爱华网系列专题：营销人在路上
前一段时间央视的黄金时段《我是兄弟是顺溜》热播，尽管故事情节生搬硬套，人物刻画生硬，令人看之无味。不过其中主角顺溜大名又叫陈二雷的狙击手，用三营长湖北话讲是百步传扬，还是给人影响深刻。其实还有一部电影叫兵临城下，描写是前苏联卫国战争斯大林格勒战役中苏军狙击手瓦西里·扎伊采夫与德军狙击学校校长康尼开之间斗智斗勇的决斗故事。整部完全的展现了“战争即地狱”这一惨烈主题。我一向比较喜欢俄罗斯为题材的电影，广阔无垠的中亚大地，深沉而悠长的背景音乐，再明快的笑容中总透露出一丝忧郁的眼神。瓦西里在电影是一名名气比较大的普通狙击手，出身于猎人家，成年赶上伟大的卫国战争，就这样走上了对法西斯德国斗争的第一线，并且在战争中学习战争，迅速得到成长。个人得到莫大荣誉的同时还赢得了有着甜甜笑容与楚楚动人眼檬的美女狙击手坦妮娅的芳心。
这两部影视作品主要讲的狙击手的战斗故事，在美国陆军条令中规定，狙击手本身就是特等射手或一级射手。狙击手主要战术是两人组队一人射击一人观察利用有利的地形地貌及精准的射击技术，一弹一命。整个过程包含了伪装、潜伏、渗透等等多种战术。这些战术并不是普通战士所掌握的。而有着天才射击天赋的战士多年锤练而成的，在特种作战中，对敌关键人物，如指挥官、炮兵观察兵等产生最大杀伤及最大之心理震撼，并相对地产生关键作用。总而言之，狙击手在作战过程中起的作用要远远高于普通战士，其战术素养也同样如此。
在大客户销售过程中，作为企业代表的销售经理，同样会遇到如同狙击手遇到的情况，政策资源支持有限单兵作战，，客情经常变化需销售经理灵活应对。同时大客户销售过程中，每单单量数额大，执行人与决策人分离，采购过程时间周期长。这就对大客户销售经理提出更高的素质要求。普通业务人员如何成长为如狙击手般大客户销售经理呢，我认为，必须具备三个条件：专业知识要熟 人情关系要精 执行能力要强。
专业知识要熟
做为大客户销售经理，在做方案销售时，要参予到客户单位的整体采购技术方案中，根据客户单位的采购预算及技术指标。在满足客户单位要求的基础上提出吻合自身企业最大利益的方案，这就对销售经理对专业知识的非常高的要求。因为销售经理在客户单位进行前期技术沟通时，会发现客户单位的具有采购权限的人员对于产品的熟悉程度往往比自己都要了解。其实这很好理解，作为客户单位的技术上牵头人，同时也是产品长年的使用者，任何工业产品都是不可能是完美的。在使用的过程中很多不可测的因素都可能导致产品的故障，而这些情况，最先了解就是客户单位的技术牵头人。根据此情况，销售经理苦练内功要做好相应的专业知识储备。才能在与客户单位的技术人员的沟通中有相应的工作语言。以专业的服务的态度，以对产品知识专业的了解，以对客户单位使用情况深度的熟悉。以这样的背景提出的方案，才能使客户单位所认可。所以，大客户销售经理必定要是一个专业型的销售人员。这种素养，如同狙击手高超的射击技术一样。
人情关系要精
当销售经理经过多次绞尽脑汁的计算、权衡终于拿出最佳方案时。当在众多竞品中优势明显时。却发现最后的招标结果花落别家。其实这种情况，相信做过大客户销售的朋友都遇到过。研究原因，大都是，客户单位在采购的过程中会涉及到技术、决策、财务等方面，每一个方面如果没有沟通好，都会影响最后的得分。所以此次讲的人情关系要精，就是指对客户单位上下层面的沟通能力。
本人目前服务的企业，主要的目标客户群为国有企业。此目标客户单位的特征为大都为国家财政补贴亏企业，其每次采购均为国家财政拨款。实际技术牵头人，大都没有实际决定权。同时因国有企业内部机制的原因，技术牵头人为了避嫌，往往显得特别难以沟通。因此，要想与这些单位发aihuau.com生业务关系，并不是凭产品过硬的质量，较低的价格就能赢得合作的。要花很多的精力与时间去沟通，才能得到信任。而且沟通是多层面的，沟通的对象是客户单位所有涉及到采购的的人员，这就对销售经理的沟通能力提出了很高的要求，做为销售经理应该关注一切社会性话题，以方便在沟通中使用，遇到沟通上的难题，切忌不能有急燥心里，要像狙击手一样默默地潜伏在那里，用自己带十字的瞄准镜锁定对方，静静的等待着一弹一命的机会。
执行能力要强
一切的思路与方法，都得有第一步。一切宏伟的目标，都是有第一步。这一步到最后期望的结果，其间的过程，就得靠强力的执行。执行能力强并不是机械的去执行上级老总的命令与指示。并不是机械去执行予先制订的计划。大客户销售的过程，是一个充满变数的过程，销售经理只能保持大的方向不变，小的方面不断的修正。创造性地去执行。才能达到结果。我沈阳遇到一位同行，做了不到两年就做成其单位的销售状元，靠得是什么，靠就是看准大方向，然后不停去执行，上午一个客户单位，下午一个客户单位。不断地拜访，不断地对客户进行引导教育。其间也克服众多的困难与难题，像狙击手一样去不断地修正自己目标。以期精准地达到最终目的。
大客户销售的过程是一个非常有挑战性的过程。是销售经理一个人对客户单位一个团体的沟通过程。是一个要花费很多时间与精力的过程，也是一个销售经理展现个人魅力的过程。瓦西里就是靠在战斗中展现的个人魅力，以一个不识字的乡下猎户小伙征服了大城市莫斯科高知美女坦妮娅的心。这个事例我相信给了销售经理无穷的动力，不管是已拥有坦妮娅的，还是还在寻找坦妮娅的，销售经理们都应努力去学习、沟通、执行吧！
