爱华网中国是个大市场，更不缺少新产品。但在每年数以万计的上市新产品中，几乎多达90%的均难以动销，更多者是以失败告终。
为什么自认为很好的产品却卖不好？
虽然，影响产品成功上市有很多因素及客观条件，不过通过本质看问题笔者分析认为：以下五大致命硬伤才是真正的症结所在。
一、产品出来后才想办法
如果我们的产品出来之后才想办法该怎么推向市场，这个时候基本上“生米已经做成了熟饭”。
说这句话，有的会叫冤！由于受传统思想的束缚，其实更多企业主与决策者是“产品出来之后才想办法” ；这一点不假。虽然产品前的方法也在想，事情也在做，但基本上不精细，不系统，更不彻底。比如产品开发生产前的市场调查，分析与新品中试等有的根本就没有做，即便做也是走马观花；在品牌的定位，产品的规划与市场选择上更是草率行事。可以讲：搞新产品，靠经验，凭感觉者比比皆是。结果呢！多数时候由于产品缺乏精准的市场定位而使产品销售不对路，经销商与业务人员成了替罪羊。
习惯上，多数企业是“跟着感觉走”！喜欢跟随模仿，市面上只要有一样产品好卖，不出半年，快的可能要不到一个月，就会有上百家近似的产品出现。
为什么新产品推出去之后又没有先前想象的那么乐观呢？因为你没有研究事情的本质，只看到了事情的表面。凉茶王老吉卖得是火，但换了你就未必得行。事实上由于多者只停留于新产品的大同小异上，而缺乏相应的产品差异化特征，创新的营销策略，使产品一上市便受到重大创伤。特别是一些中小型企业，市场无调研、发展无规划、产品无创新，看到市场上什么产品畅销就开发什么产品，这种疲于奔命的无效劳动不仅没有见到效益，反而浪费了有效的资源。
所以说，每开发一个新产品需要研究相对应的市场本质问题，做好开发生产前的市场调查、产品定位、包装定位等尤为关键。我们都知道现在市面上的果醋产品不少，包括汇源等强势品牌都先后纷纷涉足其间，可为什么绝大部分都卖得不怎么样呢？果醋市场的井喷时代也始终没有到来呢？因为一个本质的问题没有解决：那就是果醋的消费意识并没有真正建立起来，多数消费者还不明白果醋究竟是什么，是食醋还是果汁？是一个什么样的饮料？恐怕有的还以为是调味品。消费潮流的问题在于其消费意识还未建立，而消费意识的问题又在于消费培育不够，消费者也只有真正认识了解到了果醋的若干好处，才有兴趣尝试购买。但如果其他企业不做这些工作，你又没实力，没方法，那么你即便开发一个好的果醋来，也只能一般般。
二、只讲卖点不讲买点
我从未听到过哪个老板说他的产品没有卖点，相反，卖点总比别人多，总比别人强，但结果却是：自家的好产品却卖得并不怎么样！
为什么会这样呢？因为多数在竞相表现自己的产品卖点，而没有想过顾客的买点。
如果卖点真能管用，那比王老吉卖点还多的凉茶有吗？回答当然是肯定的。
可又为什么卖不好呢？因为他们缺少“怕上火，喝王老吉”这样的买点表现。
而王老吉的成功也恰在于不是在过多地表现自己的产品卖点，而是创建并迎合了顾客的买点心理。我们知道广东的世代凉茶有养肝明目，清热解毒等诸多功能卖点，但王老吉通过细加提炼，先入为主，以一句“怕上火，喝王老吉”开创并引领了一种新的凉茶生活方式，这种生活方式就是“畅饮王老吉，品味凉茶，体会健康，感受时尚”。所以，王老吉有效的买点定位才是其成功的关键。其给出的最大买点就是一种新的凉茶生活方式。从一定角度讲，卖点有时只是买点的因素之一，而不是买点的全部，卖点更不能代替买点。明白了这一点，我们就不难得知为什么陆续跟进的清火凉茶品牌都走势缓慢了；为什么市场上太多的清火凉茶不但没有超越王老吉，反而在为它垫背了！因为“清火”就根本不是目标消费群体的真正买点或者说唯一买点，只不过被王老吉第一个利用，而王老吉又是第一个强势树立凉茶品类，所以消费者自然会买它的账。
