生意场上没有永远的朋友,只有永远的利益
现在关于销售童话故事真是多之又多,前几天公司业务员到我这里来,说某业务员因为给客户修好了微机,而盈得了订单。还有因为自己对《道德经》深有研究,盈得了客户的崇拜,从而签单成功。还有曲径通幽的业务员,为了卖产品,先不提产品,而是与业务员大谈客户的兴趣爱好,最后成为朋友,结果拿到了订单。还有失败的案例,说是因为客户的儿子取得了什么荣誉,而业务员却视而不见,大谈业务,结果还是签不了单,事后,非常纳闷,打电话问原因,客户回答:“我儿子取得了那么令我高兴的成绩,你却只字不提!真是令我失望”。。。。。等等类似成功与失败的例子举不胜举。
如此看来,好象业务员一定要人性化做业务,感情化做业务,才能成功。事实确实如此,人是有感情的动物,感情在营销中的作用,绝不能低估,一样的东西,买谁的aihuau.com都一样,与谁的交情深,一般就会买谁的。做业务就是作交流,做交流就是交朋友,但仅仅交朋友,不做利益交流,不把由此带来的好处告诉客户,生意就不会长久,也许开始因为感情因素能签几单,可业务长久不了。都说朋友之交淡如水,如果仅局限在交友的阶段,其结果也只能做个淡如水的君子之交了。但我们是来卖东西的,来赚钱的,就只有把最大化的利益让给既是朋友又是客户,才是上策。
最早听到“生意场上没有永远的朋友,只有永远的利益”这句话是在2005年秋,张总经理在一次营销大会说的,觉得很有道理,一直不温不火的记着。可最近一件事,让我亲身体会到其中的滋味。
那是一个周末,我看见与我一块摆地摊的老夫妻进了一点孔明灯在卖,我问多少钱,他说3块5一个在批发市场进的货,我大惊,因为我知道我朋友从厂家进的只有1.8元,我说:“你进的怎么这么贵?我帮你进点,只要2元就行”,他同意进100个,心中暗喜,一转手就赚20元。赶快从朋友那里拿了100个,天天给老夫妻带去,不是我遇不到他们,就是他们遇不到我。结果过了5、6天,才碰面,一见面,他们竟然心平气和的说:“孔明灯现在不好卖,不要了,以后再说吧。”我当时就傻眼了,我又不好说什么,只能自认倒霉。偷鸡不成,反蚀一把米,哈哈哈。。。怪不得很多人订货既签合同又要订金呢。这100个孔明灯,看来只有我自己慢慢零售了。
这次小小的失败让我体会到:在生意场上没有永远的朋友,只有永远的利益。或许因为一分钱,而把订单下给别人。我其实也是这样的人,在与别人谈生意时,谁的价钱便宜,就买谁的。本来正与一家谈得正好好的,当我马上就要把钱打过去时,可又有另外的报价低厂家杀进来,我会立即把订单转向价格低的一家,这真有点象马上就要上轿的新娘却又不嫁了一样,真是有点残酷呀!纵有一千个理由也无能为力了。虽然辛苦地谈了很久很久。可终究一切都烟消云散了。。。。。