爱华网
宋河酒业的简介：河南省宋河酒业股份有限公司是我国著名的大型酿酒骨干企业，工业园区占地面积80万平方米，建筑面积45万平方米，整体规模在全国同行业中雄居前三位。主要生产中国名酒“宋河粮液”、河南名牌“鹿邑大曲”及其系列产品。拥有现代化的酿酒生产设施以及严密的质量检测手段和完善的质量保证体系，并通过了ＩＳＯ９００１∶２０００国际质量认证。主导产品“宋河粮液”，1979年被评为河南省名优产品，1984年获轻工部银杯奖，1988年在全国名酒评比中，荣获国家金质奖和“中国名酒”称号。2004年荣获“中国驰名商标” ，2005年荣获“中国消费者十大满意品牌”及广东省首届国际酒饮博览会金奖。
宋河酒在河南省提起来，人尽皆知，那是豫酒第一品牌、中国名酒、中国驰名商标。河南的名优白酒企业宋河、张弓、仰韶、杜康、宝丰经过兼并、重组、注资后，开始发力，不断推出新的产品，拓展销售区域。白酒企业大多都是走经销商的销售通路，所以产品销售的好坏与经销商的实力、配合、运作能力都大有关系。总结到一点上就是经销商选择和管理的问题。今天我们不谈经销商的选择，来谈谈宋河经销商的管理。我进入白酒行业较晚，对于白酒行业还涉水不深，如果有理解不到之处，请各位同行、同仁、同学指正。
宋河酒业作为产销位居河南第一的大型酿酒企业，经销商的队伍也是相当的庞大。从宋河运作的情况来看，他的战略基本上是：占领河南本土市场，以点带面的向全国区域拓展。因此，宋河目前不管是资金上还是管理上，在河南本土的投入较大；同时，河南也是宋河业绩贡献率第一的省份，这应该是情理之中的事情。
宋河每月初会有一次营销会议，只是针对省内各地市办事处的。每次开会总结起来就是：表表功，批批过，压压货。每次办事处经理提到最多的问题就是经销商的管理问题，销量不好确实是经销商的问题，但根本原因可能不仅仅是这个。
周末，我走在大街上，发现口渴了，需要买瓶水，就一家店一家店的找我爱喝的雀巢优活。进入一家烟酒店，看到柜台上摆的都是酒，扫了一眼，都有：泸州、杜康、郎酒、宝丰、古井等还有一些不太知名的。转身想走时，问老板，你怎么不卖宋河呀？老板答到：有啊。一指柜台左上角，终于发现了，三瓶宋河盛世国风，两瓶宋河家酒。我问她宋河卖的好吗？她说，不太好，一般要的最多的是泸州和杜康，汝阳的不行，伊川的卖的好。我又问她：你的货从哪里拿的。她说是经销商送的，但是最近两三个月已经没有见到有业务员来了。其实走过一两条街，你就会发现，宋河的品牌店不少，门头做的很多。但是杜康的国花基本上十家有七家店都有，有的还是几十件的堆头。这说明了什么呢？杜康的铺货做的好呀。提高曝光率本身也是在做广告，提高知名度，还有更大的销售机会。这样一对比，就看出来了，宋河的铺货率没有杜康的高。向上推理，原因在于经销商。
从以上这个渠道模式看，最终的节点都落在零售终端上，这也是前几年食品饮料厂商多支持的“终端为王”理论。在我看来这个理论什么时候都不过时，要做好的前提因素有很多，铺货率是一个很重要的方面。没有铺货，消费者就无法看到产品，获得产品冲击视觉得到的真实感受；就无法实现冲动与尝试购买，忠诚消费者更是无法购买到，只能寻找其他替代产品。就拿我来说，几年前，我一直坚持饮用农夫山泉水，因为那时在郑州销售的是千岛湖的产品；之后，我还喝过长白山天池的产品，觉得都不错。现在郑州销售的是湖北丹江口的水，我坚持没有多长时间就开始尝试选择其他品牌的水，最后选择了雀巢优活。我可能是一个挑剔的消费者，为了买到一瓶水，会选择走两三家店。如果真的没有，就会选择替代品。现在我发现了，农夫山泉在河南已经很普遍的可以买到了，即使是在县市乡镇。我举这个例子，是为了说明，现在消费者的购物趋于理性，尤其对于食品消费。白酒应属于快消品行业，所谓快速消费品，就体现在产品的库存周转上，也体现了这种产品的消费必须性和消费广度的大众性。