说猫很喜欢熊，但熊却恋上了狗，不过猫还是主动求爱，让熊嫁给自己。熊不答应，对猫道：你太小了，恐怕我们不适合！可猫称：你如果嫁给狗，你们的儿女就叫“狗熊”，你一辈子恐怕连点名誉都没有；但如果嫁给我的话，我们的儿女就叫“熊猫”，那可是“国宝”哟！凭猫的三寸不烂之舌，最终它如愿娶熊为妻。
这虽然只是一个莫须有的笑谈，或许对我们的生意买卖还是有所启迪。因为猫自己虽然没有一个好的卖点，但在推出自己的时候，却给对方营造了一个好的买点，把“熊猫”作为打动对方的重要元素，成功满足了对方的心理需求。
这或许就是常被众者所忽略的“买点”。我说这个道理就好比“谈情说爱”一样，你人长得帅，又有才华，道理上应该是你本身的“卖点”还很不错，可为什么你有时发觉所要追求的大美女对你却并不感兴趣呢，因为她的“买点”根本就不是这些，而是看你是否有车有房。
所以说产品有“千个好”也等于零，消费者能记住我们“一个好”就不错了，消费者的“买点”才是对产品销售产生促动作用的核心原动力。
我们的不少老板自恋于自身产品是犯营销错误的根本原因，由于他们没有把消费者的真正需求和所关注的利益摆放在第一位，所以在终端销售上显得很乏力，卖得也不怎么样！产品是什么并不重要，重要的是消费者认为你是什么！
三、招商方式很简陋
传统的糖酒会招商，展销会，拿个宣传册跑订单等方式已很难从根本上解决新产品的成功上市。在现代市场新形式下，有业内人士称招商为新产品营销第一步自有其理，因为经销商如果不接招，那也是白搭。
之所以称有的企业招商方式简陋，是因为其在招商体系上不健全，在招商模式上也不够创新，以至未达到新产品先对经销商的有力吸引。
比如在招商政策方面：你送面包车，我就送桑塔纳；你给经销商返利2%，我就返5%……，看市场支持众生相，我们要问厂家，你是否知道你该支持谁？你又是否搞懂了经销商们真正需要什么？
首先要明白把产品卖给经销商、并把货款收回，并非就完成了销售工作，而是协助各级中间商及零售商把产品卖给消费者，并让消费者感到满意后才算是完成行销任务。所以，“唯利”并非经销商的真正意图！只有找到经销商真正想要的，才能利用经销商的渠道优势达到快速拓展市场的目的，否则“双赢”只是不堪一击的“七彩泡沫”。
从现在的经销商选择产品来看，一般会侧重于这几个因素：一是看产品有无知名度；二是看产品有无卖点；三是看终端市场拉动；四是看广告支持；五是看空间利润。这五大因素又恰是厂家最为头痛的问题，相反，我们要问：这五点都能面面俱到，那么，我们又找经销商干嘛呢！但有个前提是：我们必须说服我们的经销商，否则，别人凭什么卖你的产品。
这样一来，除了对市场，渠道及政策有一个合理的规划外，一个好的招商方式也尤其重要。“四川点石成金”在为五粮液，四川蓝剑旗下子品牌的招商服务工作中，便是通过“目标市场新品推介会”的形式，站在厂商共赢的角度，帮助经销商分析产品的市场潜力及经销商的发展空间，存在的问题点及解决的方法，从而消除他们心中的症结，达到厂商双方推广新品的真情意愿与合力协同。
同时，在复合通路模式不断呈现、市场竞争愈演愈烈的今天，我们更应该认识到单一的招商模式已很难从根本上解决厂家的招商问题。而网络招商，区域招商，活动招商等有益方式都需要互补进来。从传统的糖酒会招商形式来看基本上表现的是典型的交易模式，厂商在合作当中更多的是权衡双方的利益关系，而缺乏深入的沟通与交流，因此，这种招商形式所建立的厂商关系即不稳固，更不牢靠！当然，从另一角度讲，在糖酒会从弱化到转化的演变过程中，虽然未来招商趋势已展露出精细化、专业化、区域化、个性化的发展方向，但无论是网络招商还是活动招商都有它的不足之处；随着流通渠道的不断变革，以及经销商的战略转型，招商工作将日渐体现出多样化的特点；建立战略目标区域市场、组合各种招商战术将是新形势下厂家招商的发展趋势！