爱华网营销人习惯于把当地的“诸侯”式强势品牌称之为地头蛇，市场风云变幻，竞争血雨腥风，地头蛇的厄运就是怕遇到强龙。
以少胜多，以弱胜强的案例在中国历史上不胜枚举，但是，任何的战争、任何的竞争失败者总有原因，成功者总有方法。弱势企业能够扭转乾坤，关键在于遵循营销的“道、法、术”。
道者，方向、规律，趋势也！表现在营销上要求企业必须要遵循企业的营销环境、竞争环境、消费环境等发展变化的趋势，由此导入适应企业发展的营销战略。
“法”者，策略，也就是做事的谋划。“道”不同，表现在销售上，“法”也可能泾渭分明。
“术”者：招式也，即营销策略的外在表现。
遭遇强龙的地头蛇市场机会在哪里，该如何竞争、顺势出击，打出气势呢？关注地头蛇的命运，就是关注中小企业的营销竞争！
地头蛇的生存现状
长期躬耕于中小酒类企业的关注与研究，尤其近期一直专注于中小酒类企业的生存与发展的市场营销的深度调研。各项数据与指标表明，面对大兵压境的“强龙”中小酒类企业的生存环境令人堪忧：
一、炒作之声沸腾依然、浮躁依然：关于白酒的炒作国内的企业总觉得屡试不爽，大有意犹未尽之感，尽管有孔府家、秦池等“广告”酒的前车之“殇”，可对历史酒、年份酒、名人酒、婚庆酒、窖藏酒等等媒体炒作“你方唱罢我登场”，对“盘中盘”理论奉若神明，对直分销模式也是崇拜有加，市场竞争的白热化在很多区域市场有些缺乏理性，对市场的投入花钱如流水，看看市场效果往往让人不寒而栗，浮躁的营销手段让小企业根本难步后尘？
拾人牙慧的所谓创新要不得，但是直接的竞争对抗无异于以卵击石。白酒虽然和其他行业相比还有很多的机会，但是盛名之下也隐藏着很深的危机，年轻人喝白酒的越来越少，传统白酒与现代生活方式的渐行渐远都值得中小企业研究。
二、“内外交困”的营销格局：通过对众多中小白酒企业的研究，笔者总结了《中小白酒企业的16个通病》，值得中小企业反思与参考：
1、缺乏明确、清晰地战略定位。
2、过分集权。
3、缺乏具体的规范和标准。
4、滥用家属、亲友，忽视职业能力。
5、沉湎于创业时期的成功模式，固守经验，抱怨现在企业难做。
6、老板和高管第二破坏规则，股东和家属对企业对企业多头管理。
7、重经营、轻管理，高层抓订单，老板是1号业务员。
8、急近功利，注重短期利益，不关注品牌的价值培养。
9、对于规则的理解不到位，疏于规则的管理，管多理少。
10、没有科学的薪酬和工作绩效，评估体系。
11、对员工要求苛刻，员工流失率高。
12、不重视团队的学习与培训，特别缺乏对员工基层的程序培训和操作指导。
13、组织部门不清晰，部门协调不畅，相互扯皮。
14、管理文件没有或不完整，制度相互冲突。
15、想法多多，随心所以，朝令夕改，难以跟随。
16、企业文化只有“漂浮的口号，难以落地，不能和企业的营销、管理相结合。
在营销上主要表现在：
1、缺乏明确的市场定位；
2、营销团队与组织与市场发展不相匹配；
3、 营销理念与模式相对滞后，有效竞争难以跟进
4、重销售，轻营销。对团队、产品、市场、营销定位疏于管理。
5、重宣传、轻传播。在品牌规划缺乏长远规划。
6、对产品缺乏“周期营销”管理。要么单品成了强弩之末，要么市场缺乏竞争力导致产品周期短，经营成本上升。
地头蛇如何接招
走在最前面、眼里闪着蓝光的业内巨头总是在用充满血腥的口吻提醒着那些畏缩地站在它们身后的中小企业：在这个弱肉强食的商业江湖中，做狼是惟一的出路，但你们已经没有机会……
对于身处区域市场的中小企业来说，上帝为你关了一扇门也必然为你打开一扇窗——中小企业做不了狼，但也完全可以避免羊的命运：这就是一条在夹缝中寻找草原、在悬崖上搭建舞台、在湍流里享受阳光的中小企业的生息之道。
那么作为中小企业的“地头蛇”面对强势汹汹、大兵压境的“强龙”的压倒式的进攻，又该如何玩转“太极”功夫，巧妙接招应对对呢：
