新客户开发 开发新客户需谨慎



  案例:

  公司在河南某县城原有两家客户,随着市场发展和竞争加剧,我们在当地的市场份额不断下滑。为了扭转不利局面,重塑公司在当地的形象和影响力,2009年,公司决定再开一家新客户A,该客户是当地最大的家电商场。客户A打了20万货款,公司替他新做了大气、高档的展台,并且将卖场内氛围进行了很好的营造。公司原本计划,通过进驻客户A,实现我们在当地市场份额的大幅提升。

 新客户开发 开发新客户需谨慎

  3个月过去了,我们在当地的市场份额不升反降,原有的两家客户强烈反对我公司未同他们进行有效沟通就擅自开店,从而以停止进货、主推竞品等方式来进行抗议;新开发的客户A打了货款,但是以我们畅销货源少、价格高、销量低等为借口拒绝大量进货,加上客户A属于多品牌经营,对我们也不是那么重视,所以我们在客户A那里的销售占比一直很低。公司在该县城的三家客户同时对我们的产品“冷漠处理”,使得我们在当地销量一路下滑。开发了新客户,不但未能实现预期目标;反倒使得公司陷入一个左右为难的境地,得不偿失。  

  剖析:

  上述失败的案例,在各行各业中比比皆是。那么,为什么开发新客户会失败呢?笔者认为,失败的原因有两点:

  其一,在开发新客户时,没有提前和老客户进行有效沟通和协调,未能取得老客户的理解和支持,从而使得新客户开发出来后,老客户停卖,“有了新客户,失去了老客户”,相当于是没有开发客户,而且白白浪费了开发新客户所投入的大量人力、物力、财力、精力。

  其二,新客户开发出来后,没有加强维护和巩固,而是简单的认为“进入了新客户,就是新客户的主推、主销品牌了”,实质上完全不是这样。尤其是那些多品牌经营的客户,一旦我们掉以轻心,跟踪和服务不到位,那么很容易就会失去新客户的信心和信任。在上述案例中,我们就是没有做好后续跟踪和服务工作,导致新客户不主推我们的产品。

  归根结底,开发新客户之所以失败,在于我们自身工作没有做好,只有“开发”,没有“维护和巩固”。  

  有人喜欢开发新客户?

  开发新客户,承担很大的风险和严重的后果。但是,在一个公司内,仍然有不少人喜欢开发新客户,而且是为了“开发”而“开发”。为什么这么说呢?

  很多公司的业务,尤其是老业务都非常喜欢“开发新客户”。因为“开发新客户”,只要自己忽悠一下新客户,然后给新客户制作崭新的展台、提供卖场物料,就可以从新客户那里拿回货款,开单提货,销售业绩立即就有了,而且还可以在公司宣传自己“又开发了多少多少新客户”。至于说这个“新客户”后期的维护,或者是新客户提取的货物是否销售还是滞销在库房,以及开发新客户的各项费用投入,那就不是业务该关心的事情了。

  我们公司曾经在前些年开展过轰轰烈烈的大规模开发新客户浪潮,投入无数人力、物力、财力,蝗虫一般的席卷各地市场,结果是“运动”期间,“全国山河一片红”;“运动”过后,大部分都“自立为王”或者是“叛变投入竞品怀抱”,因为我们缺乏后续维护和巩固措施。  

  开发新客户需谨慎

  开发新客户,从来就不是一个简单的事情,它需要我们一系列系统的、流程化的程序来支撑和保障。

  开发新客户,必须做好两点:

  其一,开发新客户,必须提前和老客户充分、有效沟通,力争取得老客户的理解和支持,并确保在新客户开发后,市场更加有序,新老客户和平共处,三方共赢。不能“有了新客户,忘了老客户”,“拣了芝麻丢西瓜”。

  其二,开发新客户后,必须加强对新客户的维护和巩固,加强后续管理和服务工作。通过培训、终端形象布置、促销活动等各种方式,帮助客户提高经营水平和经营能力,将产品快速消化出去,打通下水道。  

  

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