也即是说，我们只有因地制宜、结合各形式招商，实现优势互补，方能建立产品流通的“快车道”。所以，我们的招商工作也将根据新品的消费特征，区域的竞争环境，企业的营运实力采取不同的招商模式以及招商策略，同时，在商业广告形式上，厂家也应根据受众对象，采取招商区域主流媒体与行业专业媒体相结合，组合强势广告媒介方式开创招商新局面。
四、市场缺乏精耕细作
通常我们的企业不是以点带面，逐步推进；而是新品一上市就全国遍地开花，结果由于市场缺乏精耕细作，多者由于在资本，人力，营销等相应环节跟不上，而使新品如昙花一现，便纷纷夭折。
这种结果的根本在于我们的企业没有理性地洞察市场，没有认真权衡评估自己的实力，更多方面是在于我们随意性开发市场，哪里要货就往哪里发，没有根据产品的特性及企业实力设定一个符合便于新品推广的目标市场，因而使得更多开发出的市场有销售无销量，名存实亡者太多。
首先在市场开拓方面我们要分析市场机会，然后选择目标市场并进行市场定位。市场定位是为自己的产品创立鲜明的特色和个性，能在目标市场树立品牌的形象、并能满足目标消费群体的生理需求与精神需求。时下不少者是乱铺摊子，想一口吃个胖子，结果力不从心，市场也并不看好。
缺乏精耕细作还表现在市场细分过度和培育不力。市场细分是指营销者通过市场调研、依据消费者的需求欲望、购买行为、购买习惯等方面的明显差异性、把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的分类过程。
而时下，有的企业过度细分， 导致消费根基空虚。 如白酒行业什么婚庆酒，专供酒之类的是五花八门，特别是在中高端消费市场，消费者对白酒的品牌效应特别看中，但还不至于结婚的一定就要喝“婚庆”白酒，当兵就要喝“部队专供”酒。因为你即便为自己的产品取了个XX酒名，但如果在品牌的品质、知名度等方面缺乏的话，消费者还是会跑去买其它名酒。也就是说：我们的某些消费市场还没有形成独特分类的市场大气候。消费群体的共性化决定了市场细分过度，只会导致消费根基空虚，或压根儿就不存在细分出的消费群体。你推出了企业家专供酒，是不是就能让企业家对号入座呢？恐怕有的企业家会说他喜欢喝二锅头！
当然，更多者只开发产品，不培育市场，也是新品受阻的重要原因。
五、资金短缺成当头一棒
现在的市场竞争也是靠实力说话的时代，不少企业在产品质量，特性，卖点及市场潜力等方面都不错，但在市场角逐的过程中，往往迫于资金的压力，而眼睁睁看着对手侵吞自己的江山，蚕食自己的果实。有时候，自己好不容易开发出一个产品，强势品牌借势出击，凭着强大资金实力很快便抢占上风。
无论你的产品多优秀，但面临经销商的各种费用，品牌推广的各种费用，你不得不低头认输。因为你这样的产品太多，你不给支持有人给，经销商完全可以对你视而不见，置若罔闻。这就是现实！
资金短缺成当头一棒，这是很多企业最为心痛的苦恼。
因而要成功推出一个新产品，我们不仅要解决市场定位，顾客买点等实际问题，还应通过融资等平台合理解决企业资金链问题，这样一来后方粮草充足，前方才能展开拳脚。
在缓解企业资金压力方面，建议更多的老板不要贪大求全，而应集中优势，集中资金，把钱用在刀刃上，把一个一个的市场做好了再推向另一个市场；否则，资金短缺，周转不灵，市场受制。
在食品行业，有的品牌正是从一个个小县城做起，逐步扩张，做大做强的。
以上是笔者认为新产品上市受阻的几大主要原因所在，希望我们的企业能在这些方面多下功夫，相信定有所补益。著此闲文，仅供参考。