一、营销团队强势锻造。笔者服务的数十家中小企业多是对营销团队的打造缺乏高度认识或者说短视。 思路决定出路，高度决定视野。作为中小企业的领航者，如果对人才的认识不转变，那么企业“被动挨打”的格局依然难以撼动。
很多的中小企业面对咨询公司的建议，一般多是如下表现：
第一、感同身受，观念认同。随着强势品牌的介入，三、四线市场也明显感受到了生存的压力，面对川酒、苏酒、皖酒等在全国的攻城略地，一些地方品牌明白除了“酒香也怕巷子深”，加强品牌的传播外，也懂得了再好的武器了离不开人。管理高层曾经尝到了营销团队弱势的苦果，愿意加大对营销团队的投入。
第二、扩军：雷声大，雨点小。
地多才能粮多的道理谁都明白，面对亟待只有三五条枪、八九个银元的营销团队， 燃眉之急乃扩军。没有营销队伍，无论是市场开发、招商、市场维护，制定有针对性的营销方案都是一句空话。
但是事实去告诉我们，中小企业往往面对扩军显得非常的矛盾、犹豫：焦作一白酒企业竟然只有一名营销人员，这样的企业谈什么管理、战略、竞争、产品线等等。X企业一买断经销商在郑州市场已经启动三年，到现在还是不温不火，有意接触咨询公司，同样犯了最基本的常识性错误：严重缺“人”，缺少懂营销、熟悉市场的酒类营销人员。偌大一个郑州市，2万多家终端，三名业务人员笔者不知道何年何月才能跑遍，更不不必说开发、维护、服务、谈判等。关于竞品信息的收集、制定有效的促销只能是一句空谈。
这样的企业不倒闭都难。面对以上情景，笔者为这些企业的高层举措而如履薄冰，战战兢兢。当务之急急需扩军，他们为什么忧虑呢：
首先是老板的气度和认识：他们习惯于小富即安、委曲求全。长期的市场格局他们已习惯了人在屋檐下的感觉。得过且过的心理让很多的企业选择了逃避，他们认为这样可以减少风险。
其次：降低费用，减少风险。这是所有中小企业的通病，总认为人多了会增加费用，却不明白没有人也很难创造效益，相反固定费用更难以均摊，市场格局更是难以打开。
举目四望，心急如焚。一个白酒企业面对全国市场，而营销团队竟然不到十几条“枪”，缺枪少炮成了这些中小企业的通病。更让人心痛的是营销水平还停留在义和团的时代，即使好一点的企业也多是出于小米加步枪的水平，面对强势品牌的狂轰滥炸、疯狂进攻此时的营销队伍就显得不堪一击，因此对于中小企业来说，加强对营销团队的培训、锻炼与技能的提升成了营销的当务之急。
二、制定务实的营销战略。
弱者之所以弱小，是因为其主观原因若，强者之所以强大，是因为主观原因强大，要实现中小白酒企业的以弱胜强，制定务实的营销战略极为关键，这是因为战略思维决定企业的发展。
务实的营销战略是建立在顺势基础之上的。《孙子兵法》曰：“故善战者，求之于势，不责于人，故能责任而任势。”所谓的势就是客观的营销环境。中小企业制定营销战略既要考虑到自身实力，切忌好高骛远，盲目自大，又要结合宏观的营销环境，竞争品牌的现状和消费趋势的变化，不宜妄自菲薄，自贬身份。
无论是在自身的发展，还是生存上都要SWOT，给自己一个合理的定位，主要解决一下问题：
1、定位自己。一定要清楚自己是谁，自己能做什么，自己要到哪里去，完成自己的目标还有多长距离，有多大难度？切忌战略不是空喊的口号，所有的战略只有落地才能叫战略，否则只能叫空想。
2、定位市场。
对于中小白酒企业来说，对市场的战略依然是“攘外必先安内”，一定要抓好自己的“家门口市场”。中小企业不能贪大求全，盲目跑马圈地，这样做只能是费时耗力，把自己的精力耗尽，拖垮企业。正确的定位是：
第一、“生存第一打”法则。对于中小白酒企业来说，生存是第一位的，其次才是发展与壮大。浮躁与幻想只能把企业拖入泥潭。
第二、造区域强势品牌，定位“区域王”。
第三、选择有效的赢利模式，成功复制。
第三、建立核心区域市场，产生有效壁垒，打造盈利专属区。
公司的发展首先战略规划要明确，要从公司实际出发。
三、发挥地缘优势。
善弈者谋势，不善弈者谋子，谋势就是企业以小搏大，以弱胜强，以少胜多。势当然包括社会、政治资源，因此，企业在制定营销策略时一定要关注地缘优势，考虑当地的“势”的因素：
