作为一家非常有营销思路的大品牌,B品牌眼镜在国内许多大中城市深受年轻人、学生族青睐。但同样的营销模式却在Q市遭遇不利,几年下来,不仅B品牌的营业额没有明显增长,更出现有店无人的局面。这里的“有店无人”主要指B品牌虽然在Q市不乏店面,但由于业绩不佳导致收入不佳,进而造成一线营销人员的频繁流动。目前,B品牌在Q市的销售队伍主要以加盟公司不足半年、欠缺行业经验、销售经验的新人为主;同时,由于老员工不断离开,出现断档,致使B品牌的销售队伍缺少团队带头人。一方面全是新人,另一方面新人没人带,这直接导致B品牌的销售局面自今年下半年以来逐步恶化。究其原因,笔者认为不外乎以下几点:
其一,店长选拔过于看重单兵业绩,忽视了店长的组织能力、管理能力、性格特质。
B品牌在选拔店长时,个人业绩是否突出是最为关键的因素。也就是说,店长一般情况下就是单店销售能力最强、销售业绩最好的人。这种导向首先让所有人都认为业绩好才是真本事,从某种意义上来说,如果大家都朝着业绩好这个目标奋斗,你追我赶,那么B品牌的销售额的确会与日俱增。但由于B品牌在Q市属于后进品牌,而Q市眼镜行业老品牌众多,市场竞争相当激烈,再加上B品牌在店面位置选择方面的一些失误,进而导致Q品牌销售人员不仅很难完成单月业绩,更别说你追我赶。
所以,最终突破重围的人本就有如凤毛麟角,而且这些人长期在这样的体制下发展,早就形成了自己好就行的观念,试想让这样一群人来带领一个团队、一个单店的发展谈何容易。因此,目前的局面就是,许多业绩高手虽然当上了店长,但由于欠缺组织能力、管理能力,又过于注重自身发展,在店内没有领导力、凝聚力,无法带动团队整体素质、整体业绩的成长与发展,进而导致团队成员不断脱落,单店销售每况愈下。
其二,店面位置选择存在问题。
有别于不少同行都采取的林立闹市区的开店方式,B品牌的开店方式是与超市捆绑和闹市区外围截流相结合的方式。其实,不管是与超市捆绑开店,还是在闹市区外围截流开店,都有成功案例可循,并且不乏KFC、国美电器这类大品牌。但B品牌不知因为经费不足还是进入晚等其他原因,总之在这方面很有些问题。
比如,B品牌在Q市与最大的C超市捆绑开店,其中在C超市最火爆的单店,B品牌选择在C超市的三楼(主要是经营电器、书籍、服装、厨具、体育用品等)开店。而不仅C超市一直都在苦苦寻找带动三楼销售的方法,更何况在C超市的一楼、二楼各有一家比B品牌早进入、店面大出一倍的眼镜业大品牌,在这种局面下B品牌在这里的销售业绩怎能提升。
又比如在闹市区外围截流开店,在这方面B品牌有一个相对成功的案例,因为B品牌在Q市销量最大的单店就在这里。但这个单店显然还是有点被闹市区边缘化,因为它的位置处在两条前往人群聚集区的主要马路的中间区域,可以说大量的潜在客户每天都与它擦肩而过。所以,就在这个销量最好的单店,大多数销售人员却完不成月度考核指标,进而导致因收入不理想,不断有人跳槽到同行。
其三,社会大环境、市场大环境较往年不利。
节假日、开学前本是眼镜行业的传统旺季。但今年由于深受手足口病、甲型HINi流感的影响,节假日客流本就减少,再加上B品牌单店所处的不利位置,因此节假日旺季B品牌怎么也赶不上。而开学前也是配眼镜的高潮,可因甲流聚集性暴发,不少人都尽可能减少到人群聚集性区域,并且Q市多所大学新生延迟报到,老生减少出校门,这些都导致B品牌又没抓住往年的开学前消费潮,所以在诸多原因的影响下,今年下半来以来B品牌的境遇可谓每况愈下。