爱华网新品培育上水平是卷烟营销工作的重点，关系到品牌价值的彰显与体现，决定了品牌的生命周期，打造稍紧平衡、供需匹配、量价双控、量存联动的高效供应链，是搭建品牌生命之“桥”的有效支撑。把握一个周期，坚持两个原则，实施三项措施是新品牌从导入期进入成长期，适应市场、满足消费的成长之基，发展之源。
一、关注品牌成长，把握品牌导入的生命周期
品牌生命周期分为导入期、成长期、成熟期和衰退期，新品导入期是品牌培育的起点与源头，对品牌成长与发展至关重要。在导入期内由于零售户、消费者认知度较低，品牌知名度、美誉度尚未完全建立，必须通过品牌评估确定品牌属性、把握周期特征，制定合理的营销策略与上市方案。品牌评估主要是对新品牌包装、品类、内质与市场预期的综合分析与市场定位。在导入期，新品牌一般会呈现以下三个方面的周期特征，一是消费市场明显扩张，品牌影响由弱到强。新品牌在以点带面的宣传培育过程中，无论日后是否融于市场，导入期都将面对市场需求逐步扩大，品牌影响力持续增强，客户需求量不断提升的市场状态 。新品供应总量与市场需求的平衡性，流量大小与市场稳定的有效性显得尤为重要；二是品牌属性决定份额，客户经营逐步分化。品牌的品类如价位、吸味、规模决定了品牌进入的市场结构与份额，随着品牌的铺市导入，不同客户对新品牌的经营会出现分化。从上市客户对量的需求演变为重点客户对量的需求，从业态内广泛需求演变为差异化需求。只有制定匹配导入期，匹配品类，匹配客户的供应策略，才能实现新品牌在合适的时间，合适的市场，进入合适对象的培育目标，促进品牌健康成长；三是市场要素时点波动，货源供应调控需求。随着品牌导入供应量、供应策略的变化，新品牌零售价格、社会库存、市场需求等关键要素的时点波动明显大于成熟品牌。如果货源供应节奏与价格“风向标”、库存“调控器”不相协调，品牌信誉与形象将受到影响，品牌生命周期也将缩短。应严格控制新品牌导入期投放节奏，以周期内需求适度满足，促进新品牌价格稳定、库存合理、信誉提升。
二、坚持两项原则，打造高效供应链
新品导入应坚持市场导向和工商协同的原则，工业企业要重点做好彰显品牌价值、提升品牌形象工作，商业企业要控制投放总量、把握投放节奏，打造高效供应链。市场导向的原则是新品培育的基础和前提，即真正做到“面向市场、面向客户、满足需求、引导消费”。品牌评估、货源供应总量及策略的制定都必须通过市场检验，市场需求是检验品牌生命的唯一标准。即使品牌评估再贴近市场，供应策略再精雕细琢、凸显差异，市场需求有限都将陷品牌于昙花一现之境地。例如：某地市长期以来60元价位品牌占据三类烟总量50 %以上，为进一步提高销售结构，丰富市场品牌构成，工商加大力度全面上市培育70-80元价位品牌，甚至采取限量措施控制60元价位品牌增长，但由于原价位市场基础牢固最终新品牌销量微弱、濒临退市，工商双方不得不默认市场现实。工商协同的原则是新品培育的促进和保障，即工商实现把握市场、品牌宣传、货源供应、信息对接的协同，确保新品牌外延内涵适应市场，关键要素协调合理，生命周期正常延续。
三、实施三项措施，搭建品牌生命之“桥”
打造稍紧平衡、供需匹配、量价双控、量存联动的高效供应链，是搭建新品牌从导入期进入成长期的生命之“桥”。货源供应总量与稍紧平衡市场状态相一致是新品牌导入的根本保障。按照订单供货“市场需求基本满足，零售客户有所选择”的目标要求，稍紧平衡是品牌稳定、市场稳定的基本保障。在新品导入期内，适度满足消费者、零售客户逐步增长的品牌需求，以80%以下的市场满足率，控制品牌成长轨道。以市场空间换销售时间，以客户需求推动品牌宣传，变新品牌为紧俏品牌，提升品牌信誉。例如某地市公司新品导入娇子（软国宝）品牌，铺市当月实现销售10箱，第二月、第三月月度需求预测值在15箱以上，为稳步培育品牌，该公司按照预测值80%以下即10-12箱组织供应货源，通过半年市场推介，品牌成功导入二类烟市场。货源供应策略与品牌生命周期相匹配是新品成长的有效途径。新品牌处于生命周期的导入期，根据品牌属性、客户分类，应进一步优化供应策略。按客户类别、星级、商圈、诚信等级和卷烟品aihuau.com类等多个维度综合制定供应策略，在品牌、品类和产品结构上最大可能地与客户实际相匹配，促进品牌成长。在品类充足、价类稳定、客户满足的市场格局下，新品牌供应策略的重点应是凸显差异化，遵循层次性，点面结合，循序渐进，既要做到另辟蹊径，也要做到避其锋芒。例如：某地市公司在新品导入娇子（软国宝）品牌时，考虑到市场同价位品牌几乎100%的市场占有率，采取“类别加商圈”限量供应的组合策略成功铺市。货源供应节奏与市场关键要素相协调是新品发展的动态 支撑。货源供应节奏是周期内货源供应量，是卷烟流速的具体表现。市场关键要素相协调主要是指，在目前稍紧平衡的市场环境下，优化结构、调整节奏、价格坚挺、社会库存合理。新品牌的发展是以价格稳定做支撑的，价格波动是品牌持续发展的最大障碍，社会库存失衡是价格波动的主要诱因。货源供应节奏与关键要素相协调，必须建立两项机制，以量价双控、量存联动确保新品牌在导入期内机体健康， 运行正常，实现可持续发展。量价双控机制，重点是设置周期内零售价格预警，通过市场信息采集系统监控新品零售价格波动，切实做到价高量走、价平量稳、价跌量停。例如：某地市对新品牌娇子（软国宝）建议指导零售价170元，价格预警区间为低于170元，导入期第二个月第一周市场信息监控显示样本零售价为169元，下一周货源供应策略自动诊断为“减量或停供”，以零售价格控制货源供应。量存联动机制，主要是设置周期内品牌存销比预警，通过社会库存采集系统监控新品库存状况，以社会存销比作为周期货源供应的重要依据。社会存销比预警设置要以卷烟综合存销比、品类存销比、新品一般存销比为重要参考依据。只有新品牌货源供应节奏始终与零售价格坚挺、社会库存合理相协调，才能为新品牌搭建进入成长期的生命之“桥”。
