爱华网系列专题：销售提升培训
本资料节选于《成功人士99个销售细节》
在销售过程中，一些销售员往往表现得过于急切，希望自己进门客户 就答应签约，然而这是不现实的，销售是一项艰苦而需要耐心的工作，急于 求成的销售员永远也无法取得成功。
为什么有的销售员耐心
有些销售员缺乏耐心，急于销售成功，结果销售业绩不好。有些销售员上来就是一句：“我们的产品特好，你买不买？”这样直接地问倒不如说是问客户：“你出不 出钱？”这样的交易方式怎么能够成功呢？
有些销售员之所以没有耐心，是因为以下几个原因：
1. 主动放弃
一些销售员认为，在大多数情况下要被拒绝，即使产品介绍得再好，他们往往觉 得介不介绍产品是无所谓的事情，反正想买的人就会买，不想买的人就算怎么说也不 会买的。因此，他们容易缺乏介绍产品的耐心，一见到客户就问买还是不买，被拒绝 是当然的事情，即使是世界上最优秀的销售员在大多数情况下也是被拒绝的，他们之 所以成功就在于他们越是被拒绝就越是想办法将产品更好地介绍给客户。要知道大多 数客户是有产品需求的，除非销售员硬是要给盲人销售员近视镜。客户有需求就可以 引导，而销售员引导客户需求的方式就是通过产品介绍。
2. 缺乏耐心
缺乏耐心的人很难做好销售工作，真正成功的销售员往往是有十足耐心的。但是 耐心是可以锻炼和培养的，销售员可以通过不断地训练来培养自己的耐心。当销售员 求见一位客户时，发现自己已经没有耐心的时候，就要不断地告诫自己要坚持，坚持 到最后。只要这次坚持的时间够长，就会成为下次商谈的标准时间。
3. 盲目地节省时间
俗话说：两鸟在林，不如一鸟在手。那些试图通过节省时间来多见一位客户的销 售员往往由于缺乏耐心而被客户拒绝。与其这样不断地追求新客户，倒不如在老客户 身上获取更好的销售业绩。
销售员千万不要在销售过程中表现得缺乏耐心，因为缺乏耐心是对客户的不尊重。
签单时的注意事项
和客户沟通感情就必须有耐心，不能急于求成。急于求成的销售员认为自己的时
间宝贵，想着自己还有多少客户要去约见，却没有考虑到如果交易没有达成，其实质 就是浪费时间。这种现象正好像为了贪图便宜，购买了许多质量差、价格又很低的产 品，但是每一件产品都不能使用，结果浪费了大量的钱。如此购买倒不如就选择一个 质量有保证、价格较高的产品。销售员与其在有限的时间内试图和几位客户沟通，倒 不如在有限的时间内和一位客户达成交易。
老练的销售员说，失去一个订单的最简单、有效方法就是销售员在与客户签单付 款时表现出急切。许多销售员将他们的工作视为一个巨大的销售促成阶段，却未能了 解其心理特性，以致鲁莽行事，最后只得丢掉了生意。
那么，在签单时，销售员应该注意哪些问题呢？
1. 不要慌张
慌张、性急都会使即将到手的买卖功亏一篑，所以一定要沉着应战。
2. 耐心与客户沟通
在初与客户接触时，可以采用灵活迂回战术，话题扯得越远越好，以便与客户搭 界，但在最后签约成交的决战中，则不能浪费一颗子弹，要全力制造气氛迫使对方决 定购买。
3. 当心乐极生悲
要做到喜怒不形于色，否则，乐极生悲，使得客户心中生疑，又落个空喜一场。 到了最后成交的阶段，你要做的就是再鼓舞，使其欲望不断升温。
4. 不要急于降价
到了最后关头，要不要减价则无所谓了，客户这时要求减价，多是存侥幸心理， 不会因为减价而改变主意的。
另外，在交易达成后，销售员不要急于“逃离”客户，这并不是说要继续留下与 客户闲聊，而是说离开时不要手忙脚乱、慌慌张张，而是应该从容离开。
对于价格低廉的商品，也许可以赶快离开来提高工作效率；但是如果是大件产 品，尤其是客户花费较多的产品，如果迅速离去往往会使客户犯疑，以为自己上当，进而产生取消交易的想法，而且极有可能将想法付诸行动。销售员有必要在达成交易之后，向客户提出一aihuau.com些保险措施，然后从容离去，比如留下自己的联系方式和售后服 务电话等。销售员也可以通过赞美客户来取得客户的成交安全心理。
一般认为在销售员和客户达成交易之后，销售员应按照以下步骤来安排自己的离 开。
第一，收拾资料，并将现金很慎重地收进皮包内，这个动作一定要让买方看出该 销售员十分稳重。
第二，是给公司的同事打个电话，要当着客户的面打回去，明确地向公司表示这 位客户已经购买产品，请公司立即登记。
第三，赞美客户眼光独到，购买了自己的产品。其购买行为已经对其家庭添了很 多便利。
第四，是告诉客户有必要和朋友一起享用。因为客户的选择是相当明智的，这种 明智的决策足以成为客户向其朋友炫耀的资本。
第五，很礼貌地向客户告别。和客户告别时要郑重地向客户道谢。 耐心是一个销售员应该具备的基本素质，销售员本身的基本特征就是从拒绝开始。如果销售员没有耐心，一遇到拒绝就立即放弃，是很难取得成功的，同时也会给 客户造成不好的印象。
以下是销售专家为成交规划的四个步骤，值得借鉴： 第一，是接近，取得和客户接触的机会。 第二，是销售员，既销售自己，又销售产品。 第三，是拒绝处理，通常也叫异议处理，这是谈判的磨合过程。 第四，是促成，主要是向客户提出成交要求。理论专家们强调必须按部就班，否
则就是急于求成。这种理论是有一定道理的，虽然销售员可以通过促成试探来寻找成 交的时机，但是就达成交易的全过程来看，这种模式比较多见。