1、原产地之势。原产地有成熟的消费者优势，他们已经对该品牌的消费口感非常习惯，对品牌也是有很深的感情，企业在情感诉求上一定要做足文章，争取较大的市场消费群体。
2、政府团购优势：
中小企业是当地税收的主要来源，企业应该学会借助政府资源，发挥政府优势把企业的高端酒做强做大。如果没有政府的支持，没有部门的强势推荐，面对一、二线品牌的疯狂进攻地头蛇根本无暇四顾。
所以中小白酒企业一定要盘活企业在区域市场上的社会资源，这样不但可以节省成本，而且有利于巩固市场，构建竞争壁垒，更好地保护区域市场。
四．调整产品线，增强竞争力。
对于区域白酒企业而言，梳理产品线主要做好以下工作：
1、定位产品职能：明确哪些是战略产品，哪些是上量产品，哪些是利润产品而哪些又是培育产品，建立产品金字塔。
2、设置合理价格体系。根据市场调研结果，结合企业内部资源状况对价格体系及层级利润进行合理分配，
3、确定主推产品，集中企业优势资源推广该款产品，以点带面，重点突破，形成良好品牌力。最后还有一点不要忘记产品的适时升级。
4、对于中高档产品借鉴“产地化+品牌化营销”，如洋河蓝色经典；低档产品册采取市场化营销，强化分销深度、宽度和强度扩大自身在低档酒市场的份额，如衡水老白干。 五．创新营销手段：
白酒营销的竞争已经从渠道和终端推广的模式竞争向消费者至上的模式转变，理念的转变带来的是营销策略的转变：
1、从渠道“盘中盘”到消费者“盘中盘”转变，核心消费者直接进餐饮。
以前企业只要通过对渠道的盘中盘封锁，让核心酒店影响消费者即可，当现在已经时过境迁，对于操作市场，不能是简单的通过终端买断等形式向消费者促销。现在是消费者影响终端，核心消费者自带酒水进店消费，让酒店主动找上门来把酒铺进酒店。这就是核心消费者直销进入餐饮渠道。
2、消费者推广模式的“渠道化”运作。
随着消费者自带酒水比例提高和酒店运营成本的飞涨，特别是以个人消费为主的商务型酒店，高额的运作成本和引领消费作用的缩减使营销价值越来越小。团购越来越受到企业的重视，运作其来越来越专业化和精细化团购渠道的运作不再是简单的找个某个领导销售了，而是加强渠道的系统性运作。系统性营销，可以得到更多的团购客户。
区域化白酒，特别是低档产品，在市场上要做到“看得到、买得到、买得起”。
六．品牌传播上要有突破。
品牌传播统一成为企业发展的必然，而不统一成了中小企业的通病。对自己定位不准，弄不清自己的优势，一年换一个广告语，消费者心中对品牌不能固化。总想大而全什么都塞给消费者。不但没有形成差异化，反之太多信息量让消费者不知所措。
品牌传播上要做到统一化，合理化，要坚持“一个主题，一个声音，抓住事件，多种媒体”的原则。品牌传播要从以下几个方面建设：
1媒介广告传播管理.。
28226;人员推销传播管理。促销人员乃品牌使者，是品牌向消费者口碑传播的直接桥梁，合理利用可以“四两拔千斤”。
38226;终端生动化传播管理。在终端，需要应用终端生动化传播，即建立品牌形象管理系统。从基础着手，一点一滴做起。
4事件营销传播管理。事件营销具有很强的传播爆破力，有利于快速提升品牌影响力和整体形象。
着眼未来，设计现在
共产党的小米加步枪能够打倒国民党的八百万正规军队，凭借的不仅仅是“亮剑”的勇气和满腔的激情，更重要的是我军事上顺势而为，用足智慧。
中山先生指出：世界潮流，浩浩荡荡，顺之则昌，逆之则亡。中小企业同样应该顺应消费大趋势，趋势就是市场机会。 山雨欲来，面对强敌，中小企业要学会主动借势，借势主要参靠消费升级、企业规模化、市场空白点等多方面的因素。
“狭路相逢勇者胜，勇者相逢快者胜，快者相逢智者胜”。中小企业和强势军团较量犹如蚂蚁与大象的对抗，除了实力，更多是智慧与时间的较量与比拼。
蚂蚁有蚂蚁的活法，并没有因强大大象的实力而自甘堕落，蛇道不同于王道:适应、改变、颠覆成了这些企业的崛起的关键词。
