也开始重视。” 新华发力新渠道并非无迹可寻，其在2012年年报发布会上对未来的展望中就表示，将“积极探索创新业务发展模式，积极开拓互联网销售业务并利用互联网扩大客户基础，有效开辟针对新兴消费群体及其消费特性的渠道”。 一上市险企寿险业务新渠道总监向记者介绍，一般传统零售行业做电子商务都有一个过程，先是在市场部或销售部下成立一个二级部门，当电子商务业务发展壮大时就会出现两种模式，一种是在网上创立一个新品牌，采用独立商业模式运作，如“三马”的众安在线；另一种是在公司现有品牌下，将现有产品在网上做一些客制化、定制化处理，通过单独子公司或事业部形式操作。 据记者了解，目前新华保险的网上商城主要由新渠道业务部下的二级部门市场开拓处管理，与市场开拓处并行的另一部门为电销业务处。 在上述新渠道总监看来，如果由二级部门管理操作，当电子商务作为新渠道与传统主流渠道发生冲突或矛盾时，一般被牺牲掉的肯定是新渠道。在险企准备正经做电子商务，并认为这是一个战略方向时，成立子公司或代表了一种承诺和决心。 “这意味着不会因为一点风吹草动或渠道上的冲突就把新渠道牺牲掉，从组织上对业务进行保护；同时作为子公司可以有额外的战略性投入，不用严格按照投入产出比进行考核，允许有较长时间的前期准备。”该新渠道总监强调。 另一寿险公司网销事业部相关负责人也持类似观点，其认为，电子商务的模式是一种创新与革命，自己如果不革命，早晚会被别人革命，所以索性自己革自己的命，革命就要触动传统模式，就会有阻力，所以子公司模式不仅可以更好地保护子公司本身，也相对更容易实施革命。 从行业来看，此前中国太保、中国太平已开始尝试设立电子商务子公司，如2012年1月，中国太保成立全资子公司太平洋保险在线服务科技有限公司，同年7月，中国太平宣布成立太平电子商务有限公司，这两家电子商务公司的注册资本均为5000万元，相比较而言，新华保险拟设立的电子商务公司更舍得下“血本”，注册资本高达1亿元。 发展路径应成第一考量 险企若想做好电商必须掌握三个核心：技术、产品、渠道。 值得注意的是，就此议案，新华保险15位独立董事中14位表示同意，董事孟兴国投弃权票，其认为公司应当对电子商务公司的发展路径、前期投入和商业风险做更深入的研究。 孟兴国的担忧在一定程度上也反映出业内人士关注的焦点，毕竟当下保险公司的电子商务业务都在摸索中，并未有某一种模式被公认为是好模式。 阿里小微金融服务集团创新金融事业群的一人士向记者分析，保险公司若想做好电子商务，必须掌握三个核心：技术、产品、渠道。他分析称，保险是一种金融服务，必须要有最优秀的技术来保证买卖双方能够彼此信任，还要防黑客、诈骗等；在产品设计上不需要复杂的核保和理赔；渠道在其中最为关键，是自己做还是借助其他平台，渠道找的不对，则烧再多钱也没用。 对于各保险公司较为普遍采用的在自家网站上销售产品的模式，王国军认为，这种模式获得的点击率不算太高，“只有客户想到指定的某家保险公司买产品时才会主动点击，客户黏性比较差，如果想增强黏性就要做广告，而很多保险公司又不愿意付出这么大代价，觉得不值。” 在比较各种模式后，王国军认为与较成熟的第三方平台合作的模式未来前景最为可观。“保险公司解决不了流量问题、黏性问题，那就需要聚合网络公司、IT企业联合去做，这种模式能够使得多方共赢。”在王看来，第三方提供平台有收益，保险公司获得点击率、广告效应，客户也能比较产品，购买更便捷，具有可持续性。
此前国华人寿已借助淘宝这一第三方平台销售保险产品，尽管其在产品选择上以分红理财型为主，引发此类产品会否成为保险电子商务未来的主流产品争议，但这无碍其赢得“三天1个亿”的骄人战绩。 “上亿的销售额不能认为它就是保险电子商务的成功案例，它有很好的示范效应，但不足以判断一个趋势，因为产品太特殊，寿险产品最主要的功能在保障，而非高收益，研究产品是保险电子商务必然要走的过程。”上述寿险公司新渠道总监如是说。 在上述寿险公司网销事业部相关负责人看来，险企做电子商务的关键就是要想办法把产品销量做上去，来覆盖成本。“B2B2C模式，对险企商务拓展与合作能力要求很高；B2C模式，对自身网络营销以及产品与服务要求很高。新华作为寿险领域的巨头，可以发挥在产品创新方面的优势，并发挥地面部队的配合优势，发展自己独特的电子商务模式。” 就此模式讨论最多的即众安在线。据悉，牵头方阿里巴巴持股比例19.9%为最大单一股东，中国平安、腾讯分别以15%并列第二大股东，包括携程、优孚控股等在内的6家中小股东分享剩余股份。