再次回到宋河的铺货上来，宋河目前主推的是高端产品盛世系列，对中高端产品平和系列重视不够，其他的如星系列，开发酒就更不用说了。纵观郑州市，形象店很多，很气派，但并不是只卖宋河。其他店呢，基本上见不到宋河的产品，被杜康国花占领。宋河在河南市场的投入09年是07年和08年的总和，但是无论从品牌还是政策对经销商产生推拉作用之下，为什么产品还是见不到呢？宋河还专门成立了市场管理部来对全省的产品铺货情况进行检查，我觉得这种检查流于形式了，没有从本质上解决思想和态度上的问题。也因为这种检查，办事处经理们去努力完成公司对他的考核，而忽略或放弃了很多他们本应做好的事情。经销商队伍现在都是思想老化，没有学习性，只坐商不行商。经销商多自认为宋河的广告打的多，叫的响，政策多或跟某领导关系好，这就可以了，而忽略了作为商人最根本的利益最大化，仅仅是满足现状况，不思进取了。更为搞笑的事，很多办事处旁边的烟酒店、副食店、饭店都没有宋河的产品。
我认为目前宋河的铺货，应该从高端产品转向中低端产品，白酒毕竟是快消品，不是奢侈品，能消费高端的大有人在，这个市场和产品也是创造价值最大的。但我反问一句，有钱为什么要消费宋河盛世呢？所以我们要给自己定好位，在消费者的认知都是宋河是中低端产品的时候去主推高端产品，无异于去逆转潮流，只有顺应潮流才能走的更远，步伐更踏实。让20%的高端产品去创造80%的价值，目前看来是不太可能的，市场需要精耕细作，在中低端产品都不稳定的情况，去过度关注高端产品总有些底盘不稳。
办事处的工作就是管理经销商和做市场，这个市场就包括了品牌推广和销售两方面。经销商将产品利用自己的网络铺下去，一般到这一步办事处的人员都觉得完成了，其实只是工作的开始，只看开拓，不重视维护，市场也是死的一天。经销商一般是靠个人的关系、感情将货铺下去了，卖不卖，卖多少，他是不管的。因为一个大的经销商代理的产品很多，一般都是名牌居多，他手下也就那几个业务人员；有的有头脑的经销商会专门配一两个人来专做白酒，但由于管理不善，最后也起不到什么作用。这时候就是办事处人员出马的时候了，你拿企业的工资，只做一份工，你是专注的。因此办事处人员去做市场拓展，开发aihuau.com新客户，维护老客户的重要性就显现出来。目前宋河办事处编制分渠道都有主管，下边有产品经理，也就是业务人员。业务人员分区域来开拓和维护市场，每天按计划，分街道一家家拜访。店里没货的，跟老板谈谈，下些定单；店里有货的，帮着摆摆陈列，理理货；店里缺货的，跟老板做些沟通，分析他店里哪些产品好卖，需要上些什么货。回到公司将定单汇总，传真给的经销商的仓库主管，准备第二天或当天送货。这样做，经销商满意，他不出人，不出力，只是前期把该铺货的网络铺好，送送货就把坐着数钱了；客户也满意，经常可以看到厂家的人，直接跟厂家反馈销售情况了，一些政策都会知道，也执行到位了；消费者也满意了，哪个店都可以买到宋河的酒了，品项还很丰富，可选择性大了；办事处经理也满意了，有业绩了，有事做了，不再是天天求爷爷告奶奶的让经销商多打点款，压点货，每个月的任务都可以完成了，奖金是大大的；业务人员也满意了，对于这个执行层面上的人员，他们不再迷茫，每天的工作按步就搬的做就可以了，只要做好这些程式化的工作，业绩就出来了，考核也完成了，奖金也拿下了。这一系列的满意，其实就是建立在循规蹈矩的做好铺货这几项工作的基础上的。
铺货很简单，但也枯燥，如果能静下心去，踏实做好，那这个区域市场的底盘就会沉下去，很稳定，这个区域的速度才能得到提升。很多市场做的好的厂家，大部门并不是把精力投在政策，经销商关系和广告上，而是用心的去耕作市场，深度分销。
