应用心理学 销售心理学在实践中的应用



——从贾二卖杏谈营销技巧3

    在上篇中,我阐述了贾二在第二个客户上的失败原因及纠正方法,那么接下来,我们看看在第三个客户上,我们从贾二的的失败中能吸取什么,以避免我们重复类似的错误。

    首先,值得肯定和赞赏的是贾二的销售心态。虽然一连两次出师不利,遭遇打击,情绪有些低落,但贾二没有因此而丧失斗志,而是积极调整,寻找目标客户。

    其次,贾二是善于发现需求的业务员,当大汉推车上坡后,放下车子擦汗的一瞬间,贾二判断这个人可能是个潜在目标客户,而主动发出产品信息——“卖杏喽”,然后观察对方的反应,当客户发出询问信息时,贾二很热情地进入到销售状态。

 应用心理学 销售心理学在实践中的应用

    以上两方面是贾二的优点,也是值得我们学习的,这样的销售心理活动很有积极的现实意义,但是还是上篇结尾时提到的,对待销售中的问题不能去粗取精,去伪存真的话,那么所有的努力都会大打折扣,甚至有些时候,努力反而成为陷井。从第三个目标客户销售过程上看,贾二除了依然不能科学吸取前两次的教训,重复失败的销售方法外,那么还有以下几个销售心理方面和技巧失误。

    第一,从贾二在失落时发现目标客户上看,贾二的思维反应是敏捷的,但是缺乏相应的应变能力,受两次失败教训的直接暗示,贾二这次采取了折中的语术,“半酸半甜”——贾二的销售逻辑是这样的:杏的味道非甜即酸,人们的喜好也无非这两种,那么,我这半酸半甜的杏就能满足所有销售者的味口——你喜欢酸的,我这杏就是酸的(半酸),你喜欢甜的,我这杏就是甜的(半甜),贾二以为这样的语术对消费者意见给出了一个“二难选择”,但这种语术产生了一个现象——半酸半甜是啥玩艺啊?

    第二,贾二急于成交的销售目的过于暴露,还没弄清一些必要的销售信息,就问客户来几斤,而且急不可待地盛进称盘里。实际中,这种粗暴简单的方法,常常会吓跑客户,哪怕是他真的是急需。尤其是在很多促销现场,相信大家有过这样的经历。即使是吓不跑客户,那么这种状态aihuau.com常常被客户利用,最常见的现象就是——杀价!因为顾客非常清楚你的心里状态。这种猴急的吃热豆腐心里,有一个好的纠正方法,就是多陪老婆去服装市场转转,你留意一下那些商贩,当你看服装的时候,他根本不理你,静静地在那察言观色,当你对某件衣服喜形于色地时候,他就开始问你一些问题:自己穿还是给别人买啊一类的话,然后告诉针对你的情况说穿上怎么符合身份、增添气质啊等等,但是价钱很难砍下来,这是你的购买心理暴露的结果,大家不妨去认真地去体会一下,相信比我要说的深刻。学到后活用到你的业务中……

    第三,忽悠。贾二以为前两次的失败是没忽悠好,这次忽悠升级了,很巧妙,准备两头堵客户,结果客户列出了第四种选择……我们在销售中,不是不能忽悠,忽悠是有原则的、讲究方法的。比如,同样是夸女人漂亮,见到那些妖艳的你要说性感;那些喜欢素颜的,你要夸她清水芙蓉。这方面绝对不是春节晚会上的卖拐那么简单。

    总结一下,我从三个案例中,对营销时巧做了一个粗略的论述,那么我们可以总结一下,得出这样的结论。

    1、在销售中,我们首先要了解客户的购买动机和购买需求,在客户没有主动告诉你的时候,那么你的任务就是想尽办法获得客户购买动机和购买需求信息,所有的销售行为都为了和围绕着这个目标而展开。当获得了这些信息后,你的销售就完成了一半了,所有的销售技巧和方法叶就顺理成章地代入到销售行为中,做个销售高手似乎很难,但是做个优秀的销售人员真的很简单,只要你能明确、肯定地回答自己:客户的购买动机和购买需求是什么,你就是优秀的销售人员!

    2、不论是成功的经验还是失败的教训,都不要机械地拿来使用,任何销售成功的技巧和经验都有其特定的四维因素:时间、地点、双方当事人、事件。这些都是特定条件,如果其中任何一个条件变化,那么相应的销售语术、方法、谈判、策略都要随之变化而变化。在销售过程中唯一不变的就是变化。因此党号召我们“科学发展,与时俱进”,所以“听老婆话跟党走”永远都是真理!

    3、忽悠的使用是有原则和条件的,不具备忽悠条件时,你使用忽悠就会适得其反,画蛇添足,引起客户反感。忽悠的使用原则是:当客户的需求与产品定位或者诉求吻合时方可使用!其中的两个必要条件也是完全必要条件:一是客户的购买动机(消费者购买目的需求);二是产品自身特征、优势、市场诉求点。只有这两点吻合了才可能使用。否则,宁可保持沉默,也不要乱说,更不要无端地忽悠。乱说和忽悠就会直接被客户pass。想学好忽悠,建议读读和绅转一类的书……这些人都是善于运用忽悠的高手,看看他们具体是怎么利用忽悠的。当然,在这里特别要指出的是,利用忽悠销售时,一定要掌握好度,一旦客户听出来你在忽悠时,销售到此结束!因此说忽悠是双刃剑。建议新手学习,不建议新手实践。

    最后,贾二站在树下,但愿他去思考,也但愿第二天,他能成功销售完自己的杏……就许多方面来说,我们坐在这里剖析别人的案例似乎很轻松,我们可以查微见著,插科打混。可是我们必须面对一个难堪的事实:失败是别人的,教益是我们的——以价值而言,批评我们剖析的案例的同时,我们的剖析也许比案例本身更值得批评——因为只有亲身历验,才能领悟个中真味。经过多年的实战和努力,我们或许会发现:并非任何人都能成为伟大的推销员,但是伟大的推销员可能会来自任何地方。

  

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