爱华网业绩差的时候，业务员总是很苦恼和郁闷：为什么市场静悄悄的？为什么没有发货和回款？为什么总有完不成的指标？为什么我的销量上不去？我自己业绩差的时候，也会反问自己：为什么我的销量上不去？问题到底出在哪里？ 其实，越是业绩差的时候，越容易陷入恶性循环： 首先是领导整日给你施加压力，催着你发货、回款，催着你赶上团队业务进度，却还不审批你交上去的市场费用，不给促销政策和礼品——没有销量还想着花钱，没门！ 然后是业务员自己业务受挫，积累了很多市场问题没有及时解决，拿不了多少奖金，没有积极性，只能是自怨倒霉：分到这个烂市场，奖金少得可怜，今年一年算是白干了！ 再就是客户也不买账，抱怨颇多：你业绩差是应该的，促销政策太少了，支持力度不够，赊销额度还应该放宽，要不怎么指望我卖你的货？现在市面上产品同质化这么严重，我卖谁的货不是卖？卖谁的货不是照样赚钱？ 业务员就是凭销量说话、凭数据证明自己的，正所谓“销量为王”。所有目光聚焦在销量领先者身上，优势资源都集中在业绩一流的业务经理手中，更多的费用用于他们的市场和客户，更多的文件审批亮着“绿灯”，更多的支持和领导关注。投入大了，销量再次一路领先。 而业绩差的业务员自然是心灰意冷，挫败感油然而生，孤独、无助、迷茫，甚至想到放弃……一想到回公司参加全体业务员例会或公司组织的聚会，看到一双双自豪而灿烂的笑脸，头就抬不起来了，自己看自己都像是一只被霜打过的茄子。 或许做业务从来都是如此：业绩好的人腰杆挺得直，说话有底气，行事有霸气；业绩差的人自然无地自容，说话没自信，做事也放不开手脚。 业绩暂时落后并不可怕，怕的是业务员失去信心和动力。业绩差的时候如果失去信心，就等于失去了一切，因为信心全无，如何重整旗鼓，东山再起？所以，信心是业务员迎难而上的首要条件，任何时候，我们都不能丢失掉信心。 可以肯定的是，销量不会无缘无故地停滞，也不会无缘无故地增长。作为一名合格的销售人员，一定要做到“只为成功找方法，不为失败找理由”，这样才能找到努力的方向。 “为什么我的销量上不去”既然正面难以回答，那么我们不妨反过来思考这个问题：增加销量有哪几种途径和方法？你或许就有一些答案了。 开发新客户 开发新客户，就是补充新鲜血液，增加客户数量。客户犹如产品输出的管道，每个客户都有自己的销售渠道和终端网络，合理开发新客户能够渗透到新的网点和潜力市场，消灭空白区域和空白市场，增加产品的覆盖面。 投放新品规 投放新品规，包括新产品和不同规格的产品、不同类型和定位的产品，增加产品数量。品规数量的增加，易形成产品结构，组成丰富而齐全的产品线，抵制竞争对手的冲击，产品更加容易上量。 宣传推广
通过海报、单页、喷绘、条幅、KT版、电视广告、专柜、示范田、农民会等，加大宣传推广力度，增加公司和拳头产品的知名度，让更多的消费者能够认识和使用产品，能够记住公司和拳头产品，并使之成为区域品牌。 促销活动 无论是针对经销商的订货会、新品上市会，还是针对终端零售商的促销活动，目的都是通过让利来提升产品的销量。而针对消费者的终端促销活动，是基层业务员需要策划和执行的常规工作，目的也很明确，一是增加初次购买消费者的人数，二是增加消费者单次购买量，三是鼓励老客户重复购买。 单品上量 选择一个符合区域市场情况、有潜力的优势产品，集中人力、物力和财力，采取一切办法和手段，推动单品上量，把一个产品做透、做精、做大，形成一定的影响力，使之成为区域品牌产品。然后以点带面，带动其他产品的销售。许多顾客是相信眼见为实的，他们往往是用好了一个产品才会接受这个公司的其他产品。 客情关系 建立良好的客情关系，快速融入客户公司的团队，和客户打成一片，甚至成为客户的朋友和知己。客户认可了你，在同等的条件下，多卖你的产品不是问题，主推你的产品更不是问题。 值得一提的是，很多优秀的老业务能用专业能力建立紧密的厂商合作关系，做客户的参谋和顾问，帮助客户解决问题和开拓市场，为客户的生意出谋划策，所以，他们业绩优异，甚是风光。但这显然不是一朝一夕就能达到的境界。基层业务员更需要从良好的客情关系着手，熟悉市场情况，多做市场基础工作，提升产品在终端的表现，积累市场操作经验和能力，向专业的方向提升自己。 打造样板市场 聚焦资源，集中人力、物力、财力，针对重点客户——重点产品——重点区域——重点时期，要重心明确，抓住关键节点，进行项目化运作，放大自己的优势，打造成功的样板市场，做区域老大，制造出轰动效应，以点带面，影响周边市场客户的积极性，从而带动周边市场产品的销售。 事实上，每个业务员都有自己增加销量的办法和诀窍，我们可以一一罗列出来，也可以利用头脑风暴的方法来收集有效增加销量的方法，但一定要在上面的基础上进行细化，成为可执行、可量化、可考核的工作和动作，否则就很难检视，很难见成效。 值得我们深思的是：如果我们在市场上出差，工作一天，没有做以上增加销量的工作内容或其中之一，那就说明我们这一天并没有为增加销量而努力，无论是短期的销量还是长期的销量；如果我们在市场上出差，工作一天，能够做到以上增加销量的工作内容或其中之一，那就说明我们这一天是有卓有成效的，工作是有价值的，有为增加销量而积极的行动，哪怕是销量暂时落后，但坚持下去，增加销量只是时间早晚的问题，业绩迎难赶上将成为必然的事情。 因此，今天的工作做的如何，是否能够创造销量，是否能够帮助提升销量，我们可以建立一个相对粗放的评判标准，并以此来评估自己的工作成效。具体做法是：在市场上出差的时候，我们只需要每天晚上睡觉前问自己几个问题，定会找到“为什么我的销量上不去”这个难题的答案，定会帮助我们做更加有成效和有价值的工作。 这些问题是：今天我开发新客户了吗？今天我投放新品规了吗？今天我有进行宣传推广吗？今天我有开展促销活动吗？今天我有促使单品上量了吗？今天我有维系客情关系吗？今天我有打造样板市场吗？
